Przejdź do głównej zawartości

TAO w Sprzedaży


Dzisiaj trochę z innej beczki bo nie do końca związane z moim procesem sprzedaży. Natknąłem się ostatnio na książkę prezentującą w bardzo korzystny sposób filozofię Konfucjusza i uznałem, że jest to dobre podejście do życia i pracy.

    Tao oznacza drogę, ścieżkę którą podążamy w życiu i którą sami sobie wytyczamy swoimi działaniami. Konfucjusz uważał, że każdy człowiek ma wiele twarzy i w zależności od okoliczności zakłada jedną z nich ale nie robi tego w sposób kontrolowany. Uważał również, że należy się doskonalić w zakładaniu tych masek i robić to w sposób kontrolowany.
    
    Jako sprzedawcy zakładamy codziennie bardzo wiele masek i działamy automatycznie reagując na określone sytuacje, bardzo często błędnie. Aby się doskonalić należy się zmieniać, aby się zmieniać na lepsze trzeba wiedzieć co zmienić. Musimy więc zacząć od zidentyfikowania sytuacji, w których reagujemy automatycznie, dla przykładu może to być dociekliwy klient.
    
    Być może trafiłaś/eś kiedyś na dociekliwego klienta, który wyprowadził cię z równowagi. Możliwe, że on miał kiepski dzień albo ty miałaś/eś kiepski dzień albo oboje mieliście kiepski dzień i rozmowa ta skończyła się nie miło. W pamięci zostało wspomnienie tamtej rozmowy więc kiedy pojawił się kolejny dociekliwy klient twoje nastawienie zmieniło się na bardziej obronne co doprowadziło do pogorszenia atmosfery. Kilka takich sytuacji spowodowało, że twoja reakcja na dociekliwego klienta stała się automatyczna i teraz rozpoznając, że klient jest dociekliwy automatycznie wkładasz określoną maskę. Nie zastanawiasz się nad tym i pewnie nawet o tym nie wiesz ale jak przyjrzysz się bliżej rozmowom z dociekliwymi klientami odkryjesz powtarzający się schemat. Ten schemat będzie zaczynał się od twojej reakcji na pierwsze dociekliwe pytanie i kontrreakcji klienta. Musisz pamiętać, że klient też zakłada maskę rozpoznając w tobie nie przyjaźnie nastawionego sprzedawcę. Wpadacie w powtarzalny schemat, który jest destrukcyjny dla obu stron. Ty tracisz szansę pozyskania być może cennego klienta, a klient traci możliwość kupna twojego produktu, który mógł być dla niego najlepszy.
    Rozwiązaniem jest założenie innej maski np. "Pana Empatycznego", który to zastanawia się dlaczego klient jest taki dociekliwy i myśli o tym, że skoro ma taką potrzebę to trzeba mu pomóc.
Czy to jest sztuczne zachowanie ? Tak ale pomyśl ilu osobom, którym nie życzysz dobrze powiedziałaś/eś dzisiaj dzień dobry ? Nigdy nie będziemy w pełni sobą ale o to też chodzi żeby się zmieniać w kogoś innego, w kogoś lepszego.

    Czyli w skrócie - musisz zidentyfikować twoje automatyczne destrukcyjne działania, znaleźć alternatywne dobre działania i je nimi zastąpić. Musisz próbować bo nie zawsze te nowe działanie okaże się lepsze ale w końcu znajdziesz takie, które działa. Jak już je znajdziesz to je utrwalaj, a stanie się automatyczne.
Postaram się rozwijać ten temat w kolejnych postach bo uważam, że jest tego wart.

Jest to ciekawy temat do coachingu, nawet w grupie i chętnie bym poprowadził takie zajęcia.
Jeśli masz zatem możliwość zorganizowania w swojej firmie coachingu to polecam swoje usługi.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski

Komentarze

  1. Tao raczej kojarzy się z Taoizmem, a nie z przytaczanym Konfucjuszem twórcą Konfucjanizmu. Dwie przeciwstawne filozofie jak Ying i Yang.

    OdpowiedzUsuń

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Czego sprzedawcę może nauczyć Henry Ford ?

Henry Ford - jakie jego cechy charakteru sprawdzą się w sprzedaży Witajcie Natchniony biografią Henry Forda zacząłem analizować jakie doświadczenia, które sprawiły, że stał się potentatem w motoryzacji można wykorzystać w sprzedaży. Kilka cech, które posiadał Henry Ford powinni mieć również najlepsi sprzedawcy: 1. Wizja-cel które to Henry Ford miał jasne i klarowne i trzymał się ich mimo trudności. Zaznaczyć trzeba, że były to bardzo ambitne wizje bo stwierdzenie, że chce produkować samochód dostępny dla każdego w tamtych czasach było stwierdzeniem na miarę Elona Muska, który stwierdził, że chce aby loty w kosmos były dostępne dla każdego. Wiele przeszkód sprawiało, że najłatwiejszym wyjściem byłoby porzucenie tej wizji i płynięcie razem z nurtem ale Ford nie dawał za wygraną. Dzięki temu też udało mu się w stosunkowo krótkim czasie zrealizować swoją wizję i wyprodukować model T co w połączeniu z podniesieniem dniówki w swoich zakładach umożliwiło kupno jego samochodów niemal każdem

Mistrz sprzedaży

  Wielu sprzedawców zadaje sobie pytanie jak być mistrzem w tej dziedzinie. Bardzo często podejmują kroki ku temu aby się doskonalić ale nie widać efektów. Aby skutecznie się rozwijać należy jak mówi w swoim wystąpieniu TED Eduardo Briceno podzielić nasze działania na strefy.     Strefę wykonywania - czyli wszystko to czym zajmujemy się na co dzień. W przypadku sprzedawcy będą to rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, spotkania z klientami itd. Ważne jest jednak ab potrafić rozbić każdą czynność na czynniki pierwsze i zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy. Przykładowo jeśli weźmiemy na warsztat rozmowę z klientem możemy wyróżnić między innymi takie elementy jak: - dobre pierwsze wrażenie - nawiązanie relacji - zdobywanie informacji - identyfikacja problemów - przekazywanie argumentów poprzez storytelling - zamknięcie sprzedaży Każdy z tych elementów powinniśmy przeanalizować pod kątem konieczności poprawy. Jeśli dojdziesz do wniosku, że masz problem z identyfikacją prob

Olej plany sprzedaży !

Witajcie     Tak jak obiecałem na moim vlogu   kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu. Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inni założą 50 telefonów. Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to "bułka z masłem" to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale ch