Przejdź do głównej zawartości

Mistrz sprzedaży

 


Wielu sprzedawców zadaje sobie pytanie jak być mistrzem w tej dziedzinie. Bardzo często podejmują kroki ku temu aby się doskonalić ale nie widać efektów. Aby skutecznie się rozwijać należy jak mówi w swoim wystąpieniu TED Eduardo Briceno podzielić nasze działania na strefy.

    Strefę wykonywania - czyli wszystko to czym zajmujemy się na co dzień. W przypadku sprzedawcy będą to rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, spotkania z klientami itd. Ważne jest jednak ab potrafić rozbić każdą czynność na czynniki pierwsze i zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy. Przykładowo jeśli weźmiemy na warsztat rozmowę z klientem możemy wyróżnić między innymi takie elementy jak:

- dobre pierwsze wrażenie

- nawiązanie relacji

- zdobywanie informacji

- identyfikacja problemów

- przekazywanie argumentów poprzez storytelling

- zamknięcie sprzedaży

Każdy z tych elementów powinniśmy przeanalizować pod kątem konieczności poprawy. Jeśli dojdziesz do wniosku, że masz problem z identyfikacją problemów, przygotuj kilka wariantów rozwiązania. Mogą to być 3 listy różnych pytań, które chcesz przetestować. Następnie przejdź do fazy nauki.

    Faza nauki - to jest moment na przetestowanie różnych rozwiązań w celu wybrania tych, które będą działały lepiej od tych, które obecnie stosujesz. W powyższym przykładzie będą to pytania, które mają poprawić twoją zdolność do identyfikacji problemów. Wygospodaruj czas potrzebny na fazę badań, niech będzie to np. 20% twojej pracy. Oznacza to, że możesz poświecić na to jeden dzień w tygodniu lub 1,5 godziny dziennie. Optowałbym jednak za tą drugą opcją, ponieważ wybór jednego dnia w tygodniu np. poniedziałku może dać ci niewymierne wyniki. Nie będziesz wiedzieć czy klienci nadal nie chcą ujawniać swoich problemów bo źle dobrałeś pytania czy dlatego, że jest poniedziałek i wszystko jest dla nich "do bani". Ważne jest aby dobrze też dobrać klientów do tej fazy. Musisz się liczyć z porażkami bo tak działa nauka, musisz się przewrócić na rowerze 50 razy zanim się nauczysz jeździć. Zastanów się, na których klientach ci nie zależy lub spisałeś ich już na straty. Mogą to też być klienci, co do których wiesz, że nawet jak się pomylisz to ci wybaczą. Warto na takich klientach testować nie jeden, a wiele pomysłów ponieważ masz ograniczoną ilość klientów do testowania. Bardzo dobrym przykładem jest sprzedaż fotowoltaiki gdzie największy problem stanowi pierwsza rozmowa z klientem i wzbudzenie w nim zainteresowania firmą i sprzedawcą. Świadome korzystanie z tej fazy pozwoli Ci przetestować np. 30 różnych scenariuszy pierwszej rozmowy i wybranie tego najbardziej skutecznego. Możesz powiedzieć - to ja będę robił tylko to i stanę się mistrzem. Oczywiście możesz tak zrobić ale na czym będziesz zarabiał jak będziesz się tylko uczył i skąd będziesz wiedział co należy poprawić ? Należy więc zachować rozsądny balans pomiędzy wykonywaniem, a nauką.

    Podsumowanie - wielu sprzedawców nie czyta książek nie mówiąc już o szkoleniach, a to poważny błąd. Sztab boksera przed walką analizuje walki jego przeciwnika oraz jego samego, po to by poprawiać nawet drobne szczegóły. Tak powstają mistrzowie i ty też możesz być mistrzem w swojej dziedzinie. Potrzeba 10 tysięcy godziny treningu aby zostać mistrzem w dowolnej dziedzinie. W przypadku sprzedaży niech przykładem będzie akwizycja czy inaczej sprzedaż D2D. Jeśli odwiedzisz 10 tyś domów to bez wątpienia będziesz mistrzem i żaden klient ci się nie oprze ale wystarczy już 100 rozmów by być lepszym od konkurencji. Jest jednak jeden warunek, każda rozmowa musi lepsza od poprzedniej, a nie jest to możliwe bez analizy swoich działań i samodoskonalenia. Musisz być jak sportowiec, który analizuje każdy swój występ, każdy mecz i wyciąga wnioski. Czy Robert Lewandowski byłby mistrzem gdyby tego nie robił ? Jeśli piłkarz stwierdza, że ma problem z rzutami karnymi to trenuje ten element gry intensywniej niż inne, aż problem zniknie. Postępuj tak samo.

Jestem trenerem sprzedaży ale nigdy Ci nie obiecam, że po moim szkoleniu będziesz sprzedawał 500% więcej bo nie mam na to wpływu. Tylko ty możesz zmienić siebie i stać się lepszym sprzedawcą, ja mogę tylko podpowiedzieć gdzie zacząć.

Rozwinięcie niektórych wątków z tego artykułu znajdziesz w innych postach na tym blogu. 


Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Mailing jako sposób handlowca na pozyskanie leadów

Witaj Handlowcu !! Dzisiaj postanowiłem napisać trochę o mailingu chociaż biłem się z myślami czy ten temat poruszać. Mam swoje sprawdzone strategie, a jako czynny handlowiec mam obawy czy nie trafią one w ręce konkurencji ale jeśli tak to trudno. Na wstępie muszę wyjaśnić dlaczego w tytule jest "mailing jako sposób handlowca", a mianowicie dlatego, że to głównie narzędzie marketingu. Kampanie mailingowe organizują przeważnie duże firmy marketingowe lub firmy, które mają rozbudowane działy marketingu, a raczej rzadko są one przeprowadzane na małą skalę. W świecie handlu krąży opinia, że mailing jest mało skuteczny i nie warto na niego poświęcać czasu i pieniędzy jeśli ma się inne sposoby pozyskiwania leadów, tym bardziej bez sensu jest angażowanie się handlowca, który przecież ma mało czasu. Rzeczywiście, sam mailing nie jest zbyt skuteczny w pozyskaniu leadów, jako narzędzie marketingowe do przekazania komunikatu nadaje się dużo bardziej ale Tobie jako handlowcowi nie zale...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.2 - wiara czyni cuda

Witaj Na wstępie muszę się wytłumaczyć, że nie będę dzisiaj pisał o religii bo nie o taką wiarę mi chodzi. Skuteczny sprzedawca musi wierzyć ale w siebie, swoją firmę, swój produkt i przede wszystkim w klienta. Wiara w siebie wiąże się z pozytywnym nastawieniem i jeśli sprzedawca nie ma takiej wiary to ciężko mu będzie coś sprzedać. Jak powiedział Henry Ford: „Jeżeli myślisz, że coś możesz lub czegoś nie możesz, za każdym razem masz rację.” Mimo tego, że Ford nie jest dla mnie autorytetem jako człowiek ponieważ wspierał nazistów to w tym przypadku miał rację. Jeśli jedziesz na spotkanie z klientem z nastawieniem, że ten klient to na pewno nic nie kupi albo, że dzisiaj i tak nic nie sprzedasz to stanie się tak jak myślisz. W takim przypadku po co w ogóle jechać do klienta. Wyobrażasz sobie drużynę piłkarską, której piłkarze przed wyjściem na boisko zamiast zagrzewać się do walki powtarzają coś w rodzaju : "przegramy ten mecz, jesteśmy beznadziejni, a druga drużyna jest dużo ...
1 komentarz
Czytaj więcej

Czy urodziłeś się sprzedawcą ?

Witajcie Post ten będzie nawiązywał do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji i pomoże odpowiedzieć na pytanie:  Jak zostać idealnym sprzedawcą ?     Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie  i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie. Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobr...
1 komentarz
Czytaj więcej