Przejdź do głównej zawartości

Sprzedawca poza schematem

Witajcie
Tytuł tego posta nie bez powodu nawiązuje do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji. 
    Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie 
i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie.    Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobrze negocjować i rozmawiać przez telefon ale jest pozbawiony empatii potrafił nawiązać trwałe relacje z klientami. 
  Zastanówmy się zatem teraz skąd się biorą ci "urodzeni sprzedawcy", biorąc pod uwagę wiedzę zawartą w tej książce można wnioskować, że ćwiczyli za młodu, a ponieważ sprzedaż to proces czerpiący z wielu dziedzin życia to nie koniecznie musieli trenować właśnie sprzedaż. Wyobraźmy sobie dziecko, którego ojciec jest strasznym sknerą, a ów młodzieniec żeby wydobyć od niego pieniądze musi uciekać się do najróżniejszych chwytów. Po latach i 10 tyś godzin negocjacji z ojcem taki młody człowiek będzie potrafił negocjować również w sprzedaży. 
Wyobraźmy sobie również drugiego młodzieńca, którego rodzice bardzo często się przeprowadzają, nawet kilka razy w roku i aby mógł spędzać czas z rówieśnikami musi potrafić bardzo szybko nawiązywać relacje. Testuje różne sposoby rozmowy z rówieśnikami tak aby zdobyć ich zaufanie i odrzuca te ,które nie działają oraz utrwala i doskonali te, które przynoszą efekty. Po latach takiego życia, jeśli oczywiście posiada inne niezbędne cechy taki człowiek bez problemu odnajdzie się w sprzedaży i pewnie zostanie uznany za geniusza w tej dziedzinie. 
   Na podstawie tego przykładu omówimy też inne uwarunkowania, które muszą zaistnieć aby odnieść oszałamiający sukces. Załóżmy, że ów młodzieniec rozpoczyna pracę w latach kiedy instytucje ubezpieczeniowe dopiero powstają i w momencie kiedy on wchodzi na rynek pracy w jego mieście otwiera się pierwsze biuro takiej firmy. Razem z nim zatrudniają się w tej firmie jego rówieśnicy, którzy mogą mieć lepsze wykształcenie ale nie mieli możliwości trenować jak skutecznie nawiązywać relację. Jest bardzo duża szansa na to, że ten młodzieniec szybko stanie się numerem jeden w tej firmie, a może i najlepszym sprzedawcą ubezpieczeń w całych kraju, a rówieśnikom zajmie dożo czasu zanim dojdą to tego poziomu, który on już miał na stracie. 
Wyobraźmy sobie teraz, że ten sam młodzieniec rozpoczyna pracę dzisiaj, kiedy firm ubezpieczeniowych jest bardzo dużo i każda z nich zatrudnia wielu sprzedawców. Firma posiada w swoich szeregach również pracowników z wieloletnim doświadczeniem, którzy przetrenowali już swoje 10 tyś godzin i mają już swoją grupę klientów. W tej sytuacji młodzieniec będzie lepszy od swoich rówieśników ale będzie mu trudno pokonać doświadczonych kolegów i szanse na to, że zostanie numerem 1 w tej firmie są dużo niższe. Jak widzisz więc nie tylko trening się liczy ale również odpowiednie uwarunkowania.     Bill Gates był jednym z kilkunastu nastolatków, którzy w latach siedemdziesiątych posiadali przepracowane 10 tyś godzin programując na komputerze ponieważ takowe były tylko na uniwersytetach i dostęp do nich był mocno ograniczony. Spełniał też inne kryteria, a mianowicie w momencie kiedy produkcja personalnych komputerów stała się możliwa nie był jeszcze studentem, a tym zależało tylko na karierze w korporacji  i miał odpowiedni wiek aby myśleć o stworzeniu własnej firmy. To jest trochę tak jak z Hipotezą rzadkiej ziemi, która mówi, że powstanie złożonego wielokomórkowego życia wymagało skrajnie nieprawdopodobnej kombinacji zjawisk astrofizycznych i geologicznych, w związku z czym jest ono na tyle nietypowe, że kontakt między jego przejawami jest skrajnie utrudniony (według Wikipedii). Podobnie jest z wybitnymi jednostkami, zwłaszcza w sferze biznesu. Dzisiaj mamy wielu młodzieńców, którzy wyrabiają 10 tyś godzin w programowaniu w młodym wieku, a nie mają możliwości stworzenia firmy pokroju Microsoftu dlatego, że urodzili się w nieodpowiednich latach, w nieodpowiednim kraju itd.
   Podsumowując, warunki do tego żeby zostać najlepszym sprzedawcą w firmie, kraju czy nawet Europie mogą pojawić się w każdej chwili ale pierwsi osiągną sukces ci którzy będą na to przygotowani i będą mieli wytrenowane odpowiednie umiejętności. 
Jako sprzedawcy musicie więc trenować swoje umiejętności mądrze czyli wyciągając wnioski i doskonaląc cały proces. Jeśli przeprowadzicie 10 tyś rozmów telefonicznych z klientami i będziecie się doskonalić w tym z dnia na dzień to zapewne nie będziecie musieli wychodzić z domu bo telefon wystarczy wam w zupełności. Jeśli odbędziecie 10 tyś spotkań  z klientami to szansa na to, że zaufają wam po pierwszym spotkaniu, a może nawet zdecydują się kupić wasz produkt będzie dużo wyższa. Jeśli odeprzecie 10 tyś zastrzeżeń od klientów to nie będzie takich klientów, z którymi nie będziecie potrafili sobie poradzić. Jeśli będziecie codziennie ćwiczyć wszystkie elementy sprzedaży to w końcu staniecie się najlepsi i jak na rynku pojawi się nowa branża gdzie konkurencja wśród sprzedawców będzie dużo mniejsza to bez wątpienia odniesiecie sukces w skali całego kraju. 

Zapraszam do zapoznania się z moją stroną gdzie znajdziecie również link do strony na fb:
www.sentio-szkolenia.pl

Pozdrawiam
Adrian Polski

Komentarze

Popularne posty z tego bloga

Olej plany sprzedaży !

Witajcie

    Tak jak obiecałem na moim vlogu kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu.
Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inny założą 50 telefonów, Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to bułka z masłem to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale chodzi o zasadę. T…

Cold Calling czyli o odporności na odrzucenie

Witaj handlowcu !!!

Dzisiaj napiszę trochę o cold callingu czyli po prostu rozmowie z leadami przez telefon. Określenie to oznacza zimną rozmowę czyli podobną do tych, które często prowadzisz z telemarketerami. Z reguły rozmowa pierwszy raz z obcą osobą jest zimna ale naszym zadaniem jest ją ocieplić jak najbardziej albo wykorzystać do umówienia się na spotkanie. Jest to kolejny etap w zaproponowanym przeze mnie w poprzednich postach procesie sprzedaży. Masz już profil klienta i jakąś bazę leadów więc bierzesz telefon w dłoń i co dalej ? A no musisz mieć jakieś cele bo przecież po coś chcesz dzwonić do tego leada. Na pewno twoim celem nie będzie sprzedaż bo przecież nie jesteś akwizytorem czy telemarketerem i to sobie zapamiętaj. Celów masz kilka, po pierwsze dotarcie do osoby decyzyjnej, po drugie zdobycie informacji, po trzecie umówienie się na spotkanie. Dla tych bardziej zaawansowanych celem może być jeszcze zdobycie sympatii swojego rozmówcy i sprawienie żeby Cię zapamiętał. Jak …