Przejdź do głównej zawartości

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.3 - kto pyta nie błądzi



Witajcie !
Dzisiaj o umiejętności zadawania pytań.
Zadawaj pytania - tak powtarza większość książek i trenerów sprzedaży. Nie jest to jednak do końca prawda bo lepiej nie zadawać pytań niż zadawać pytania niewłaściwe.
Niewłaściwe pytania prowadzą do niewłaściwych odpowiedzi.  
Wyobraźmy sobie sytuację kiedy sprzedawca na pierwszym spotkaniu pyta klienta: " kupi pan ten produkt ode mnie". Jeśli klient odpowie "nie" to co dalej ? 
Oczywiście można brnąć dalej i pytać "dlaczego ?", "co ja Panu takiego zrobiłem?" itd.  ale gdyby pytanie było odpowiednie to nie trzeba by było gasić tego pożaru. 
Każdy sprzedawca powinien pamiętać, że w tym co mówi najważniejsza jest jakość i dotyczy to również pytań. Przede wszystkim trzeba wiedzieć jaki jest cel rozmowy i jakie informacje chcemy uzyskać zadając pytania. Następnie należy zdecydować, jakie pytania najlepiej posłużą nam do zdobycia tych informacji i nie zirytują klienta. Zbyt natrętne pytania mogą spowodować, że klient poczuje się jak na przesłuchaniu, a tego byśmy nie chcieli. 
Pytania muszą być precyzyjne ale nie mogą nachalne. 
Pytania zadawane przez sprzedawcę muszą być inteligentne, muszą się różnić od pytań zadawanych przez konkurencję. 
Sprzedawca musi się jak najwięcej dowiedzieć o kliencie i taki jest cel zadawania pytań.
Przykładowe informacje jakie sprzedawca musi zdobyć zadając pytania:
-  Co ma wpływ na działalność klienta ?,
-  Jak klient radził sobie w zeszłym roku, a jak radzi sobie teraz ?,
- W jaki sposób mógłby więcej produkować lub generować wyższe zyski na skutek zakupu tego   produktu ?,
-  Co może go motywować do zakupu ?,
-  Jakie klient ma dotychczasowe doświadczenia ?,
-  Jak obecnie kształtuje się pilność zakupu odczuwana przez klienta ?.
Najlepiej oczywiście kiedy zdobywamy informacje tak, że klient nie zdaje sobie z tego sprawy. 

Jak wszystko i tą umiejętność można, a nawet należy ćwiczyć i doskonalić.

Połowę odpowiedzi sprzedawca może dostrzec bez zadawania pytań, pod warunkiem że jest dobrym obserwatorem. Jeśli spotyka się z klientem w jego biurze, dobra obserwacja pozwoli mu łatwo nawiązać rozmowę, gdy np. zauważy puchar wędkarza może zapytać jakie wędkarstwo klient preferuje, spinning czy łowienie z gruntu itp.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski

Etykiety:

Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Inteligencja Emocjonalna jako niezbędny atrybut sprzedawcy

Witaj Handlowcu !!! Dzisiaj napiszę trochę o Inteligencji Emocjonalnej ponieważ ostatnio wiele badań potwierdza, że jest ona ważniejsza o tej "zwykłej" inteligencji, a ludzie obdarzeni wysokim poziomem tej inteligencji radzą sobie w życiu dużo lepiej. Wydaje się to logiczne, że człowiekowi, który potrafi odczytywać emocje innych ludzi i wczuwać się w ich rolę będzie dużo łatwiej nawiązywał pozytywne relacje z innymi, a jaki zawód wymaga tego bardziej niż handlowiec ? Pewnie by się kilka takich zawodów jeszcze znalazło ale bez wątpienia umiejętność nawiązywania pozytywnych relacji z ludźmi jest Tobie niezbędna. Nie przejmuj się, jeśli uznasz, że nie jesteś empatyczną osobą bo wszystkiego można się nauczyć i tego też. Inteligencję Emocjonalną możesz w sobie rozwijać i jest na ten temat dużo fachowych książek więc nie będę się tu rozpisywał jak to zrobić tylko dlaczego jest to dla Ciebie takie ważne.  Zacznijmy więc od aktywnego słuchania klienta. Słuchanie z empatią wymaga c...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

Sruty tuty, majtki, druty

                 Takie słowa cisną mi się na język jak widzę reklamy kolejnych cudownych przepisów na sprzedaż. Do tego jeszcze oklepane frazesy typu "Tytan sprzedaży", "Młot na klientów", "Walec sprzedaży" itp.. Najgorsze jest jednak to, że autorzy tych szkoleń, książek, podcastów to często osoby, które w życiu nic nie sprzedały.           Prawda jest taka, że nie ma żadnej magicznej różdżki, dzięki której "sprzedasz wszystko każdemu". Wystarczy być systematycznym, uczciwym i analizowac swoje działania. Dzięki temu będziesz w stanie eliminować błędy w swoim postępowaniu i doskonalić najbardziej skuteczne działania. Sytuacja zmienia się tak szybko, że coś co działało rok temu teraz nie ma racji bytu.          Sprzedaż nie różni się pod tym względem od innych zawodów. Zarówno lekarz, elektryk, nauczyciel jak i sprzedawca powinni być na bieżąco z aktualną wiedzą oraz analizo...
1 komentarz
Czytaj więcej

Czy urodziłeś się sprzedawcą ?

Witajcie Post ten będzie nawiązywał do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji i pomoże odpowiedzieć na pytanie:  Jak zostać idealnym sprzedawcą ?     Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie  i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie. Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobr...
1 komentarz
Czytaj więcej