TAO w Sprzedaży

Dzisiaj trochę z innej beczki bo nie do końca związane z moim procesem sprzedaży. Natknąłem się ostatnio na książkę prezentującą w bardzo korzystny sposób filozofię Konfucjusza i uznałem, że jest to dobre podejście do życia i pracy.

    Tao oznacza drogę, ścieżkę którą podążamy w życiu i którą sami sobie wytyczamy swoimi działaniami. Konfucjusz uważał, że każdy człowiek ma wiele twarzy i w zależności od okoliczności zakłada jedną z nich ale nie robi tego w sposób kontrolowany. Uważał również, że należy się doskonalić w zakładaniu tych masek i robić to w sposób kontrolowany.
    

    Jako sprzedawcy zakładamy codziennie bardzo wiele masek i działamy automatycznie reagując na określone sytuacje, bardzo często błędnie. Aby się doskonalić należy się zmieniać, aby się zmieniać na lepsze trzeba wiedzieć co zmienić. Musimy więc zacząć od zidentyfikowania sytuacji, w których reagujemy automatycznie, dla przykładu może to być dociekliwy klient.
    

    Być może trafiłaś/eś kiedyś na dociekliwego klienta, który wyprowadził cię z równowagi. Możliwe, że on miał kiepski dzień albo ty miałaś/eś kiepski dzień albo oboje mieliście kiepski dzień i rozmowa ta skończyła się nie miło. W pamięci zostało wspomnienie tamtej rozmowy więc kiedy pojawił się kolejny dociekliwy klient twoje nastawienie zmieniło się na bardziej obronne co doprowadziło do pogorszenia atmosfery. Kilka takich sytuacji spowodowało, że twoja reakcja na dociekliwego klienta stała się automatyczna i teraz rozpoznając, że klient jest dociekliwy automatycznie wkładasz określoną maskę. Nie zastanawiasz się nad tym i pewnie nawet o tym nie wiesz ale jak przyjrzysz się bliżej rozmowom z dociekliwymi klientami odkryjesz powtarzający się schemat. Ten schemat będzie zaczynał się od twojej reakcji na pierwsze dociekliwe pytanie i kontrreakcji klienta. Musisz pamiętać, że klient też zakłada maskę rozpoznając w tobie nie przyjaźnie nastawionego sprzedawcę. Wpadacie w powtarzalny schemat, który jest destrukcyjny dla obu stron. Ty tracisz szansę pozyskania być może cennego klienta, a klient traci możliwość kupna twojego produktu, który mógł być dla niego najlepszy.
    Rozwiązaniem jest założenie innej maski np. "Pana Empatycznego", który to zastanawia się dlaczego klient jest taki dociekliwy i myśli o tym, że skoro ma taką potrzebę to trzeba mu pomóc.
Czy to jest sztuczne zachowanie ? Tak ale pomyśl ilu osobom, którym nie życzysz dobrze powiedziałaś/eś dzisiaj dzień dobry ? Nigdy nie będziemy w pełni sobą ale o to też chodzi żeby się zmieniać w kogoś innego, w kogoś lepszego.

    Czyli w skrócie - musisz zidentyfikować twoje automatyczne destrukcyjne działania, znaleźć alternatywne dobre działania i je nimi zastąpić. Musisz próbować bo nie zawsze te nowe działanie okaże się lepsze ale w końcu znajdziesz takie, które działa. Jak już je znajdziesz to je utrwalaj, a stanie się automatyczne.
Postaram się rozwijać ten temat w kolejnych postach bo uważam, że jest tego wart.

Jest to ciekawy temat do coachingu, nawet w grupie i chętnie bym poprowadził takie zajęcia.
Jeśli masz zatem możliwość zorganizowania w swojej firmie coachingu to polecam swoje usługi.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio-szkolenia.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski