Przejdź do głównej zawartości

TAO w Sprzedaży

Witajcie

Dzisiaj trochę z innej beczki bo nie do końca związane z moim procesem sprzedaży. Natknąłem się ostatnio na książkę prezentującą w bardzo korzystny sposób filozofię Konfucjusza i uznałem, że jest to dobre podejście do życia i pracy.
Tao oznacza drogę, ścieżkę którą podążamy w życiu i którą sami sobie wytyczamy swoimi działaniami. Konfucjusz uważał, że każdy człowiek ma wiele twarzy i w zależności od okoliczności zakłada jedną z nich ale nie robi tego w sposób kontrolowany. Uważał również, że należy się doskonalić w zakładaniu tych masek i robić to w sposób kontrolowany.
Jako sprzedawcy zakładamy codziennie bardzo wiele masek i działamy automatycznie reagując na określone sytuacje, bardzo często błędnie. Aby się doskonalić należy się zmieniać, aby się zmieniać na lepsze trzeba wiedzieć co zmienić. Musimy więc zacząć od zidentyfikowania sytuacji, w których reagujemy automatycznie, dla przykładu może to być dociekliwy klient.
Być może trafiłaś/eś kiedyś na dociekliwego klienta, który wyprowadził cię z równowagi. Możliwe, że on miał kiepski dzień albo ty miałaś/eś kiepski dzień albo oboje mieliście kiepski dzień i rozmowa ta skończyła się nie miło.
W pamięci zostało wspomnienie tamtej rozmowy więc kiedy pojawił się kolejny dociekliwy klient twoje nastawienie zmieniło się na bardziej obronne co doprowadziło do pogorszenia atmosfery. Kilka takich sytuacji spowodowało, że twoja reakcja na dociekliwego klienta stała się automatyczna i teraz rozpoznając, że klient jest dociekliwy automatycznie wkładasz określoną maskę. Nie zastanawiasz się nad tym i pewnie nawet o tym nie wiesz ale jak przyjrzysz się bliżej rozmowom z dociekliwymi klientami odkryjesz powtarzający się schemat. Ten schemat będzie zaczynał się od twojej reakcji na pierwsze dociekliwe pytanie i kontrreakcji klienta. Musisz pamiętać, że klient też zakłada maskę rozpoznając w tobie nie przyjaźnie nastawionego sprzedawcę. Wpadacie w powtarzalny schemat, który jest destrukcyjny dla obu stron. Ty tracisz szansę pozyskania być może cennego klienta, a klient traci możliwość kupna twojego produktu, który mógł być dla niego najlepszy.
Rozwiązaniem jest założenie innej maski np. "Pana Empatycznego", który to zastanawia się dlaczego klient jest taki dociekliwy i myśli o tym, że skoro ma taką potrzebę to trzeba mu pomóc.
Czy to jest sztuczne zachowanie ? Tak ale pomyśl ilu osobom, którym nie życzysz dobrze powiedziałaś/eś dzisiaj dzień dobry ? Nigdy nie będziemy w pełni sobą ale o to też chodzi żeby się zmieniać w kogoś innego, w kogoś lepszego.
Czyli w skrócie - musisz zidentyfikować twoje automatyczne destrukcyjne działania, znaleźć alternatywne dobre działania i je nimi zastąpić. Musisz próbować bo nie zawsze te nowe działanie okaże się lepsze ale w końcu znajdziesz takie, które działa. Jak już je znajdziesz to je utrwalaj, a stanie się automatyczne.
Postaram się rozwijać ten temat w kolejnych postach bo uważam, że jest tego wart.

Jest to ciekawy temat do coachingu, nawet w grupie i chętnie bym poprowadził takie zajęcia.
Jeśli masz zatem możliwość zorganizowania w swojej firmie coachingu to polecam swoje usługi.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio-szkolenia.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski

Komentarze

Popularne posty z tego bloga

Dlaczego szkolenia nie działają

Neil Rackham przeanalizował 35 tysięcy rozmów hanlowych i wciągnął z nich wnioski, które podważają wiele programów szkoleniowych i teorii odnośnie sposobów sprzedaży. Doszedł do wniosku, że tradycyjne metody sprzedaży ( w Polsce często przedstawiane jeszcze jako nowoczesne) nie działają w przypadku transakcji o większej wartości, którą badacze oszacowali na kwotę powyżej 109 dolarów. Najbardziej więc przydadzą się nie sprzedawcom, a bardziej akwizytorom. Mówiąc o tradycyjnych metodach sprzedaży mam na myśli poniższy schemat:
- otwarcie sprzedaży  - badanie potrzeb - prezentacja korzyści  - odpieranie zastrzeżeń - zamykania sprzedaży.  Jeśli sprzedajesz stosunkowo tanie produkty tzn. takie o małej wartości, w przypadku których klient nie analizuje całej transakcji i pomyłka czyli kupno nie odpowiedniego produktu nie niesie dla niego poważnych konsekwencji to powyższy schemat będzie działał ale też nie zawsze. Pisząc o konsekwencjach dam przykład, jeśli ja chcę kupić koszulkę za 20 zł to nie …

Olej plany sprzedaży !

Witajcie

    Tak jak obiecałem na moim vlogu kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu.
Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inny założą 50 telefonów, Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to bułka z masłem to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale chodzi o zasadę. T…

Sprzedawca poza schematem

Witajcie
Tytuł tego posta nie bez powodu nawiązuje do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji. 
    Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie 
i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie.    Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobrze negocjować i rozmawiać przez telefon ale jest pozbawiony empatii po…