Przejdź do głównej zawartości

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.3 - kto pyta nie błądzi

Witajcie !
Dzisiaj o umiejętności zadawania pytań.
Zadawaj pytania - tak powtarza większość książek i trenerów sprzedaży. Nie jest to jednak do końca prawda bo lepiej nie zadawać pytań niż zadawać pytania niewłaściwe.
Niewłaściwe pytania prowadzą do niewłaściwych odpowiedzi.  
Wyobraźmy sobie sytuację kiedy sprzedawca na pierwszym spotkaniu pyta klienta: " kupi pan ten produkt ode mnie". Jeśli klient odpowie "nie" to co dalej ? 
Oczywiście można brnąć dalej i pytać "dlaczego ?", "co ja Panu takiego zrobiłem?" itd.  ale gdyby pytanie było odpowiednie to nie trzeba by było gasić tego pożaru. 
Każdy sprzedawca powinien pamiętać, że w tym co mówi najważniejsza jest jakość i dotyczy to również pytań. Przede wszystkim trzeba wiedzieć jaki jest cel rozmowy i jakie informacje chcemy uzyskać zadając pytania. Następnie należy zdecydować, jakie pytania najlepiej posłużą nam do zdobycia tych informacji i nie zirytują klienta. Zbyt natrętne pytania mogą spowodować, że klient poczuje się jak na przesłuchaniu, a tego byśmy nie chcieli. 
Pytania muszą być precyzyjne ale nie mogą nachalne. 
Pytania zadawane przez sprzedawcę muszą być inteligentne, muszą się różnić od pytań zadawanych przez konkurencję. 
Sprzedawca musi się jak najwięcej dowiedzieć o kliencie i taki jest cel zadawania pytań.
Przykładowe informacje jakie sprzedawca musi zdobyć zadając pytania:
-  Co ma wpływ na działalność klienta ?,
-  Jak klient radził sobie w zeszłym roku, a jak radzi sobie teraz ?,
- W jaki sposób mógłby więcej produkować lub generować wyższe zyski na skutek zakupu tego   produktu ?,
-  Co może go motywować do zakupu ?,
-  Jakie klient ma dotychczasowe doświadczenia ?,
-  Jak obecnie kształtuje się pilność zakupu odczuwana przez klienta ?.
Najlepiej oczywiście kiedy zdobywamy informacje tak, że klient nie zdaje sobie z tego sprawy. 

Jak wszystko i tą umiejętność można, a nawet należy ćwiczyć i doskonalić.

Połowę odpowiedzi sprzedawca może dostrzec bez zadawania pytań, pod warunkiem że jest dobrym obserwatorem. Jeśli spotyka się z klientem w jego biurze, dobra obserwacja pozwoli mu łatwo nawiązać rozmowę, gdy np. zauważy puchar wędkarza może zapytać jakie wędkarstwo klient preferuje, spinning czy łowienie z gruntu itp.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio-szkolenia.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski

Komentarze

Popularne posty z tego bloga

Olej plany sprzedaży !

Witajcie

    Tak jak obiecałem na moim vlogu kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu.
Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inny założą 50 telefonów, Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to bułka z masłem to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale chodzi o zasadę. T…

Cold Calling czyli o odporności na odrzucenie

Witaj handlowcu !!!

Dzisiaj napiszę trochę o cold callingu czyli po prostu rozmowie z leadami przez telefon. Określenie to oznacza zimną rozmowę czyli podobną do tych, które często prowadzisz z telemarketerami. Z reguły rozmowa pierwszy raz z obcą osobą jest zimna ale naszym zadaniem jest ją ocieplić jak najbardziej albo wykorzystać do umówienia się na spotkanie. Jest to kolejny etap w zaproponowanym przeze mnie w poprzednich postach procesie sprzedaży. Masz już profil klienta i jakąś bazę leadów więc bierzesz telefon w dłoń i co dalej ? A no musisz mieć jakieś cele bo przecież po coś chcesz dzwonić do tego leada. Na pewno twoim celem nie będzie sprzedaż bo przecież nie jesteś akwizytorem czy telemarketerem i to sobie zapamiętaj. Celów masz kilka, po pierwsze dotarcie do osoby decyzyjnej, po drugie zdobycie informacji, po trzecie umówienie się na spotkanie. Dla tych bardziej zaawansowanych celem może być jeszcze zdobycie sympatii swojego rozmówcy i sprawienie żeby Cię zapamiętał. Jak …

Sprzedawca poza schematem

Witajcie
Tytuł tego posta nie bez powodu nawiązuje do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji. 
    Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie 
i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie.    Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobrze negocjować i rozmawiać przez telefon ale jest pozbawiony empatii po…