Przejdź do głównej zawartości

Olej plany sprzedaży !

Witajcie

    Tak jak obiecałem na moim vlogu kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu.
Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inny założą 50 telefonów, Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to bułka z masłem to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale chodzi o zasadę. Tak samo postępujcie z e-mailami i wizytami u klientów, najpierw jedna wizyta potem pięć i dziesięć.
NIC TAK NIE MOTYWUJE JAK ZREALIZOWANIE ZADANIA
No właśnie o to w tym wszystkim chodzi, żebyście zyskali nowe pokłady motywacji, a jak jest motywacja to rodzi się też kreatywność, a ta z kolei niesie ze sobą nieszablonowe podejście  i szukanie nowych lepszych sposobów na nawiązanie i utrzymanie relacji z klientem.
Czy realizacja planów sprzedaży również wyzwala w was motywację i kreatywność ?
Systemy motywacje w Polsce w ogóle są stworzone według dziewiętnastowiecznych zasad i w krajach wysoko rozwiniętych dawno już nie działają. Coraz więcej organizacji nie skupia się na pieniądzach , a na wspólnych celach tak żeby pracownicy utożsamiali się z firmą co jest jedną z cech organizacji turkusowych, o których ostatnio jest głośno. W tej dziedzinie polecam książki Daniela H.Pinka, który o motywacji wie chyba wszystko i podaje bardzo dobry przykład na to, że nie pieniądze motywują ludzi do działania, tym przykładem jest wikipedia, której twórcy czyli autorzy wpisów nie pobierają za to żadnego wynagrodzenia. Podobnie jest z Linuxem, firefoxem i wieloma innymi opensourceami, których twórcy nie robią tego dla pieniędzy. W Polsce nadal wiele firm szkoleniowych kieruje się piramidą Maslova, która też już nie jest aktualna  bo ilu jest ludzi, którzy mają zaspokojone wszystkie podstawowe potrzeby, a popełniają samobójstwo bo nie mają celu w życiu, motywacji wewnętrznej, misji itp. Z drugiej strony jest bardzo dużo ludzi, którzy mają misję i nie potrzebują mieć zaspokojonych podstawowych potrzeb, przykładem mogą być alpiniści, którzy nie mają zaspokojonych takich potrzeb jak głód, bezpieczeństwo, itd. ale mają bardzo mocne poczucie celu - misji i wydaje się, że to im wystarcza.
Oczywiście nie we wszystkich firmach będzie to możliwe, żeby powiedzieć szefowi:
" Ja od dzisiaj skupiam się na myśleniu strategicznym - długoterminowym, a co za tym idzie budowaniu trwałych relacji z klientami. Ten cel zamierzam realizować przez podwyższenie jakości w moim procesie sprzedaży przez muszę olać pana/i plan sprzedaży. Oczywiście wprowadzenie tego planu nie oznacza braku realizacji planów sprzedażowych ale to nie one mają być celem same w sobie."
Są zapewne tacy szefowie, którzy to poprą i zrozumieją ale jeśli nie, a tak niestety będzie w większości przypadków to im po prostu o tym nie mów. Potraktuj siebie jak przedsiębiorstwo, którym ty zarządzasz, a firma w której pracujesz jest tylko kontrahentem na którego zlecenie działasz i działaj dla dobra swojej firmy. Pamiętaj, że możesz pracować dla różnych firm ale na swoje dobre imię pracujesz dla siebie. Im lepsze relacje zbudujesz z klientami tym bardziej wartościowy będziesz TY jako sprzedawca, partner, ktoś godny zaufania i polecenia.

Pozdrawiam
Adrian Polski

Komentarze

Popularne posty z tego bloga

Dlaczego szkolenia nie działają

Neil Rackham przeanalizował 35 tysięcy rozmów hanlowych i wciągnął z nich wnioski, które podważają wiele programów szkoleniowych i teorii odnośnie sposobów sprzedaży. Doszedł do wniosku, że tradycyjne metody sprzedaży ( w Polsce często przedstawiane jeszcze jako nowoczesne) nie działają w przypadku transakcji o większej wartości, którą badacze oszacowali na kwotę powyżej 109 dolarów. Najbardziej więc przydadzą się nie sprzedawcom, a bardziej akwizytorom. Mówiąc o tradycyjnych metodach sprzedaży mam na myśli poniższy schemat:
- otwarcie sprzedaży  - badanie potrzeb - prezentacja korzyści  - odpieranie zastrzeżeń - zamykania sprzedaży.  Jeśli sprzedajesz stosunkowo tanie produkty tzn. takie o małej wartości, w przypadku których klient nie analizuje całej transakcji i pomyłka czyli kupno nie odpowiedniego produktu nie niesie dla niego poważnych konsekwencji to powyższy schemat będzie działał ale też nie zawsze. Pisząc o konsekwencjach dam przykład, jeśli ja chcę kupić koszulkę za 20 zł to nie …

Sprzedawca poza schematem

Witajcie
Tytuł tego posta nie bez powodu nawiązuje do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji. 
    Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie 
i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie.    Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobrze negocjować i rozmawiać przez telefon ale jest pozbawiony empatii po…