Przejdź do głównej zawartości

Olej plany sprzedaży !


Witajcie

    Tak jak obiecałem na moim vlogu  kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu.
Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inni założą 50 telefonów. Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to "bułka z masłem" to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale chodzi o zasadę. Tak samo postępujcie z e-mailami i wizytami u klientów, najpierw jedna wizyta potem pięć i dziesięć.

NIC TAK NIE MOTYWUJE JAK ZREALIZOWANIE ZADANIA

No właśnie o to w tym wszystkim chodzi, żebyście zyskali nowe pokłady motywacji, a jak jest motywacja to rodzi się też kreatywność, a ta z kolei niesie ze sobą nieszablonowe podejście  i szukanie nowych lepszych sposobów na nawiązanie i utrzymanie relacji z klientem.
Czy realizacja planów sprzedaży również wyzwala w was motywację i kreatywność ?
Systemy motywacje w Polsce w ogóle są stworzone według dziewiętnastowiecznych zasad i w krajach wysoko rozwiniętych dawno już nie działają. Coraz więcej organizacji nie skupia się na pieniądzach , a na wspólnych celach tak żeby pracownicy utożsamiali się z firmą co jest jedną z cech organizacji turkusowych, o których ostatnio jest głośno. W tej dziedzinie polecam książki Daniela H.Pinka, który o motywacji wie chyba wszystko i podaje bardzo dobry przykład na to, że nie pieniądze motywują ludzi do działania, tym przykładem jest wikipedia, której twórcy czyli autorzy wpisów nie pobierają za to żadnego wynagrodzenia. Podobnie jest z Linuxem, firefoxem i wieloma innymi opensourceami, których twórcy nie robią tego dla pieniędzy. W Polsce nadal wiele firm szkoleniowych kieruje się piramidą Maslova, która też już nie jest aktualna  bo ilu jest ludzi, którzy mają zaspokojone wszystkie podstawowe potrzeby, a popełniają samobójstwo bo nie mają celu w życiu, motywacji wewnętrznej, misji itp. Z drugiej strony jest bardzo dużo ludzi, którzy mają misję i nie potrzebują mieć zaspokojonych podstawowych potrzeb, przykładem mogą być alpiniści, którzy nie mają zaspokojonych takich potrzeb jak głód, bezpieczeństwo, itd. ale mają bardzo mocne poczucie celu - misji i wydaje się, że to im wystarcza.
Oczywiście nie we wszystkich firmach będzie to możliwe, żeby powiedzieć szefowi:
" Ja od dzisiaj skupiam się na myśleniu strategicznym - długoterminowym, a co za tym idzie budowaniu trwałych relacji z klientami. Ten cel zamierzam realizować przez podwyższenie jakości w moim procesie sprzedaży przez co muszę olać pana/i plan sprzedaży. Oczywiście wprowadzenie tego planu nie oznacza braku realizacji planów sprzedażowych ale to nie one mają być celem same w sobie."
Są zapewne tacy szefowie, którzy to poprą i zrozumieją ale jeśli nie, a tak niestety będzie w większości przypadków to im po prostu o tym nie mów. Potraktuj siebie jak przedsiębiorstwo, którym ty zarządzasz, a firma w której pracujesz jest tylko kontrahentem na którego zlecenie działasz i działaj dla dobra swojej firmy. Pamiętaj, że możesz pracować dla różnych firm ale na swoje dobre imię pracujesz dla siebie. Im lepsze relacje zbudujesz z klientami tym bardziej wartościowy będziesz TY jako sprzedawca, partner, ktoś godny zaufania i polecenia.

Pozdrawiam
Adrian Polski

Komentarze

  1. Jako agent ubezpieczeniowy, zgadzam się ze stwierdzeniem, że plany sprzedażowe na dłuższą metę i tak zawiodą. Firmy motywują swoich współpracowników prowizjami, jednak kasa nie da poczucia samorealizacji, poza zapewnieniem podstawowych potrzeb. Potrzeba przynależności zależy od relacji z menadżerem. Jak jest plan zrealizowany to jest ok, jak nie ma planu to nie ma dobrych relacji. Zespoły upadają bo plany są coraz wyższe, a pieniądze przestają być czynnikiem motywacyjnym. W Polsce klient pamięta, żeby ubezpieczyć samochód bo państwo nakłada na niego taki obowiązek, ale zabezpieczenie życia i zdrowia to często za duży wydatek. W planie finansów gospodarstwa nie ma miejsca na opłacenie składki za dodatkowe ubezpieczenie (poza ZUS) bo zabraknie na realizację bierzących potrzeb. Alpiniści raczej należą do grupy osób świadomych zagrożeń wynikających z uprawiania hobby i raczej bez zabezpieczenia nie podejmują się realizacji ryzykownych celów.

    OdpowiedzUsuń

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Czego sprzedawcę może nauczyć Henry Ford ?

Henry Ford - jakie jego cechy charakteru sprawdzą się w sprzedaży Witajcie Natchniony biografią Henry Forda zacząłem analizować jakie doświadczenia, które sprawiły, że stał się potentatem w motoryzacji można wykorzystać w sprzedaży. Kilka cech, które posiadał Henry Ford powinni mieć również najlepsi sprzedawcy: 1. Wizja-cel które to Henry Ford miał jasne i klarowne i trzymał się ich mimo trudności. Zaznaczyć trzeba, że były to bardzo ambitne wizje bo stwierdzenie, że chce produkować samochód dostępny dla każdego w tamtych czasach było stwierdzeniem na miarę Elona Muska, który stwierdził, że chce aby loty w kosmos były dostępne dla każdego. Wiele przeszkód sprawiało, że najłatwiejszym wyjściem byłoby porzucenie tej wizji i płynięcie razem z nurtem ale Ford nie dawał za wygraną. Dzięki temu też udało mu się w stosunkowo krótkim czasie zrealizować swoją wizję i wyprodukować model T co w połączeniu z podniesieniem dniówki w swoich zakładach umożliwiło kupno jego samochodów niemal każdem

Mistrz sprzedaży

  Wielu sprzedawców zadaje sobie pytanie jak być mistrzem w tej dziedzinie. Bardzo często podejmują kroki ku temu aby się doskonalić ale nie widać efektów. Aby skutecznie się rozwijać należy jak mówi w swoim wystąpieniu TED Eduardo Briceno podzielić nasze działania na strefy.     Strefę wykonywania - czyli wszystko to czym zajmujemy się na co dzień. W przypadku sprzedawcy będą to rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, spotkania z klientami itd. Ważne jest jednak ab potrafić rozbić każdą czynność na czynniki pierwsze i zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy. Przykładowo jeśli weźmiemy na warsztat rozmowę z klientem możemy wyróżnić między innymi takie elementy jak: - dobre pierwsze wrażenie - nawiązanie relacji - zdobywanie informacji - identyfikacja problemów - przekazywanie argumentów poprzez storytelling - zamknięcie sprzedaży Każdy z tych elementów powinniśmy przeanalizować pod kątem konieczności poprawy. Jeśli dojdziesz do wniosku, że masz problem z identyfikacją prob