Przejdź do głównej zawartości

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.3 - kto pyta nie błądzi



Witajcie !
Dzisiaj o umiejętności zadawania pytań.
Zadawaj pytania - tak powtarza większość książek i trenerów sprzedaży. Nie jest to jednak do końca prawda bo lepiej nie zadawać pytań niż zadawać pytania niewłaściwe.
Niewłaściwe pytania prowadzą do niewłaściwych odpowiedzi.  
Wyobraźmy sobie sytuację kiedy sprzedawca na pierwszym spotkaniu pyta klienta: " kupi pan ten produkt ode mnie". Jeśli klient odpowie "nie" to co dalej ? 
Oczywiście można brnąć dalej i pytać "dlaczego ?", "co ja Panu takiego zrobiłem?" itd.  ale gdyby pytanie było odpowiednie to nie trzeba by było gasić tego pożaru. 
Każdy sprzedawca powinien pamiętać, że w tym co mówi najważniejsza jest jakość i dotyczy to również pytań. Przede wszystkim trzeba wiedzieć jaki jest cel rozmowy i jakie informacje chcemy uzyskać zadając pytania. Następnie należy zdecydować, jakie pytania najlepiej posłużą nam do zdobycia tych informacji i nie zirytują klienta. Zbyt natrętne pytania mogą spowodować, że klient poczuje się jak na przesłuchaniu, a tego byśmy nie chcieli. 
Pytania muszą być precyzyjne ale nie mogą nachalne. 
Pytania zadawane przez sprzedawcę muszą być inteligentne, muszą się różnić od pytań zadawanych przez konkurencję. 
Sprzedawca musi się jak najwięcej dowiedzieć o kliencie i taki jest cel zadawania pytań.
Przykładowe informacje jakie sprzedawca musi zdobyć zadając pytania:
-  Co ma wpływ na działalność klienta ?,
-  Jak klient radził sobie w zeszłym roku, a jak radzi sobie teraz ?,
- W jaki sposób mógłby więcej produkować lub generować wyższe zyski na skutek zakupu tego   produktu ?,
-  Co może go motywować do zakupu ?,
-  Jakie klient ma dotychczasowe doświadczenia ?,
-  Jak obecnie kształtuje się pilność zakupu odczuwana przez klienta ?.
Najlepiej oczywiście kiedy zdobywamy informacje tak, że klient nie zdaje sobie z tego sprawy. 

Jak wszystko i tą umiejętność można, a nawet należy ćwiczyć i doskonalić.

Połowę odpowiedzi sprzedawca może dostrzec bez zadawania pytań, pod warunkiem że jest dobrym obserwatorem. Jeśli spotyka się z klientem w jego biurze, dobra obserwacja pozwoli mu łatwo nawiązać rozmowę, gdy np. zauważy puchar wędkarza może zapytać jakie wędkarstwo klient preferuje, spinning czy łowienie z gruntu itp.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski

Etykiety:

Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Sruty tuty, majtki, druty

                 Takie słowa cisną mi się na język jak widzę reklamy kolejnych cudownych przepisów na sprzedaż. Do tego jeszcze oklepane frazesy typu "Tytan sprzedaży", "Młot na klientów", "Walec sprzedaży" itp.. Najgorsze jest jednak to, że autorzy tych szkoleń, książek, podcastów to często osoby, które w życiu nic nie sprzedały.           Prawda jest taka, że nie ma żadnej magicznej różdżki, dzięki której "sprzedasz wszystko każdemu". Wystarczy być systematycznym, uczciwym i analizowac swoje działania. Dzięki temu będziesz w stanie eliminować błędy w swoim postępowaniu i doskonalić najbardziej skuteczne działania. Sytuacja zmienia się tak szybko, że coś co działało rok temu teraz nie ma racji bytu.          Sprzedaż nie różni się pod tym względem od innych zawodów. Zarówno lekarz, elektryk, nauczyciel jak i sprzedawca powinni być na bieżąco z aktualną wiedzą oraz analizo...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej

TAO w Sprzedaży

Dzisiaj trochę z innej beczki bo nie do końca związane z moim procesem sprzedaży. Natknąłem się ostatnio na książkę prezentującą w bardzo korzystny sposób filozofię Konfucjusza i uznałem, że jest to dobre podejście do życia i pracy.      Tao oznacza drogę, ścieżkę którą podążamy w życiu i którą sami sobie wytyczamy swoimi działaniami. Konfucjusz uważał, że każdy człowiek ma wiele twarzy i w zależności od okoliczności zakłada jedną z nich ale nie robi tego w sposób kontrolowany. Uważał również, że należy się doskonalić w zakładaniu tych masek i robić to w sposób kontrolowany.           Jako sprzedawcy zakładamy codziennie bardzo wiele masek i działamy automatycznie reagując na określone sytuacje, bardzo często błędnie. Aby się doskonalić należy się zmieniać, aby się zmieniać na lepsze trzeba wiedzieć co zmienić. Musimy więc zacząć od zidentyfikowania sytuacji, w których reagujemy automatycznie, dla przykładu może to być dociekliwy klient. ...
1 komentarz
Czytaj więcej

Olej plany sprzedaży !

Witajcie     Tak jak obiecałem na moim vlogu   kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu. Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inni założą 50 telefonów. Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to "bułka z masłem" to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych post...
1 komentarz
Czytaj więcej