Przejdź do głównej zawartości

Posty

Olej plany sprzedaży !

Witajcie

    Tak jak obiecałem na moim vlogu kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu.
Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inny założą 50 telefonów, Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to bułka z masłem to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale chodzi o zasadę. T…
Najnowsze posty

Dlaczego szkolenia nie działają

Neil Rackham przeanalizował 35 tysięcy rozmów hanlowych i wciągnął z nich wnioski, które podważają wiele programów szkoleniowych i teorii odnośnie sposobów sprzedaży. Doszedł do wniosku, że tradycyjne metody sprzedaży ( w Polsce często przedstawiane jeszcze jako nowoczesne) nie działają w przypadku transakcji o większej wartości, którą badacze oszacowali na kwotę powyżej 109 dolarów. Najbardziej więc przydadzą się nie sprzedawcom, a bardziej akwizytorom. Mówiąc o tradycyjnych metodach sprzedaży mam na myśli poniższy schemat:
- otwarcie sprzedaży  - badanie potrzeb - prezentacja korzyści  - odpieranie zastrzeżeń - zamykania sprzedaży.  Jeśli sprzedajesz stosunkowo tanie produkty tzn. takie o małej wartości, w przypadku których klient nie analizuje całej transakcji i pomyłka czyli kupno nie odpowiedniego produktu nie niesie dla niego poważnych konsekwencji to powyższy schemat będzie działał ale też nie zawsze. Pisząc o konsekwencjach dam przykład, jeśli ja chcę kupić koszulkę za 20 zł to nie …

Sprzedawca poza schematem

Witajcie
Tytuł tego posta nie bez powodu nawiązuje do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji. 
    Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie 
i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie.    Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobrze negocjować i rozmawiać przez telefon ale jest pozbawiony empatii po…

Czego sprzedawcę może nauczyć Henry Ford ?

Witajcie

Natchniony biografią Henry Forda zacząłem analizować jakie doświadczenia, które sprawiły, że stał się potentatem w motoryzacji można wykorzystać w sprzedaży. Kilka cech, które posiadał Henry Ford powinni mieć również najlepsi sprzedawcy. Zacząć mogę od wizji-celu które to Henry Ford miał jasne i klarowne i trzymał się ich mimo trudności. Zaznaczyć trzeba, że były to bardzo ambitne wizje bo stwierdzenie, że chce produkować samochód dostępny dla każdego w tamtych czasach było stwierdzeniem na miarę Elona Muska, który stwierdził, że chce aby loty w kosmos były dostępne dla każdego. Wiele przeszkód sprawiało, że najłatwiejszym wyjściem byłoby porzucenie tej wizji i płynięcie razem z nurtem ale Ford nie dawał za wygraną. Dzięki temu też udało mu się w stosunkowo krótkim czasie zrealizować swoją wizję i wyprodukować model T co w połączeniu z podniesieniem dniówki w swoich zakładach umożliwiło kupno jego samochodów niemal każdemu.     W przeniesieniu tej cechy na sprzedawcę można za…

Prospecting - z czym to się je

Witajcie

Znam kilka sposobów interpretowania prospectingu w tym kwalifikowanie go jako akwizycji ale ja kieruje się definicjami, które są opisane w amerykańskich publikacjach czyli jako proces następujący po generowaniu leadów.
     Posiadając już listę kwalifikowanych leadów możemy przystąpić do prospectingu czyli procesu polegającego na transformacji potencjalnych klientów w klientów. Pierwszym etapem prospectingu jest umówienie się na spotkanie czy to przy pomocy cold callingu czy pierwszej wizyty w firmie. W tym przypadku cold calling czyli dzwonienie do firm i rozmowa z ludźmi, z którymi w tej chwili nie mamy żadnej relacji ma za zadanie jedynie umówienie spotkania z osobą decyzyjną w firmie. Nie jest to łatwe zadanie ponieważ osoby podejmujące decyzje o zakupach w firmie przeważnie są zapracowane i nie mają czasu na nie potrzebne spotkania, dlatego często nie chcą nawet rozmawiać, a tym bardziej umawiać się na spotkanie. Często umówienie spotkania przez telefon jest nie możliwe p…

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.3 - kto pyta nie błądzi

Witajcie !
Dzisiaj o umiejętności zadawania pytań.
Zadawaj pytania - tak powtarza większość książek i trenerów sprzedaży. Nie jest to jednak do końca prawda bo lepiej nie zadawać pytań niż zadawać pytania niewłaściwe. Niewłaściwe pytania prowadzą do niewłaściwych odpowiedzi.   Wyobraźmy sobie sytuację kiedy sprzedawca na pierwszym spotkaniu pyta klienta: " kupi pan ten produkt ode mnie". Jeśli klient odpowie "nie" to co dalej ?  Oczywiście można brnąć dalej i pytać "dlaczego ?", "co ja Panu takiego zrobiłem?" itd.  ale gdyby pytanie było odpowiednie to nie trzeba by było gasić tego pożaru.  Każdy sprzedawca powinien pamiętać, że w tym co mówi najważniejsza jest jakość i dotyczy to również pytań. Przede wszystkim trzeba wiedzieć jaki jest cel rozmowy i jakie informacje chcemy uzyskać zadając pytania. Następnie należy zdecydować, jakie pytania najlepiej posłużą nam do zdobycia tych informacji i nie zirytują klienta. Zbyt natrętne pytania mogą spowod…

TAO w Sprzedaży

Witajcie

Dzisiaj trochę z innej beczki bo nie do końca związane z moim procesem sprzedaży. Natknąłem się ostatnio na książkę prezentującą w bardzo korzystny sposób filozofię Konfucjusza i uznałem, że jest to dobre podejście do życia i pracy.
Tao oznacza drogę, ścieżkę którą podążamy w życiu i którą sami sobie wytyczamy swoimi działaniami. Konfucjusz uważał, że każdy człowiek ma wiele twarzy i w zależności od okoliczności zakłada jedną z nich ale nie robi tego w sposób kontrolowany. Uważał również, że należy się doskonalić w zakładaniu tych masek i robić to w sposób kontrolowany.
Jako sprzedawcy zakładamy codziennie bardzo wiele masek i działamy automatycznie reagując na określone sytuacje, bardzo często błędnie. Aby się doskonalić należy się zmieniać, aby się zmieniać na lepsze trzeba wiedzieć co zmienić. Musimy więc zacząć od zidentyfikowania sytuacji, w których reagujemy automatycznie, dla przykładu może to być dociekliwy klient.
Być może trafiłaś/eś kiedyś na dociekliwego klienta, …