Przejdź do głównej zawartości

Czego sprzedawcę może nauczyć Henry Ford ?

Witajcie

Natchniony biografią Henry Forda zacząłem analizować jakie doświadczenia, które sprawiły, że stał się potentatem w motoryzacji można wykorzystać w sprzedaży. Kilka cech, które posiadał Henry Ford powinni mieć również najlepsi sprzedawcy. Zacząć mogę od wizji-celu które to Henry Ford miał jasne i klarowne i trzymał się ich mimo trudności. Zaznaczyć trzeba, że były to bardzo ambitne wizje bo stwierdzenie, że chce produkować samochód dostępny dla każdego w tamtych czasach było stwierdzeniem na miarę Elona Muska, który stwierdził, że chce aby loty w kosmos były dostępne dla każdego. Wiele przeszkód sprawiało, że najłatwiejszym wyjściem byłoby porzucenie tej wizji i płynięcie razem z nurtem ale Ford nie dawał za wygraną. Dzięki temu też udało mu się w stosunkowo krótkim czasie zrealizować swoją wizję i wyprodukować model T co w połączeniu z podniesieniem dniówki w swoich zakładach umożliwiło kupno jego samochodów niemal każdemu.     W przeniesieniu tej cechy na sprzedawcę można zaproponować, aby taką ambitną wizją każdego sprzedawcy było zdobywanie przyjaciół z grona swoich klientów oraz potencjalnych klientów. Jeśli powiem, że moją wizją jest zaprzyjaźnienie się z co najmniej połową moich potencjalnych klientów to będzie ona ambitna ale osiągalna, a o korzyściach z tego płynących chyba nie muszę wspominać.
Jak pewnie zauważyłaś/eś w poprzednich zdaniach ujawniła się kolejna z cech Forda, która zgodna jest z zasadą SMART odnośnie określania celów, a mianowicie stawiał on sobie cele ambitne albo nawet bardzo ambitne. Fakt, że wiele z tych celów udało mu się osiągnąć doprowadziło go do megalomanii do tego stopnia, że był przekonany, że uda mu się pokojowo zakończyć I Wojnę Światową ale jednak gdyby sobie takich celów nie postawił to by ich nie osiągnął. Można więc powiedzieć, że warto mieć ambitne cele ale nie wolno popaść w samouwielbienie, jeśli osiągasz sukces za sukcesem nie znaczy, że jesteś wszechmogący.
Kolejną cechą, którą powinien mieć każdy sprzedawca jest brak tolerancji dla marnotrawstwa, a zwłaszcza jeśli dotyczy ono czasu. Henry Ford był ciągle w ruchu i nie marnował czasu na przyjęcia, teatr, kino itd., a mimo to miał zapełniony kalendarz i prowadził kilka inicjatyw naraz. Będąc prezesem Ford Motor Company był jednocześnie, prezesem szpitala, fundacji i startował w wyborach do senatu, poza tym zajmował się rolnictwem, wydawaniem gazety i wieloma innymi czynnościami. Nie mówię, że sprzedawca powinien zajmować się wieloma czynnościami ale, że nie powinien marnować czasu. Jeśli jest wolna chwila to można zająć się e-mailingiem albo cold callingiem albo zamiast siedzieć na fb poszukać w necie informacje o jednym z naszych potencjalnych klientów. Pamiętaj, że efekt skali działa i efekty twoich działań można liczyć w procentach. Jeśli z cold-callingu sprzedaż wyniesie 1% to żeby pozyskać jednego klienta musisz wykonać 100 telefonów ale jeśli wykonasz tych telefonów 1000 to zdobędziesz 10 klientów.
Henry Ford podobnie jak John D. Rockefeller był tytanem pracy ale działo się tak dlatego ponieważ cele, które sobie stawiał motywowały go do osiągania celów. Przede wszystkim były to jego cele, a nie cele jego ojca czy firmy w której pracował.
Więc jeśli chcesz być zmotywowany olej cele, które stawia ci pracodawca i wyznacz sobie swoje cele, a jeśli zrealizujesz swoje cele to osiągniesz też cele pracodawcy. Nie ma nic gorszego niż przymus realizowania cudzych celów i przykładem tego jest Henry Ford i wielu innych wybitnych biznesmenów, którzy byli wierni tylko swoim celom i parli do przodu pomimo przeciwności.

Jeśli coś w tym poście wydało ci się nie jasne to przeczytaj moje wcześniejsze posty lub napisz w komentarzu

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio-szkolenia.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski

Komentarze

Popularne posty z tego bloga

Dlaczego szkolenia nie działają

Neil Rackham przeanalizował 35 tysięcy rozmów hanlowych i wciągnął z nich wnioski, które podważają wiele programów szkoleniowych i teorii odnośnie sposobów sprzedaży. Doszedł do wniosku, że tradycyjne metody sprzedaży ( w Polsce często przedstawiane jeszcze jako nowoczesne) nie działają w przypadku transakcji o większej wartości, którą badacze oszacowali na kwotę powyżej 109 dolarów. Najbardziej więc przydadzą się nie sprzedawcom, a bardziej akwizytorom. Mówiąc o tradycyjnych metodach sprzedaży mam na myśli poniższy schemat:
- otwarcie sprzedaży  - badanie potrzeb - prezentacja korzyści  - odpieranie zastrzeżeń - zamykania sprzedaży.  Jeśli sprzedajesz stosunkowo tanie produkty tzn. takie o małej wartości, w przypadku których klient nie analizuje całej transakcji i pomyłka czyli kupno nie odpowiedniego produktu nie niesie dla niego poważnych konsekwencji to powyższy schemat będzie działał ale też nie zawsze. Pisząc o konsekwencjach dam przykład, jeśli ja chcę kupić koszulkę za 20 zł to nie …

Olej plany sprzedaży !

Witajcie

    Tak jak obiecałem na moim vlogu kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu.
Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inny założą 50 telefonów, Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to bułka z masłem to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale chodzi o zasadę. T…

Sprzedawca poza schematem

Witajcie
Tytuł tego posta nie bez powodu nawiązuje do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji. 
    Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie 
i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie.    Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobrze negocjować i rozmawiać przez telefon ale jest pozbawiony empatii po…