Prospecting - z czym to się je

Witajcie

Znam kilka sposobów interpretowania prospectingu w tym kwalifikowanie go jako akwizycji ale ja kieruje się definicjami, które są opisane w amerykańskich publikacjach czyli jako proces następujący po generowaniu leadów.
     Posiadając już listę kwalifikowanych leadów możemy przystąpić do prospectingu czyli procesu polegającego na transformacji potencjalnych klientów w klientów. Pierwszym etapem prospectingu jest umówienie się na spotkanie czy to przy pomocy cold callingu czy pierwszej wizyty w firmie. W tym przypadku cold calling czyli dzwonienie do firm i rozmowa z ludźmi, z którymi w tej chwili nie mamy żadnej relacji ma za zadanie jedynie umówienie spotkania z osobą decyzyjną w firmie. Nie jest to łatwe zadanie ponieważ osoby podejmujące decyzje o zakupach w firmie przeważnie są zapracowane i nie mają czasu na nie potrzebne spotkania, dlatego często nie chcą nawet rozmawiać, a tym bardziej umawiać się na spotkanie. Często umówienie spotkania przez telefon jest nie możliwe ponieważ sekretarka lub asystentka osoby decyzyjnej (na przykład Prezesa) ma za zadanie nie dopuszczać do niej osób z zewnątrz. W takim przypadku jedynym skutecznym sposobem na umówienie spotkania może być osobista wizyta w firmie. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że „w cztery oczy” sekretarka lub asystentka nie będzie miała tyle odwagi żeby nas zbyć. Wizyta osobista w firmie daje również możliwość spotkania z osobą decyzyjną w firmie np. na korytarzu. Jak już w ten lub inny sposób umówimy się na spotkanie z osobą podejmującą decyzję o kupnie produktów, które sprzedajemy musimy się do tego spotkania odpowiednio przygotować. Planowanie przebiegu spotkania możemy zacząć od wypisania listy informacji które musimy zdobyć i listy pytań które w związku z tym musimy zadać.            Kolejnym punktem będzie przygotowanie scenariusza rozmowy uwzględniającego powitanie, zdobycie sympatii i wytworzenie więzi z osobą, z którą będziemy rozmawiali. Należy w scenariuszu przygotować tekst, który my wypowiemy i przewidzieć co powie klient i jak na to zareagujemy, musimy więc zatem stworzyć scenariusz wariantowy przewidujące różne odpowiedzi klienta i różne na nie nasze reakcje. Należy również zdobyć jak najwięcej informacji o firmie, które pozwolą nam szybko zdobyć zaufanie naszego rozmówcy i posłużyć się nimi podczas spotkania. Mogą to być informacje o zdobytych przez firmę certyfikatach, wyróżnieniach itp., ogólnie o sukcesach firm.Następnie spotkanie takie należy przećwiczyć np. proszą kolegę z pracy aby wcielił się w rolę klienta. 

Następnym etapem będzie udanie się na spotkanie, pamiętając jednak o pozytywnym nastawieniu. Podczas spotkania należy zbadać potencjał nabywczy klienta ale nie tylko na podstawie tego co klient mówi ale również na podstawie obserwacji. Będąc w siedzibie firmy klienta możemy ocenić jej kondycje i potencjał rozwojowy, jeśli np. teren wokół firmy jest zaniedbany, a sam budynek wymaga remontu możemy wnioskować, że firmie brakuje funduszy żeby zadbać o swoją siedzibę, która jednak jest wizytówką firmy. Przechodząc przez magazyn możemy ocenić jakie produkty i w jakich ilościach dana firma kupuje. Aby zdobyć jak najwięcej informacji o danej firmie należy rozmawiać z jak największą ilością pracowników firmy lub nawet jej kontrahentów. Jeśli podczas czekania na spotkanie z dyrektorem firmy w poczekalni spotkamy przedstawiciela firmy, która dostarcza tej firmie inne produkty nie konkurencyjne dla nas to powinniśmy nawiązać z nim kontakt i zdobyć jak najwięcej informacji. Również od innego kontrahenta firmy możemy uzyskać informacji o tym czy ta firma terminowo płaci swoim kontrahentom i czy jest lojalnym odbiorcą produktów lub usług. Należy jednak pamiętać, że zdobycie informacji jest tylko jednym z naszych celów bo drugim celem jest nawiązanie relacji z klientem i zdobycie jego zaufania.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron

www.sentio-szkolenia.pl

www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam

Adrian Polski