Takie słowa cisną mi się na język jak widzę reklamy kolejnych cudownych przepisów na sprzedaż. Do tego jeszcze oklepane frazesy typu "Tytan sprzedaży", "Młot na klientów", "Walec sprzedaży" itp.. Najgorsze jest jednak to, że autorzy tych szkoleń, książek, podcastów to często osoby, które w życiu nic nie sprzedały.
Prawda jest taka, że nie ma żadnej magicznej różdżki, dzięki której "sprzedasz wszystko każdemu". Wystarczy być systematycznym, uczciwym i analizowac swoje działania. Dzięki temu będziesz w stanie eliminować błędy w swoim postępowaniu i doskonalić najbardziej skuteczne działania. Sytuacja zmienia się tak szybko, że coś co działało rok temu teraz nie ma racji bytu.
Sprzedaż nie różni się pod tym względem od innych zawodów. Zarówno lekarz, elektryk, nauczyciel jak i sprzedawca powinni być na bieżąco z aktualną wiedzą oraz analizować swoje działania i wyciągać z nich wnioski. Nie mówię tu o wiedzy z kursów typu "Mistrz sprzedaży" ale o wiedzy o produkcie, który sprzedajesz, branży w której pracujesz, branży w której działają twoi klienci, nowościach i trendach oraz o kierunkach rozwoju tej branży.
Wystarczy, że będziesz pracował jak rzemieślnik. Wyobraź sobie zegarmistrza jakieś 50 lat temu, który każdy zegarek naprawia z pełną uwagą, dbając o każdy szczegół. Zegarmistrz ten między pracami dla klientów, rozkręcą i bada kolejne marki i modele zegarków, a dzięki temu może obsłużyć więcej klientów. Klienci ustawiają się do niego w kolejce bo wiedzą, że zna budowę każdego zegarka i każdemu poświęci sto procent uwagi. Zegarmistrz ten szuka też publikacji o nowościach w branży, z których dowiaduje się, że powstały zegarki elektroniczne. Zapisuje się więc na kurs elektroniki i jak trafia do niego klient z elektrycznym zegarkiem odesłany z kwitkiem przez wszystkich innych zegarmistrzów w mieście to przyjmuje to zlecenie bo wie jak ten zegarek naprawić. Okazuje się, że wystarczyło wymienić baterię ale dla wszystkich innych zegarmistrzów to czarna magia bo się nie rozwijali i nie są na bieżąco. Bądź takim zegarmistrzem w swoim fachu.
Z rozwagą kupuj więc kursy, książki, szkolenia itp. dotyczące sprzedaży. Lepiej studiuj empatię, mowę ciała, psychologię, ekonomię, filozofię itp., bo to ci da więcej korzyści niż pseudo eksperci. Przede wszystkim bądź ekspertem w swojej branży i miej dużą wiedzę o branży twoich klientów. Kwestionuj wszystko, łącznie z tym co właśnie czytasz i wyciągaj własne wnioski.
Świetny wpis! W pełni się zgadzam, że kluczem do skutecznej sprzedaży jest wiedza, systematyczność i analiza własnych działań. Jeśli ktoś chce podejść do tematu bardziej strategicznie, warto też zgłębić temat customer journey – ścieżki klienta, dzięki której można lepiej zrozumieć potrzeby odbiorców i zoptymalizować doświadczenia. Więcej informacji znajdziecie tutaj: szkolenia customer journey.
OdpowiedzUsuń