Przejdź do głównej zawartości

Prospecting - z czym to się je


Witajcie

Znam kilka sposobów interpretowania prospectingu w tym kwalifikowanie go jako akwizycji ale ja kieruje się definicjami, które są opisane w amerykańskich publikacjach czyli jako proces następujący po generowaniu leadów.
     Posiadając już listę kwalifikowanych leadów możemy przystąpić do prospectingu czyli procesu polegającego na transformacji potencjalnych klientów w klientów. Pierwszym etapem prospectingu jest umówienie się na spotkanie czy to przy pomocy cold callingu czy pierwszej wizyty w firmie. W tym przypadku cold calling czyli dzwonienie do firm i rozmowa z ludźmi, z którymi w tej chwili nie mamy żadnej relacji ma za zadanie jedynie umówienie spotkania z osobą decyzyjną w firmie. Nie jest to łatwe zadanie ponieważ osoby podejmujące decyzje o zakupach w firmie przeważnie są zapracowane i nie mają czasu na nie potrzebne spotkania, dlatego często nie chcą nawet rozmawiać, a tym bardziej umawiać się na spotkanie. Często umówienie spotkania przez telefon jest nie możliwe ponieważ sekretarka lub asystentka osoby decyzyjnej (na przykład Prezesa) ma za zadanie nie dopuszczać do niej osób z zewnątrz. W takim przypadku jedynym skutecznym sposobem na umówienie spotkania może być osobista wizyta w firmie. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że „w cztery oczy” sekretarka lub asystentka nie będzie miała tyle odwagi żeby nas zbyć. Wizyta osobista w firmie daje również możliwość spotkania z osobą decyzyjną w firmie np. na korytarzu. Jak już w ten lub inny sposób umówimy się na spotkanie z osobą podejmującą decyzję o kupnie produktów, które sprzedajemy musimy się do tego spotkania odpowiednio przygotować. Planowanie przebiegu spotkania możemy zacząć od wypisania listy informacji które musimy zdobyć i listy pytań które w związku z tym musimy zadać.           
 Kolejnym punktem będzie przygotowanie scenariusza rozmowy uwzględniającego powitanie, zdobycie sympatii i wytworzenie więzi z osobą, z którą będziemy rozmawiali. Należy w scenariuszu przygotować tekst, który my wypowiemy i przewidzieć co powie klient i jak na to zareagujemy, musimy więc zatem stworzyć scenariusz wariantowy przewidujące różne odpowiedzi klienta i różne na nie nasze reakcje. Należy również zdobyć jak najwięcej informacji o firmie, które pozwolą nam szybko zdobyć zaufanie naszego rozmówcy i posłużyć się nimi podczas spotkania. Mogą to być informacje o zdobytych przez firmę certyfikatach, wyróżnieniach itp., ogólnie o sukcesach firm.Następnie spotkanie takie należy przećwiczyć np. proszą kolegę z pracy aby wcielił się w rolę klienta. 
Następnym etapem będzie udanie się na spotkanie, pamiętając jednak o pozytywnym nastawieniu. Podczas spotkania należy zbadać potencjał nabywczy klienta ale nie tylko na podstawie tego co klient mówi ale również na podstawie obserwacji. Będąc w siedzibie firmy klienta możemy ocenić jej kondycje i potencjał rozwojowy, jeśli np. teren wokół firmy jest zaniedbany, a sam budynek wymaga remontu możemy wnioskować, że firmie brakuje funduszy żeby zadbać o swoją siedzibę, która jednak jest wizytówką firmy. Przechodząc przez magazyn możemy ocenić jakie produkty i w jakich ilościach dana firma kupuje. Aby zdobyć jak najwięcej informacji o danej firmie należy rozmawiać z jak największą ilością pracowników firmy lub nawet jej kontrahentów. Jeśli podczas czekania na spotkanie z dyrektorem firmy w poczekalni spotkamy przedstawiciela firmy, która dostarcza tej firmie inne produkty nie konkurencyjne dla nas to powinniśmy nawiązać z nim kontakt i zdobyć jak najwięcej informacji. Również od innego kontrahenta firmy możemy uzyskać informacji o tym czy ta firma terminowo płaci swoim kontrahentom i czy jest lojalnym odbiorcą produktów lub usług. Należy jednak pamiętać, że zdobycie informacji jest tylko jednym z naszych celów bo drugim celem jest nawiązanie relacji z klientem i zdobycie jego zaufania.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski
Etykiety:

Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Sruty tuty, majtki, druty

                 Takie słowa cisną mi się na język jak widzę reklamy kolejnych cudownych przepisów na sprzedaż. Do tego jeszcze oklepane frazesy typu "Tytan sprzedaży", "Młot na klientów", "Walec sprzedaży" itp.. Najgorsze jest jednak to, że autorzy tych szkoleń, książek, podcastów to często osoby, które w życiu nic nie sprzedały.           Prawda jest taka, że nie ma żadnej magicznej różdżki, dzięki której "sprzedasz wszystko każdemu". Wystarczy być systematycznym, uczciwym i analizowac swoje działania. Dzięki temu będziesz w stanie eliminować błędy w swoim postępowaniu i doskonalić najbardziej skuteczne działania. Sytuacja zmienia się tak szybko, że coś co działało rok temu teraz nie ma racji bytu.          Sprzedaż nie różni się pod tym względem od innych zawodów. Zarówno lekarz, elektryk, nauczyciel jak i sprzedawca powinni być na bieżąco z aktualną wiedzą oraz analizo...
1 komentarz
Czytaj więcej

Mailing jako sposób handlowca na pozyskanie leadów

Witaj Handlowcu !! Dzisiaj postanowiłem napisać trochę o mailingu chociaż biłem się z myślami czy ten temat poruszać. Mam swoje sprawdzone strategie, a jako czynny handlowiec mam obawy czy nie trafią one w ręce konkurencji ale jeśli tak to trudno. Na wstępie muszę wyjaśnić dlaczego w tytule jest "mailing jako sposób handlowca", a mianowicie dlatego, że to głównie narzędzie marketingu. Kampanie mailingowe organizują przeważnie duże firmy marketingowe lub firmy, które mają rozbudowane działy marketingu, a raczej rzadko są one przeprowadzane na małą skalę. W świecie handlu krąży opinia, że mailing jest mało skuteczny i nie warto na niego poświęcać czasu i pieniędzy jeśli ma się inne sposoby pozyskiwania leadów, tym bardziej bez sensu jest angażowanie się handlowca, który przecież ma mało czasu. Rzeczywiście, sam mailing nie jest zbyt skuteczny w pozyskaniu leadów, jako narzędzie marketingowe do przekazania komunikatu nadaje się dużo bardziej ale Tobie jako handlowcowi nie zale...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

Inteligencja Emocjonalna jako niezbędny atrybut sprzedawcy

Witaj Handlowcu !!! Dzisiaj napiszę trochę o Inteligencji Emocjonalnej ponieważ ostatnio wiele badań potwierdza, że jest ona ważniejsza o tej "zwykłej" inteligencji, a ludzie obdarzeni wysokim poziomem tej inteligencji radzą sobie w życiu dużo lepiej. Wydaje się to logiczne, że człowiekowi, który potrafi odczytywać emocje innych ludzi i wczuwać się w ich rolę będzie dużo łatwiej nawiązywał pozytywne relacje z innymi, a jaki zawód wymaga tego bardziej niż handlowiec ? Pewnie by się kilka takich zawodów jeszcze znalazło ale bez wątpienia umiejętność nawiązywania pozytywnych relacji z ludźmi jest Tobie niezbędna. Nie przejmuj się, jeśli uznasz, że nie jesteś empatyczną osobą bo wszystkiego można się nauczyć i tego też. Inteligencję Emocjonalną możesz w sobie rozwijać i jest na ten temat dużo fachowych książek więc nie będę się tu rozpisywał jak to zrobić tylko dlaczego jest to dla Ciebie takie ważne.  Zacznijmy więc od aktywnego słuchania klienta. Słuchanie z empatią wymaga c...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej