Neil Rackham przeanalizował 35 tysięcy rozmów hanlowych i wciągnął z nich wnioski, które podważają wiele programów szkoleniowych i teorii odnośnie sposobów sprzedaży. Doszedł do wniosku, że tradycyjne metody sprzedaży ( w Polsce często przedstawiane jeszcze jako nowoczesne) nie działają w przypadku transakcji o większej wartości, którą badacze oszacowali na kwotę powyżej 109 dolarów. Najbardziej więc przydadzą się nie sprzedawcom, a bardziej akwizytorom. Mówiąc o tradycyjnych metodach sprzedaży mam na myśli poniższy schemat:
- otwarcie sprzedaży
- badanie potrzeb
- prezentacja korzyści
- odpieranie zastrzeżeń
- zamykania sprzedaży.
Jeśli sprzedajesz stosunkowo tanie produkty tzn. takie o małej wartości, w przypadku których klient nie analizuje całej transakcji i pomyłka czyli kupno nie odpowiedniego produktu nie niesie dla niego poważnych konsekwencji to powyższy schemat będzie działał ale też nie zawsze. Pisząc o konsekwencjach dam przykład, jeśli ja chcę kupić koszulkę za 20 zł to nie zastanawiam się zbyt długo czy będzie się dobrze prała, czy za szybko wyblaknie itp. bo jeśli się okaże, że tak to kupię drugą inną. Jeśli natomiast kupuje samochód i po odbiorze okaże się, że foteliki trójki moich dzieci nie mieszczą się na tylnej kanapie to będę miał duży problem. Takie sytuacje zdarzają się rzadko ponieważ na kupno samochodu poświęca się dużo czasu i analizuje każdy szczegół.
Badacze odkryli natomiast co jest skuteczne w przypadku transakcji o większej wartości i stworzyli swoją autorską metodę sprzedaży, którą nazwali SPIN. Autorzy tej metody skupili się tylko na jednym elemencie procesu sprzedaży - rozmowie handlowej. Wyodrębnili oni cztery fazy takiej rozmowy:
- Faza wstępna
- Badanie
- Prezentowanie możliwości
- Wzbudzanie zaangażowania
Ustalili, że kluczową fazą jest badanie czyli poprzez zadawanie pytań odkrywanie potrzeb i poznanie klienta i jego firmy.
Tą fazę podzielili również na cztery rodzaje pytań, które zadawane w odpowiedniej kolejności pomogą osiągnąć sukces w sprzedaży:
- Sytuacyjne
- Problemowe
- Implikacyjne
- Naprowadzające
Pytania sytuacyjne mają za zadanie zdobyć informacje o firmie i naszym rozmówcy. Bez informacji z tego etapu nie będziemy mogli zadać odpowiednich pytań na kolejnych etapach.
Pytania problemowe służą temu aby pokazać klientowi te problemy, które nasz produkt może rozwiązać.
Pytania implikacje pomagają klientowi dostrzec konsekwencje wynikające z nie rozwiązania problemu czyli zaniechanie kupna naszego produktu.
Ostatni rodzaj pytań czyli naprowadzające mają spowodować, że dowiesz się od klienta jakie korzyści przyniesie mu kupno twojego produktu.
Autor tej metody i książki pt. "Sprzedaż metodą SPIN" przedstawia również badania, które podważają teorie na których opiera się większość szkoleń sprzedażowych czyli po pierwsze - trzeba zadawać dużo pytań otwartych, po drugie - najważniejsze jest zastosowanie odpowiednich technik zamykania sprzedaży. Okazuje się jednak, że stosowanie technik sprzedaży w przypadku transakcji o większej wartości częściej zniechęci klienta niż doprowadzi do sprzedaży. Badania wielu rozmów handlowych dowodzą, że stosowanie technik zamykania sprzedaży działa tylko w przypadku transakcji, które można zakończyć podczas pierwszego spotkania. Na myśl przychodzą garnki, koce z wełny itp. W tych przypadkach akwizytor nie ma innego wyjścia bo przeważnie zbiera klientów w jednym miejscu i nie zamierza spotykać się z nimi ponownie. Podczas badań sprawdzono również wpływ pytań otwartych na sprzedaż i okazało się, że nie ma znaczenia czy sprzedawca zadaje pytania otwarte czy zamknięte jak również stosunek jednych do drugich. Jak wynika z metody SPIN ważniejsze jest żeby sprzedawca miał jasno określone cele przed zadaniem pytań.
Dlatego też według mnie wiele szkoleń nie działa bo opierają się na teoriach (wiele z nich powstało w latach 20-30), które zostały obalone badaniami na dużą skalę. Rynek się zmienia i klienci się zmieniają, dlatego też szkolenia powinny prezentować wiedzę sprawdzoną w praktyce. Nawet jeśli daną teorię sprawdził w praktyce tylko jeden sprzedawca to jest ona 100 razy więcej warta niż powtarzanie czegoś co szkoleniowcowi wydaje się, że jest skuteczne.
Czytajcie inne moje posty, zapraszam też na moją stronę :
www.sentio-szkolenia.pl
Pozdrawiam
Adrian Polski
Badacze odkryli natomiast co jest skuteczne w przypadku transakcji o większej wartości i stworzyli swoją autorską metodę sprzedaży, którą nazwali SPIN. Autorzy tej metody skupili się tylko na jednym elemencie procesu sprzedaży - rozmowie handlowej. Wyodrębnili oni cztery fazy takiej rozmowy:
- Faza wstępna
- Badanie
- Prezentowanie możliwości
- Wzbudzanie zaangażowania
Ustalili, że kluczową fazą jest badanie czyli poprzez zadawanie pytań odkrywanie potrzeb i poznanie klienta i jego firmy.
Tą fazę podzielili również na cztery rodzaje pytań, które zadawane w odpowiedniej kolejności pomogą osiągnąć sukces w sprzedaży:
- Sytuacyjne
- Problemowe
- Implikacyjne
- Naprowadzające
Pytania sytuacyjne mają za zadanie zdobyć informacje o firmie i naszym rozmówcy. Bez informacji z tego etapu nie będziemy mogli zadać odpowiednich pytań na kolejnych etapach.
Pytania problemowe służą temu aby pokazać klientowi te problemy, które nasz produkt może rozwiązać.
Pytania implikacje pomagają klientowi dostrzec konsekwencje wynikające z nie rozwiązania problemu czyli zaniechanie kupna naszego produktu.
Ostatni rodzaj pytań czyli naprowadzające mają spowodować, że dowiesz się od klienta jakie korzyści przyniesie mu kupno twojego produktu.
Autor tej metody i książki pt. "Sprzedaż metodą SPIN" przedstawia również badania, które podważają teorie na których opiera się większość szkoleń sprzedażowych czyli po pierwsze - trzeba zadawać dużo pytań otwartych, po drugie - najważniejsze jest zastosowanie odpowiednich technik zamykania sprzedaży. Okazuje się jednak, że stosowanie technik sprzedaży w przypadku transakcji o większej wartości częściej zniechęci klienta niż doprowadzi do sprzedaży. Badania wielu rozmów handlowych dowodzą, że stosowanie technik zamykania sprzedaży działa tylko w przypadku transakcji, które można zakończyć podczas pierwszego spotkania. Na myśl przychodzą garnki, koce z wełny itp. W tych przypadkach akwizytor nie ma innego wyjścia bo przeważnie zbiera klientów w jednym miejscu i nie zamierza spotykać się z nimi ponownie. Podczas badań sprawdzono również wpływ pytań otwartych na sprzedaż i okazało się, że nie ma znaczenia czy sprzedawca zadaje pytania otwarte czy zamknięte jak również stosunek jednych do drugich. Jak wynika z metody SPIN ważniejsze jest żeby sprzedawca miał jasno określone cele przed zadaniem pytań.
Dlatego też według mnie wiele szkoleń nie działa bo opierają się na teoriach (wiele z nich powstało w latach 20-30), które zostały obalone badaniami na dużą skalę. Rynek się zmienia i klienci się zmieniają, dlatego też szkolenia powinny prezentować wiedzę sprawdzoną w praktyce. Nawet jeśli daną teorię sprawdził w praktyce tylko jeden sprzedawca to jest ona 100 razy więcej warta niż powtarzanie czegoś co szkoleniowcowi wydaje się, że jest skuteczne.
Czytajcie inne moje posty, zapraszam też na moją stronę :
www.sentio-szkolenia.pl
Pozdrawiam
Adrian Polski
Komentarze
Publikowanie komentarza