Przejdź do głównej zawartości

Profil klienta czyli z kim chcesz handlować




Witaj Handlowcu !!

Dzisiaj napiszę o pierwszym punkcie opisanego w poprzednim poście procesu sprzedaży czyli tworzeniu profilu twojego klienta, a jako że lubię wędkować posłużę się takim przykładem:

"JEŚLI NIE WIESZ JAKĄ RYBĘ CHCESZ ZŁOWIĆ TO NIC NIE ZŁOWISZ"

Jeśli nie wiesz jakich klientów szukasz to ich nie znajdziesz. Tak jak musisz wiedzieć jakie ryby będziesz łowił i do nich musisz dostosować wędkę, zanętę i przynętę tak też musisz dostosować proces sprzedaży do konkretnego profilu klienta. Jeśli sprzedajesz materiały budowlane to przecież nie będziesz odwiedzał fryzjerów ale nie we wszystkich przypadkach jest to takie oczywiste. Dla tego samego przykładu czyli sprzedaży materiałów budowlanych poświęcenie wielu dni na odwiedzanie dekarzy może okazać się czasem zmarnowanym, a przecież możesz wcześniej przewidzieć kto może zostać twoim klientem, a kto nie. Jeśli masz już jakiś staż pracy to pierwszym krokiem powinna być analiza struktury twoich dotychczasowych klientów i opisanie ich na podstawie wybranych parametrów. Tymi parametrami podstawowymi będą : branża, wielkość zatrudnienia, obroty, struktura zatrudnienia i oczywiście jakie i ile produktów kupował do tej pory. Na podstawie takiej analizy otrzymasz informacje, że na przykład: na twoim terenie firmy produkcyjne kupują najwięcej papieru, a firmy reklamowe kupują najwięcej produktów plastycznych jeśli handlujesz materiałami biurowymi. Jeśli natomiast doświadczenia nie masz to musisz przeprowadzić taką analizę na podstawie informacji dostępnych w internecie lub na podstawie swoich przypuszczeń ale w takim przypadku ze spotkania na spotkanie musisz informacje uaktualniać o nowo zdobytą wiedzę.
Wiesz już więcej o swoich klientach, a zwłaszcza firmy jakich branż kupują najczęściej i najwięcej, firmy o jakich obrotach kupują najwięcej i najczęściej i jakie firmy generują najwyższe przychody. Biorąc pod uwagę te informacje oraz twoje doświadczenia musisz odpowiedzieć na poniższe pytania by stworzyć profil twojego idealnego klienta. Poszukaj w twojej pamięci przypadków kiedy po sfinalizowaniu transakcji powiedziałaś/eś : "Chciałabym/chciałbym aby wszyscy klienci tacy byli" i pomyśl o tych klientach jakie cechy ich firm lub ich cechy personalne spowodowały, że tak pomyślałeś i odpowiedz na pytanie: jak opiszę mojego idealnego klienta ?

1. W jakiej branży funkcjonuje firma ?
2. Na jakim terenie ta firma funkcjonuje ?
3. Jakich produktów, maszyn, sprzętu, narzędzi używa do produkcji, świadczenia usług ?
4. Ilu zatrudnia pracowników ?
5. Jakie generuje przychody ?
6. Jaki ma potencjał rozwojowy ?
7. Jaki potencjał rozwojowy ma jego branża ?
8. Jakie są priorytety tej firmy, np. bezpieczeństwo, redukcja kosztów, jakość, prestiż, itd?
9. Z jakimi firmami/dostawcami współpracuje ?
10. Jaka jest jej struktura i w jaki sposób podejmuje decyzje zakupowe ?
11. Jakie formy płatności preferuje ?

Dopisz jeszcze te pytania, o których tu nie napisałem, a które ci przyjdą do głowy, zwłaszcza te opisujące cechy personalne osoby decyzyjnej, z którą utrzymujesz kontakt.
Jak stworzysz już profil twojego idealnego klienta to ulepszaj go za każdym razem kiedy jedna z opisanych przez Ciebie cech okaże się nie istotna lub odnajdziesz bardzo istotną cechę, o której wcześniej nie pomyślałeś.  Co dalej zrobić z tym profilem napiszę w kolejnych postach.

Jeśli informacje zawarte w tym poście uważasz za przydatne to podziel się nimi z innymi handlowcami i udostępnij ten blog.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam i dziękuje
Adrian Polski


Etykiety:

Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Inteligencja Emocjonalna jako niezbędny atrybut sprzedawcy

Witaj Handlowcu !!! Dzisiaj napiszę trochę o Inteligencji Emocjonalnej ponieważ ostatnio wiele badań potwierdza, że jest ona ważniejsza o tej "zwykłej" inteligencji, a ludzie obdarzeni wysokim poziomem tej inteligencji radzą sobie w życiu dużo lepiej. Wydaje się to logiczne, że człowiekowi, który potrafi odczytywać emocje innych ludzi i wczuwać się w ich rolę będzie dużo łatwiej nawiązywał pozytywne relacje z innymi, a jaki zawód wymaga tego bardziej niż handlowiec ? Pewnie by się kilka takich zawodów jeszcze znalazło ale bez wątpienia umiejętność nawiązywania pozytywnych relacji z ludźmi jest Tobie niezbędna. Nie przejmuj się, jeśli uznasz, że nie jesteś empatyczną osobą bo wszystkiego można się nauczyć i tego też. Inteligencję Emocjonalną możesz w sobie rozwijać i jest na ten temat dużo fachowych książek więc nie będę się tu rozpisywał jak to zrobić tylko dlaczego jest to dla Ciebie takie ważne.  Zacznijmy więc od aktywnego słuchania klienta. Słuchanie z empatią wymaga c...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

Mailing jako sposób handlowca na pozyskanie leadów

Witaj Handlowcu !! Dzisiaj postanowiłem napisać trochę o mailingu chociaż biłem się z myślami czy ten temat poruszać. Mam swoje sprawdzone strategie, a jako czynny handlowiec mam obawy czy nie trafią one w ręce konkurencji ale jeśli tak to trudno. Na wstępie muszę wyjaśnić dlaczego w tytule jest "mailing jako sposób handlowca", a mianowicie dlatego, że to głównie narzędzie marketingu. Kampanie mailingowe organizują przeważnie duże firmy marketingowe lub firmy, które mają rozbudowane działy marketingu, a raczej rzadko są one przeprowadzane na małą skalę. W świecie handlu krąży opinia, że mailing jest mało skuteczny i nie warto na niego poświęcać czasu i pieniędzy jeśli ma się inne sposoby pozyskiwania leadów, tym bardziej bez sensu jest angażowanie się handlowca, który przecież ma mało czasu. Rzeczywiście, sam mailing nie jest zbyt skuteczny w pozyskaniu leadów, jako narzędzie marketingowe do przekazania komunikatu nadaje się dużo bardziej ale Tobie jako handlowcowi nie zale...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

Sruty tuty, majtki, druty

                 Takie słowa cisną mi się na język jak widzę reklamy kolejnych cudownych przepisów na sprzedaż. Do tego jeszcze oklepane frazesy typu "Tytan sprzedaży", "Młot na klientów", "Walec sprzedaży" itp.. Najgorsze jest jednak to, że autorzy tych szkoleń, książek, podcastów to często osoby, które w życiu nic nie sprzedały.           Prawda jest taka, że nie ma żadnej magicznej różdżki, dzięki której "sprzedasz wszystko każdemu". Wystarczy być systematycznym, uczciwym i analizowac swoje działania. Dzięki temu będziesz w stanie eliminować błędy w swoim postępowaniu i doskonalić najbardziej skuteczne działania. Sytuacja zmienia się tak szybko, że coś co działało rok temu teraz nie ma racji bytu.          Sprzedaż nie różni się pod tym względem od innych zawodów. Zarówno lekarz, elektryk, nauczyciel jak i sprzedawca powinni być na bieżąco z aktualną wiedzą oraz analizo...
1 komentarz
Czytaj więcej