Przejdź do głównej zawartości

Dlaczego szkolenia nie działają


    Neil Rackham przeanalizował 35 tysięcy rozmów handlowych i wciągnął z nich wnioski, które podważają wiele programów szkoleniowych i teorii odnośnie sposobów sprzedaży. Doszedł do wniosku, że tradycyjne metody sprzedaży (w Polsce często przedstawiane jeszcze jako nowoczesne) nie działają w przypadku transakcji o większej wartości, którą badacze oszacowali na kwotę powyżej 109 dolarów. Nie bardzo więc przydadzą się nie sprzedawcom, a bardziej akwizytorom. Mówiąc o tradycyjnych metodach sprzedaży mam na myśli poniższy schemat:
- otwarcie sprzedaży 
- badanie potrzeb
- prezentacja korzyści 
- odpieranie zastrzeżeń
- zamykania sprzedaży. 

    Jeśli sprzedajesz stosunkowo tanie produkty tzn. takie o małej wartości, w przypadku których klient nie analizuje całej transakcji i pomyłka czyli kupno nie odpowiedniego produktu nie niesie dla niego poważnych konsekwencji to powyższy schemat będzie działał ale też nie zawsze. Pisząc o konsekwencjach dam przykład, jeśli ja chcę kupić koszulkę za 20 zł to nie zastanawiam się zbyt długo czy będzie się dobrze prała, czy za szybko wyblaknie itp. bo jeśli się okaże, że tak to kupię drugą inną. Jeśli natomiast kupuje samochód i po odbiorze okaże się, że foteliki trójki moich dzieci nie mieszczą się na tylnej kanapie to będę miał duży problem. Takie sytuacje zdarzają się rzadko ponieważ na kupno samochodu poświęca się dużo czasu i analizuje każdy szczegół. 
    Badacze odkryli natomiast co jest skuteczne w przypadku transakcji o większej wartości i stworzyli swoją autorską metodę sprzedaży, którą nazwali SPIN. Autorzy tej metody skupili się tylko na jednym elemencie procesu sprzedaży - rozmowie handlowej. Wyodrębnili oni cztery fazy takiej rozmowy:
- Faza wstępna
- Badanie
- Prezentowanie możliwości
- Wzbudzanie zaangażowania

    Ustalili, że kluczową fazą jest badanie czyli poprzez zadawanie pytań odkrywanie potrzeb i poznanie klienta i jego firmy. 
Tą fazę podzielili również na cztery rodzaje pytań, które zadawane w odpowiedniej kolejności pomogą osiągnąć sukces w sprzedaży:
- Sytuacyjne
- Problemowe
- Implikacyjne
- Naprowadzające

    Pytania sytuacyjne mają za zadanie zdobyć informacje o firmie i naszym rozmówcy. Bez informacji z tego etapu nie będziemy mogli zadać odpowiednich pytań na kolejnych etapach.
    
    Pytania problemowe służą temu aby pokazać klientowi te problemy, które nasz produkt może rozwiązać. 

    Pytania implikacje pomagają klientowi dostrzec konsekwencje wynikające z nie rozwiązania problemu czyli zaniechanie kupna naszego produktu. 

    Ostatni rodzaj pytań czyli naprowadzające mają spowodować,  że dowiesz się od klienta jakie korzyści przyniesie mu kupno twojego produktu.

    Autor tej metody i książki pt.  "Sprzedaż metodą SPIN" przedstawia również badania, które podważają teorie na których opiera się większość szkoleń sprzedażowych czyli po pierwsze - trzeba zadawać dużo pytań otwartych,  po drugie - najważniejsze jest zastosowanie odpowiednich technik zamykania sprzedaży. Okazuje się jednak, że stosowanie technik sprzedaży w przypadku transakcji o większej wartości częściej zniechęci klienta niż doprowadzi do sprzedaży. Badania wielu rozmów handlowych dowodzą, że stosowanie technik zamykania sprzedaży działa tylko w przypadku transakcji, które można zakończyć podczas pierwszego spotkania. Na myśl przychodzą garnki, koce z wełny itp. W tych przypadkach akwizytor nie ma innego wyjścia bo przeważnie zbiera klientów w jednym miejscu i nie zamierza spotykać się z nimi ponownie. Podczas badań sprawdzono również wpływ pytań otwartych na sprzedaż i okazało się, że nie ma znaczenia czy sprzedawca zadaje pytania otwarte czy zamknięte jak również stosunek jednych do drugich. Jak wynika z metody SPIN ważniejsze jest żeby sprzedawca miał jasno określone cele przed zadaniem pytań.

    Dlatego też według mnie wiele szkoleń nie działa bo opierają się na teoriach (wiele z nich powstało w latach 20-30),  które zostały obalone badaniami na dużą skalę. Rynek się zmienia i klienci się zmieniają, dlatego też szkolenia powinny prezentować wiedzę sprawdzoną w praktyce. Nawet jeśli daną teorię sprawdził w praktyce tylko jeden sprzedawca to jest ona 100 razy więcej warta niż powtarzanie czegoś co szkoleniowcowi wydaje się, że jest skuteczne.

Czytajcie inne moje posty,  zapraszam też na moją stronę :
www.sentio4biznes.pl

Pozdrawiam 
Adrian Polski 

Komentarze

Popularne posty z tego bloga

Sruty tuty, majtki, druty

                 Takie słowa cisną mi się na język jak widzę reklamy kolejnych cudownych przepisów na sprzedaż. Do tego jeszcze oklepane frazesy typu "Tytan sprzedaży", "Młot na klientów", "Walec sprzedaży" itp.. Najgorsze jest jednak to, że autorzy tych szkoleń, książek, podcastów to często osoby, które w życiu nic nie sprzedały.           Prawda jest taka, że nie ma żadnej magicznej różdżki, dzięki której "sprzedasz wszystko każdemu". Wystarczy być systematycznym, uczciwym i analizowac swoje działania. Dzięki temu będziesz w stanie eliminować błędy w swoim postępowaniu i doskonalić najbardziej skuteczne działania. Sytuacja zmienia się tak szybko, że coś co działało rok temu teraz nie ma racji bytu.          Sprzedaż nie różni się pod tym względem od innych zawodów. Zarówno lekarz, elektryk, nauczyciel jak i sprzedawca powinni być na bieżąco z aktualną wiedzą oraz analizo...

Profil klienta czyli z kim chcesz handlować

Witaj Handlowcu !! Dzisiaj napiszę o pierwszym punkcie opisanego w poprzednim poście procesu sprzedaży czyli tworzeniu profilu twojego klienta, a jako że lubię wędkować posłużę się takim przykładem: "JEŚLI NIE WIESZ JAKĄ RYBĘ CHCESZ ZŁOWIĆ TO NIC NIE ZŁOWISZ" Jeśli nie wiesz jakich klientów szukasz to ich nie znajdziesz. Tak jak musisz wiedzieć jakie ryby będziesz łowił i do nich musisz dostosować wędkę, zanętę i przynętę tak też musisz dostosować proces sprzedaży do konkretnego profilu klienta. Jeśli sprzedajesz materiały budowlane to przecież nie będziesz odwiedzał fryzjerów ale nie we wszystkich przypadkach jest to takie oczywiste. Dla tego samego przykładu czyli sprzedaży materiałów budowlanych poświęcenie wielu dni na odwiedzanie dekarzy może okazać się czasem zmarnowanym, a przecież możesz wcześniej przewidzieć kto może zostać twoim klientem, a kto nie. Jeśli masz już jakiś staż pracy to pierwszym krokiem powinna być analiza struktury twoich dotychczasowych klient...

Czy urodziłeś się sprzedawcą ?

Witajcie Post ten będzie nawiązywał do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji i pomoże odpowiedzieć na pytanie:  Jak zostać idealnym sprzedawcą ?     Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie  i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie. Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobr...