Wielu sprzedawców zadaje sobie pytanie jak być mistrzem w tej dziedzinie. Bardzo często podejmują kroki ku temu aby się doskonalić ale nie widać efektów. Aby skutecznie się rozwijać należy jak mówi w swoim wystąpieniu TED Eduardo Briceno podzielić nasze działania na strefy.
Strefę wykonywania - czyli wszystko to czym zajmujemy się na co dzień. W przypadku sprzedawcy będą to rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, spotkania z klientami itd. Ważne jest jednak ab potrafić rozbić każdą czynność na czynniki pierwsze i zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy. Przykładowo jeśli weźmiemy na warsztat rozmowę z klientem możemy wyróżnić między innymi takie elementy jak:
- dobre pierwsze wrażenie
- nawiązanie relacji
- zdobywanie informacji
- identyfikacja problemów
- przekazywanie argumentów poprzez storytelling
- zamknięcie sprzedaży
Każdy z tych elementów powinniśmy przeanalizować pod kątem konieczności poprawy. Jeśli dojdziesz do wniosku, że masz problem z identyfikacją problemów, przygotuj kilka wariantów rozwiązania. Mogą to być 3 listy różnych pytań, które chcesz przetestować. Następnie przejdź do fazy nauki.
Faza nauki - to jest moment na przetestowanie różnych rozwiązań w celu wybrania tych, które będą działały lepiej od tych, które obecnie stosujesz. W powyższym przykładzie będą to pytania, które mają poprawić twoją zdolność do identyfikacji problemów. Wygospodaruj czas potrzebny na fazę badań, niech będzie to np. 20% twojej pracy. Oznacza to, że możesz poświecić na to jeden dzień w tygodniu lub 1,5 godziny dziennie. Optowałbym jednak za tą drugą opcją, ponieważ wybór jednego dnia w tygodniu np. poniedziałku może dać ci niewymierne wyniki. Nie będziesz wiedzieć czy klienci nadal nie chcą ujawniać swoich problemów bo źle dobrałeś pytania czy dlatego, że jest poniedziałek i wszystko jest dla nich "do bani". Ważne jest aby dobrze też dobrać klientów do tej fazy. Musisz się liczyć z porażkami bo tak działa nauka, musisz się przewrócić na rowerze 50 razy zanim się nauczysz jeździć. Zastanów się, na których klientach ci nie zależy lub spisałeś ich już na straty. Mogą to też być klienci, co do których wiesz, że nawet jak się pomylisz to ci wybaczą. Warto na takich klientach testować nie jeden, a wiele pomysłów ponieważ masz ograniczoną ilość klientów do testowania. Bardzo dobrym przykładem jest sprzedaż fotowoltaiki gdzie największy problem stanowi pierwsza rozmowa z klientem i wzbudzenie w nim zainteresowania firmą i sprzedawcą. Świadome korzystanie z tej fazy pozwoli Ci przetestować np. 30 różnych scenariuszy pierwszej rozmowy i wybranie tego najbardziej skutecznego. Możesz powiedzieć - to ja będę robił tylko to i stanę się mistrzem. Oczywiście możesz tak zrobić ale na czym będziesz zarabiał jak będziesz się tylko uczył i skąd będziesz wiedział co należy poprawić ? Należy więc zachować rozsądny balans pomiędzy wykonywaniem, a nauką.
Podsumowanie - wielu sprzedawców nie czyta książek nie mówiąc już o szkoleniach, a to poważny błąd. Sztab boksera przed walką analizuje walki jego przeciwnika oraz jego samego, po to by poprawiać nawet drobne szczegóły. Tak powstają mistrzowie i ty też możesz być mistrzem w swojej dziedzinie. Potrzeba 10 tysięcy godziny treningu aby zostać mistrzem w dowolnej dziedzinie. W przypadku sprzedaży niech przykładem będzie akwizycja czy inaczej sprzedaż D2D. Jeśli odwiedzisz 10 tyś domów to bez wątpienia będziesz mistrzem i żaden klient ci się nie oprze ale wystarczy już 100 rozmów by być lepszym od konkurencji. Jest jednak jeden warunek, każda rozmowa musi lepsza od poprzedniej, a nie jest to możliwe bez analizy swoich działań i samodoskonalenia. Musisz być jak sportowiec, który analizuje każdy swój występ, każdy mecz i wyciąga wnioski. Czy Robert Lewandowski byłby mistrzem gdyby tego nie robił ? Jeśli piłkarz stwierdza, że ma problem z rzutami karnymi to trenuje ten element gry intensywniej niż inne, aż problem zniknie. Postępuj tak samo.
Jestem trenerem sprzedaży ale nigdy Ci nie obiecam, że po moim szkoleniu będziesz sprzedawał 500% więcej bo nie mam na to wpływu. Tylko ty możesz zmienić siebie i stać się lepszym sprzedawcą, ja mogę tylko podpowiedzieć gdzie zacząć.
Rozwinięcie niektórych wątków z tego artykułu znajdziesz w innych postach na tym blogu.
Komentarze
Prześlij komentarz