Przejdź do głównej zawartości

Profil klienta czyli z kim chcesz handlować




Witaj Handlowcu !!

Dzisiaj napiszę o pierwszym punkcie opisanego w poprzednim poście procesu sprzedaży czyli tworzeniu profilu twojego klienta, a jako że lubię wędkować posłużę się takim przykładem:

"JEŚLI NIE WIESZ JAKĄ RYBĘ CHCESZ ZŁOWIĆ TO NIC NIE ZŁOWISZ"

Jeśli nie wiesz jakich klientów szukasz to ich nie znajdziesz. Tak jak musisz wiedzieć jakie ryby będziesz łowił i do nich musisz dostosować wędkę, zanętę i przynętę tak też musisz dostosować proces sprzedaży do konkretnego profilu klienta. Jeśli sprzedajesz materiały budowlane to przecież nie będziesz odwiedzał fryzjerów ale nie we wszystkich przypadkach jest to takie oczywiste. Dla tego samego przykładu czyli sprzedaży materiałów budowlanych poświęcenie wielu dni na odwiedzanie dekarzy może okazać się czasem zmarnowanym, a przecież możesz wcześniej przewidzieć kto może zostać twoim klientem, a kto nie. Jeśli masz już jakiś staż pracy to pierwszym krokiem powinna być analiza struktury twoich dotychczasowych klientów i opisanie ich na podstawie wybranych parametrów. Tymi parametrami podstawowymi będą : branża, wielkość zatrudnienia, obroty, struktura zatrudnienia i oczywiście jakie i ile produktów kupował do tej pory. Na podstawie takiej analizy otrzymasz informacje, że na przykład: na twoim terenie firmy produkcyjne kupują najwięcej papieru, a firmy reklamowe kupują najwięcej produktów plastycznych jeśli handlujesz materiałami biurowymi. Jeśli natomiast doświadczenia nie masz to musisz przeprowadzić taką analizę na podstawie informacji dostępnych w internecie lub na podstawie swoich przypuszczeń ale w takim przypadku ze spotkania na spotkanie musisz informacje uaktualniać o nowo zdobytą wiedzę.
Wiesz już więcej o swoich klientach, a zwłaszcza firmy jakich branż kupują najczęściej i najwięcej, firmy o jakich obrotach kupują najwięcej i najczęściej i jakie firmy generują najwyższe przychody. Biorąc pod uwagę te informacje oraz twoje doświadczenia musisz odpowiedzieć na poniższe pytania by stworzyć profil twojego idealnego klienta. Poszukaj w twojej pamięci przypadków kiedy po sfinalizowaniu transakcji powiedziałaś/eś : "Chciałabym/chciałbym aby wszyscy klienci tacy byli" i pomyśl o tych klientach jakie cechy ich firm lub ich cechy personalne spowodowały, że tak pomyślałeś i odpowiedz na pytanie: jak opiszę mojego idealnego klienta ?

1. W jakiej branży funkcjonuje firma ?
2. Na jakim terenie ta firma funkcjonuje ?
3. Jakich produktów, maszyn, sprzętu, narzędzi używa do produkcji, świadczenia usług ?
4. Ilu zatrudnia pracowników ?
5. Jakie generuje przychody ?
6. Jaki ma potencjał rozwojowy ?
7. Jaki potencjał rozwojowy ma jego branża ?
8. Jakie są priorytety tej firmy, np. bezpieczeństwo, redukcja kosztów, jakość, prestiż, itd?
9. Z jakimi firmami/dostawcami współpracuje ?
10. Jaka jest jej struktura i w jaki sposób podejmuje decyzje zakupowe ?
11. Jakie formy płatności preferuje ?

Dopisz jeszcze te pytania, o których tu nie napisałem, a które ci przyjdą do głowy, zwłaszcza te opisujące cechy personalne osoby decyzyjnej, z którą utrzymujesz kontakt.
Jak stworzysz już profil twojego idealnego klienta to ulepszaj go za każdym razem kiedy jedna z opisanych przez Ciebie cech okaże się nie istotna lub odnajdziesz bardzo istotną cechę, o której wcześniej nie pomyślałeś.  Co dalej zrobić z tym profilem napiszę w kolejnych postach.

Jeśli informacje zawarte w tym poście uważasz za przydatne to podziel się nimi z innymi handlowcami i udostępnij ten blog.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam i dziękuje
Adrian Polski


Etykiety:

Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Mailing jako sposób handlowca na pozyskanie leadów

Witaj Handlowcu !! Dzisiaj postanowiłem napisać trochę o mailingu chociaż biłem się z myślami czy ten temat poruszać. Mam swoje sprawdzone strategie, a jako czynny handlowiec mam obawy czy nie trafią one w ręce konkurencji ale jeśli tak to trudno. Na wstępie muszę wyjaśnić dlaczego w tytule jest "mailing jako sposób handlowca", a mianowicie dlatego, że to głównie narzędzie marketingu. Kampanie mailingowe organizują przeważnie duże firmy marketingowe lub firmy, które mają rozbudowane działy marketingu, a raczej rzadko są one przeprowadzane na małą skalę. W świecie handlu krąży opinia, że mailing jest mało skuteczny i nie warto na niego poświęcać czasu i pieniędzy jeśli ma się inne sposoby pozyskiwania leadów, tym bardziej bez sensu jest angażowanie się handlowca, który przecież ma mało czasu. Rzeczywiście, sam mailing nie jest zbyt skuteczny w pozyskaniu leadów, jako narzędzie marketingowe do przekazania komunikatu nadaje się dużo bardziej ale Tobie jako handlowcowi nie zale...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.3 - kto pyta nie błądzi

Witajcie ! Dzisiaj o umiejętności zadawania pytań. Zadawaj pytania - tak powtarza większość książek i trenerów sprzedaży. Nie jest to jednak do końca prawda bo lepiej nie zadawać pytań niż zadawać pytania  niewłaściwe . Niewłaściwe pytania prowadzą do niewłaściwych odpowiedzi.   Wyobraźmy sobie sytuację kiedy sprzedawca na pierwszym spotkaniu pyta klienta: " kupi pan ten produkt ode mnie".  Jeśli klient odpowie "nie" to co dalej ?  Oczywiście można brnąć dalej i pytać "dlaczego ?", "co ja Panu takiego zrobiłem?" itd.  ale gdyby pytanie było odpowiednie to nie trzeba by było gasić tego pożaru.  Każdy sprzedawca powinien pamiętać, że w tym co mówi najważniejsza jest jakość i dotyczy to również pytań. Przede wszystkim trzeba wiedzieć jaki jest cel rozmowy i jakie informacje chcemy uzyskać zadając pytania. Następnie należy zdecydować, jakie pytania najlepiej posłużą nam do zdobycia tych informacji i nie zirytują klienta. Zbyt natrętne py...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.1 -warto być uczciwym

Witaj Dzisiaj zaczniemy obszerny temat jakim są pożądane cechy skutecznego sprzedawcy.      Podstawową cechą, która odróżnia sprzedawcę od naciągacza i akwizytora jest uczciwość. Bez tej cechy nie wyobrażam sobie skutecznego sprzedawcy. Jak to mówi polskie przysłowie "kłamstwo ma krótkie nogi", a to znaczy, że jeśli sprzedawca chce nawiązać trwałą relację z klientem, a nie jest w stosunku do niego uczciwy to prędzej czy później klient się o tym dowie. Klient oszukany przez sprzedawcę nie tylko do niego nie wróci ale będzie przekonywał wszystkich dookoła, że to oszust. Ja też bym pewnie tak zrobił i Ty pewnie też nie raz ostrzegałeś znajomych przed restauracją, w której podają nie świeże jedzenie. Przypomnij sobie taką sytuację i pomyśl ilu znajomych nie skorzystało z usług tej restauracji dzięki Tobie. Może napisałeś o tym na facebooku w grupie, która ma 500 członków albo wystawiłeś negatywną opinię na portalu opisującym restauracje. Jeśli tak to zasięg takiej negatywn...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej