Dzisiaj napiszę o pierwszym punkcie opisanego w poprzednim poście procesu sprzedaży czyli tworzeniu profilu twojego klienta, a jako że lubię wędkować posłużę się takim przykładem:
"JEŚLI NIE WIESZ JAKĄ RYBĘ CHCESZ ZŁOWIĆ TO NIC NIE ZŁOWISZ"
Jeśli nie wiesz jakich klientów szukasz to ich nie znajdziesz. Tak jak musisz wiedzieć jakie ryby będziesz łowił i do nich musisz dostosować wędkę, zanętę i przynętę tak też musisz dostosować proces sprzedaży do konkretnego profilu klienta. Jeśli sprzedajesz materiały budowlane to przecież nie będziesz odwiedzał fryzjerów ale nie we wszystkich przypadkach jest to takie oczywiste. Dla tego samego przykładu czyli sprzedaży materiałów budowlanych poświęcenie wielu dni na odwiedzanie dekarzy może okazać się czasem zmarnowanym, a przecież możesz wcześniej przewidzieć kto może zostać twoim klientem, a kto nie. Jeśli masz już jakiś staż pracy to pierwszym krokiem powinna być analiza struktury twoich dotychczasowych klientów i opisanie ich na podstawie wybranych parametrów. Tymi parametrami podstawowymi będą : branża, wielkość zatrudnienia, obroty, struktura zatrudnienia i oczywiście jakie i ile produktów kupował do tej pory. Na podstawie takiej analizy otrzymasz informacje, że na przykład: na twoim terenie firmy produkcyjne kupują najwięcej papieru, a firmy reklamowe kupują najwięcej produktów plastycznych jeśli handlujesz materiałami biurowymi. Jeśli natomiast doświadczenia nie masz to musisz przeprowadzić taką analizę na podstawie informacji dostępnych w internecie lub na podstawie swoich przypuszczeń ale w takim przypadku ze spotkania na spotkanie musisz informacje uaktualniać o nowo zdobytą wiedzę.
Wiesz już więcej o swoich klientach, a zwłaszcza firmy jakich branż kupują najczęściej i najwięcej, firmy o jakich obrotach kupują najwięcej i najczęściej i jakie firmy generują najwyższe przychody. Biorąc pod uwagę te informacje oraz twoje doświadczenia musisz odpowiedzieć na poniższe pytania by stworzyć profil twojego idealnego klienta. Poszukaj w twojej pamięci przypadków kiedy po sfinalizowaniu transakcji powiedziałaś/eś : "Chciałabym/chciałbym aby wszyscy klienci tacy byli" i pomyśl o tych klientach jakie cechy ich firm lub ich cechy personalne spowodowały, że tak pomyślałeś i odpowiedz na pytanie: jak opiszę mojego idealnego klienta ?
1. W jakiej branży funkcjonuje firma ?
2. Na jakim terenie ta firma funkcjonuje ?
3. Jakich produktów, maszyn, sprzętu, narzędzi używa do produkcji, świadczenia usług ?
4. Ilu zatrudnia pracowników ?
5. Jakie generuje przychody ?
6. Jaki ma potencjał rozwojowy ?
7. Jaki potencjał rozwojowy ma jego branża ?
8. Jakie są priorytety tej firmy, np. bezpieczeństwo, redukcja kosztów, jakość, prestiż, itd?
9. Z jakimi firmami/dostawcami współpracuje ?
10. Jaka jest jej struktura i w jaki sposób podejmuje decyzje zakupowe ?
11. Jakie formy płatności preferuje ?
Jak stworzysz już profil twojego idealnego klienta to ulepszaj go za każdym razem kiedy jedna z opisanych przez Ciebie cech okaże się nie istotna lub odnajdziesz bardzo istotną cechę, o której wcześniej nie pomyślałeś. Co dalej zrobić z tym profilem napiszę w kolejnych postach.
Jeśli informacje zawarte w tym poście uważasz za przydatne to podziel się nimi z innymi handlowcami i udostępnij ten blog.
Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/
Pozdrawiam i dziękuje
Adrian Polski
Komentarze
Prześlij komentarz