Przejdź do głównej zawartości

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.3 - kto pyta nie błądzi



Witajcie !
Dzisiaj o umiejętności zadawania pytań.
Zadawaj pytania - tak powtarza większość książek i trenerów sprzedaży. Nie jest to jednak do końca prawda bo lepiej nie zadawać pytań niż zadawać pytania niewłaściwe.
Niewłaściwe pytania prowadzą do niewłaściwych odpowiedzi.  
Wyobraźmy sobie sytuację kiedy sprzedawca na pierwszym spotkaniu pyta klienta: " kupi pan ten produkt ode mnie". Jeśli klient odpowie "nie" to co dalej ? 
Oczywiście można brnąć dalej i pytać "dlaczego ?", "co ja Panu takiego zrobiłem?" itd.  ale gdyby pytanie było odpowiednie to nie trzeba by było gasić tego pożaru. 
Każdy sprzedawca powinien pamiętać, że w tym co mówi najważniejsza jest jakość i dotyczy to również pytań. Przede wszystkim trzeba wiedzieć jaki jest cel rozmowy i jakie informacje chcemy uzyskać zadając pytania. Następnie należy zdecydować, jakie pytania najlepiej posłużą nam do zdobycia tych informacji i nie zirytują klienta. Zbyt natrętne pytania mogą spowodować, że klient poczuje się jak na przesłuchaniu, a tego byśmy nie chcieli. 
Pytania muszą być precyzyjne ale nie mogą nachalne. 
Pytania zadawane przez sprzedawcę muszą być inteligentne, muszą się różnić od pytań zadawanych przez konkurencję. 
Sprzedawca musi się jak najwięcej dowiedzieć o kliencie i taki jest cel zadawania pytań.
Przykładowe informacje jakie sprzedawca musi zdobyć zadając pytania:
-  Co ma wpływ na działalność klienta ?,
-  Jak klient radził sobie w zeszłym roku, a jak radzi sobie teraz ?,
- W jaki sposób mógłby więcej produkować lub generować wyższe zyski na skutek zakupu tego   produktu ?,
-  Co może go motywować do zakupu ?,
-  Jakie klient ma dotychczasowe doświadczenia ?,
-  Jak obecnie kształtuje się pilność zakupu odczuwana przez klienta ?.
Najlepiej oczywiście kiedy zdobywamy informacje tak, że klient nie zdaje sobie z tego sprawy. 

Jak wszystko i tą umiejętność można, a nawet należy ćwiczyć i doskonalić.

Połowę odpowiedzi sprzedawca może dostrzec bez zadawania pytań, pod warunkiem że jest dobrym obserwatorem. Jeśli spotyka się z klientem w jego biurze, dobra obserwacja pozwoli mu łatwo nawiązać rozmowę, gdy np. zauważy puchar wędkarza może zapytać jakie wędkarstwo klient preferuje, spinning czy łowienie z gruntu itp.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski

Etykiety:

Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Czego sprzedawcę może nauczyć Henry Ford ?

Henry Ford - jakie jego cechy charakteru sprawdzą się w sprzedaży Witajcie Natchniony biografią Henry Forda zacząłem analizować jakie doświadczenia, które sprawiły, że stał się potentatem w motoryzacji można wykorzystać w sprzedaży. Kilka cech, które posiadał Henry Ford powinni mieć również najlepsi sprzedawcy: 1. Wizja-cel które to Henry Ford miał jasne i klarowne i trzymał się ich mimo trudności. Zaznaczyć trzeba, że były to bardzo ambitne wizje bo stwierdzenie, że chce produkować samochód dostępny dla każdego w tamtych czasach było stwierdzeniem na miarę Elona Muska, który stwierdził, że chce aby loty w kosmos były dostępne dla każdego. Wiele przeszkód sprawiało, że najłatwiejszym wyjściem byłoby porzucenie tej wizji i płynięcie razem z nurtem ale Ford nie dawał za wygraną. Dzięki temu też udało mu się w stosunkowo krótkim czasie zrealizować swoją wizję i wyprodukować model T co w połączeniu z podniesieniem dniówki w swoich zakładach umożliwiło kupno jego samochodów niemal każdem
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

Mistrz sprzedaży

  Wielu sprzedawców zadaje sobie pytanie jak być mistrzem w tej dziedzinie. Bardzo często podejmują kroki ku temu aby się doskonalić ale nie widać efektów. Aby skutecznie się rozwijać należy jak mówi w swoim wystąpieniu TED Eduardo Briceno podzielić nasze działania na strefy.     Strefę wykonywania - czyli wszystko to czym zajmujemy się na co dzień. W przypadku sprzedawcy będą to rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, spotkania z klientami itd. Ważne jest jednak ab potrafić rozbić każdą czynność na czynniki pierwsze i zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy. Przykładowo jeśli weźmiemy na warsztat rozmowę z klientem możemy wyróżnić między innymi takie elementy jak: - dobre pierwsze wrażenie - nawiązanie relacji - zdobywanie informacji - identyfikacja problemów - przekazywanie argumentów poprzez storytelling - zamknięcie sprzedaży Każdy z tych elementów powinniśmy przeanalizować pod kątem konieczności poprawy. Jeśli dojdziesz do wniosku, że masz problem z identyfikacją prob
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

Olej plany sprzedaży !

Witajcie     Tak jak obiecałem na moim vlogu   kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu. Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inni założą 50 telefonów. Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to "bułka z masłem" to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale ch
1 komentarz
Czytaj więcej