Przejdź do głównej zawartości

Prospecting - z czym to się je

Witajcie

Znam kilka sposobów interpretowania prospectingu w tym kwalifikowanie go jako akwizycji ale ja kieruje się definicjami, które są opisane w amerykańskich publikacjach czyli jako proces następujący po generowaniu leadów.
     Posiadając już listę kwalifikowanych leadów możemy przystąpić do prospectingu czyli procesu polegającego na transformacji potencjalnych klientów w klientów. Pierwszym etapem prospectingu jest umówienie się na spotkanie czy to przy pomocy cold callingu czy pierwszej wizyty w firmie. W tym przypadku cold calling czyli dzwonienie do firm i rozmowa z ludźmi, z którymi w tej chwili nie mamy żadnej relacji ma za zadanie jedynie umówienie spotkania z osobą decyzyjną w firmie. Nie jest to łatwe zadanie ponieważ osoby podejmujące decyzje o zakupach w firmie przeważnie są zapracowane i nie mają czasu na nie potrzebne spotkania, dlatego często nie chcą nawet rozmawiać, a tym bardziej umawiać się na spotkanie. Często umówienie spotkania przez telefon jest nie możliwe ponieważ sekretarka lub asystentka osoby decyzyjnej (na przykład Prezesa) ma za zadanie nie dopuszczać do niej osób z zewnątrz. W takim przypadku jedynym skutecznym sposobem na umówienie spotkania może być osobista wizyta w firmie. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że „w cztery oczy” sekretarka lub asystentka nie będzie miała tyle odwagi żeby nas zbyć. Wizyta osobista w firmie daje również możliwość spotkania z osobą decyzyjną w firmie np. na korytarzu. Jak już w ten lub inny sposób umówimy się na spotkanie z osobą podejmującą decyzję o kupnie produktów, które sprzedajemy musimy się do tego spotkania odpowiednio przygotować. Planowanie przebiegu spotkania możemy zacząć od wypisania listy informacji które musimy zdobyć i listy pytań które w związku z tym musimy zadać.            Kolejnym punktem będzie przygotowanie scenariusza rozmowy uwzględniającego powitanie, zdobycie sympatii i wytworzenie więzi z osobą, z którą będziemy rozmawiali. Należy w scenariuszu przygotować tekst, który my wypowiemy i przewidzieć co powie klient i jak na to zareagujemy, musimy więc zatem stworzyć scenariusz wariantowy przewidujące różne odpowiedzi klienta i różne na nie nasze reakcje. Należy również zdobyć jak najwięcej informacji o firmie, które pozwolą nam szybko zdobyć zaufanie naszego rozmówcy i posłużyć się nimi podczas spotkania. Mogą to być informacje o zdobytych przez firmę certyfikatach, wyróżnieniach itp., ogólnie o sukcesach firm.Następnie spotkanie takie należy przećwiczyć np. proszą kolegę z pracy aby wcielił się w rolę klienta. 
Następnym etapem będzie udanie się na spotkanie, pamiętając jednak o pozytywnym nastawieniu. Podczas spotkania należy zbadać potencjał nabywczy klienta ale nie tylko na podstawie tego co klient mówi ale również na podstawie obserwacji. Będąc w siedzibie firmy klienta możemy ocenić jej kondycje i potencjał rozwojowy, jeśli np. teren wokół firmy jest zaniedbany, a sam budynek wymaga remontu możemy wnioskować, że firmie brakuje funduszy żeby zadbać o swoją siedzibę, która jednak jest wizytówką firmy. Przechodząc przez magazyn możemy ocenić jakie produkty i w jakich ilościach dana firma kupuje. Aby zdobyć jak najwięcej informacji o danej firmie należy rozmawiać z jak największą ilością pracowników firmy lub nawet jej kontrahentów. Jeśli podczas czekania na spotkanie z dyrektorem firmy w poczekalni spotkamy przedstawiciela firmy, która dostarcza tej firmie inne produkty nie konkurencyjne dla nas to powinniśmy nawiązać z nim kontakt i zdobyć jak najwięcej informacji. Również od innego kontrahenta firmy możemy uzyskać informacji o tym czy ta firma terminowo płaci swoim kontrahentom i czy jest lojalnym odbiorcą produktów lub usług. Należy jednak pamiętać, że zdobycie informacji jest tylko jednym z naszych celów bo drugim celem jest nawiązanie relacji z klientem i zdobycie jego zaufania.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio-szkolenia.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski

Komentarze

Popularne posty z tego bloga

Dlaczego szkolenia nie działają

Neil Rackham przeanalizował 35 tysięcy rozmów hanlowych i wciągnął z nich wnioski, które podważają wiele programów szkoleniowych i teorii odnośnie sposobów sprzedaży. Doszedł do wniosku, że tradycyjne metody sprzedaży ( w Polsce często przedstawiane jeszcze jako nowoczesne) nie działają w przypadku transakcji o większej wartości, którą badacze oszacowali na kwotę powyżej 109 dolarów. Najbardziej więc przydadzą się nie sprzedawcom, a bardziej akwizytorom. Mówiąc o tradycyjnych metodach sprzedaży mam na myśli poniższy schemat:
- otwarcie sprzedaży  - badanie potrzeb - prezentacja korzyści  - odpieranie zastrzeżeń - zamykania sprzedaży.  Jeśli sprzedajesz stosunkowo tanie produkty tzn. takie o małej wartości, w przypadku których klient nie analizuje całej transakcji i pomyłka czyli kupno nie odpowiedniego produktu nie niesie dla niego poważnych konsekwencji to powyższy schemat będzie działał ale też nie zawsze. Pisząc o konsekwencjach dam przykład, jeśli ja chcę kupić koszulkę za 20 zł to nie …

Olej plany sprzedaży !

Witajcie

    Tak jak obiecałem na moim vlogu kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu.
Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inny założą 50 telefonów, Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to bułka z masłem to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale chodzi o zasadę. T…

Sprzedawca poza schematem

Witajcie
Tytuł tego posta nie bez powodu nawiązuje do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji. 
    Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie 
i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie.    Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobrze negocjować i rozmawiać przez telefon ale jest pozbawiony empatii po…