Przejdź do głównej zawartości

Profil klienta czyli z kim chcesz handlować




Witaj Handlowcu !!

Dzisiaj napiszę o pierwszym punkcie opisanego w poprzednim poście procesu sprzedaży czyli tworzeniu profilu twojego klienta, a jako że lubię wędkować posłużę się takim przykładem:

"JEŚLI NIE WIESZ JAKĄ RYBĘ CHCESZ ZŁOWIĆ TO NIC NIE ZŁOWISZ"

Jeśli nie wiesz jakich klientów szukasz to ich nie znajdziesz. Tak jak musisz wiedzieć jakie ryby będziesz łowił i do nich musisz dostosować wędkę, zanętę i przynętę tak też musisz dostosować proces sprzedaży do konkretnego profilu klienta. Jeśli sprzedajesz materiały budowlane to przecież nie będziesz odwiedzał fryzjerów ale nie we wszystkich przypadkach jest to takie oczywiste. Dla tego samego przykładu czyli sprzedaży materiałów budowlanych poświęcenie wielu dni na odwiedzanie dekarzy może okazać się czasem zmarnowanym, a przecież możesz wcześniej przewidzieć kto może zostać twoim klientem, a kto nie. Jeśli masz już jakiś staż pracy to pierwszym krokiem powinna być analiza struktury twoich dotychczasowych klientów i opisanie ich na podstawie wybranych parametrów. Tymi parametrami podstawowymi będą : branża, wielkość zatrudnienia, obroty, struktura zatrudnienia i oczywiście jakie i ile produktów kupował do tej pory. Na podstawie takiej analizy otrzymasz informacje, że na przykład: na twoim terenie firmy produkcyjne kupują najwięcej papieru, a firmy reklamowe kupują najwięcej produktów plastycznych jeśli handlujesz materiałami biurowymi. Jeśli natomiast doświadczenia nie masz to musisz przeprowadzić taką analizę na podstawie informacji dostępnych w internecie lub na podstawie swoich przypuszczeń ale w takim przypadku ze spotkania na spotkanie musisz informacje uaktualniać o nowo zdobytą wiedzę.
Wiesz już więcej o swoich klientach, a zwłaszcza firmy jakich branż kupują najczęściej i najwięcej, firmy o jakich obrotach kupują najwięcej i najczęściej i jakie firmy generują najwyższe przychody. Biorąc pod uwagę te informacje oraz twoje doświadczenia musisz odpowiedzieć na poniższe pytania by stworzyć profil twojego idealnego klienta. Poszukaj w twojej pamięci przypadków kiedy po sfinalizowaniu transakcji powiedziałaś/eś : "Chciałabym/chciałbym aby wszyscy klienci tacy byli" i pomyśl o tych klientach jakie cechy ich firm lub ich cechy personalne spowodowały, że tak pomyślałeś i odpowiedz na pytanie: jak opiszę mojego idealnego klienta ?

1. W jakiej branży funkcjonuje firma ?
2. Na jakim terenie ta firma funkcjonuje ?
3. Jakich produktów, maszyn, sprzętu, narzędzi używa do produkcji, świadczenia usług ?
4. Ilu zatrudnia pracowników ?
5. Jakie generuje przychody ?
6. Jaki ma potencjał rozwojowy ?
7. Jaki potencjał rozwojowy ma jego branża ?
8. Jakie są priorytety tej firmy, np. bezpieczeństwo, redukcja kosztów, jakość, prestiż, itd?
9. Z jakimi firmami/dostawcami współpracuje ?
10. Jaka jest jej struktura i w jaki sposób podejmuje decyzje zakupowe ?
11. Jakie formy płatności preferuje ?

Dopisz jeszcze te pytania, o których tu nie napisałem, a które ci przyjdą do głowy, zwłaszcza te opisujące cechy personalne osoby decyzyjnej, z którą utrzymujesz kontakt.
Jak stworzysz już profil twojego idealnego klienta to ulepszaj go za każdym razem kiedy jedna z opisanych przez Ciebie cech okaże się nie istotna lub odnajdziesz bardzo istotną cechę, o której wcześniej nie pomyślałeś.  Co dalej zrobić z tym profilem napiszę w kolejnych postach.

Jeśli informacje zawarte w tym poście uważasz za przydatne to podziel się nimi z innymi handlowcami i udostępnij ten blog.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam i dziękuje
Adrian Polski


Etykiety:

Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Sruty tuty, majtki, druty

                 Takie słowa cisną mi się na język jak widzę reklamy kolejnych cudownych przepisów na sprzedaż. Do tego jeszcze oklepane frazesy typu "Tytan sprzedaży", "Młot na klientów", "Walec sprzedaży" itp.. Najgorsze jest jednak to, że autorzy tych szkoleń, książek, podcastów to często osoby, które w życiu nic nie sprzedały.           Prawda jest taka, że nie ma żadnej magicznej różdżki, dzięki której "sprzedasz wszystko każdemu". Wystarczy być systematycznym, uczciwym i analizowac swoje działania. Dzięki temu będziesz w stanie eliminować błędy w swoim postępowaniu i doskonalić najbardziej skuteczne działania. Sytuacja zmienia się tak szybko, że coś co działało rok temu teraz nie ma racji bytu.          Sprzedaż nie różni się pod tym względem od innych zawodów. Zarówno lekarz, elektryk, nauczyciel jak i sprzedawca powinni być na bieżąco z aktualną wiedzą oraz analizo...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

TAO w Sprzedaży

Dzisiaj trochę z innej beczki bo nie do końca związane z moim procesem sprzedaży. Natknąłem się ostatnio na książkę prezentującą w bardzo korzystny sposób filozofię Konfucjusza i uznałem, że jest to dobre podejście do życia i pracy.      Tao oznacza drogę, ścieżkę którą podążamy w życiu i którą sami sobie wytyczamy swoimi działaniami. Konfucjusz uważał, że każdy człowiek ma wiele twarzy i w zależności od okoliczności zakłada jedną z nich ale nie robi tego w sposób kontrolowany. Uważał również, że należy się doskonalić w zakładaniu tych masek i robić to w sposób kontrolowany.           Jako sprzedawcy zakładamy codziennie bardzo wiele masek i działamy automatycznie reagując na określone sytuacje, bardzo często błędnie. Aby się doskonalić należy się zmieniać, aby się zmieniać na lepsze trzeba wiedzieć co zmienić. Musimy więc zacząć od zidentyfikowania sytuacji, w których reagujemy automatycznie, dla przykładu może to być dociekliwy klient. ...
1 komentarz
Czytaj więcej

Olej plany sprzedaży !

Witajcie     Tak jak obiecałem na moim vlogu   kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu. Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inni założą 50 telefonów. Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to "bułka z masłem" to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych post...
1 komentarz
Czytaj więcej