Cechy skutecznego sprzedawcy cz.1 -warto być uczciwym

Witaj

Dzisiaj zaczniemy obszerny temat jakim są pożądane cechy skutecznego sprzedawcy.

    Podstawową cechą, która odróżnia sprzedawcę od naciągacza i akwizytora jest uczciwość. Bez tej cechy nie wyobrażam sobie skutecznego sprzedawcy. Jak to mówi polskie przysłowie "kłamstwo ma krótkie nogi", a to znaczy, że jeśli sprzedawca chce nawiązać trwałą relację z klientem, a nie jest w stosunku do niego uczciwy to prędzej czy później klient się o tym dowie. Klient oszukany przez sprzedawcę nie tylko do niego nie wróci ale będzie przekonywał wszystkich dookoła, że to oszust. Ja też bym pewnie tak zrobił i Ty pewnie też nie raz ostrzegałeś znajomych przed restauracją, w której podają nie świeże jedzenie. Przypomnij sobie taką sytuację i pomyśl ilu znajomych nie skorzystało z usług tej restauracji dzięki Tobie. Może napisałeś o tym na facebooku w grupie, która ma 500 członków albo wystawiłeś negatywną opinię na portalu opisującym restauracje. Jeśli tak to zasięg takiej negatywnej informacji może być ogromny bo przecież niektórzy z twoich znajomych na fb udostępnili tą opinię ku przestrodze dla swoich znajomych. Przerażające jak jedna opinia może wpłynąć na losy restauracji lub każdej innej firmy ale w takim świecie żyjemy i trzeba się do tego dostosować. Jeśli jesteś sprzedawcą to wyobraź sobie teraz jak zachowują się klienci, których z różnych względów olałaś/eś albo zabrakło ci cierpliwości i kogoś zdenerwowałaś/eś, a jaka będzie reakcja klienta, który odkryje, że go oszukiwałaś/eś.

    Bycie uczciwym nie oznacza jednak, że masz klientowi mówić wszystko i nie zatajać przed nim tajemnic handlowych firmy. Nie uważam również żeby koloryzowanie swoich wypowiedzi czy opowiadań lub uwydatnianie atutów swoich produktów było nie uczciwe. Jeśli klient pyta czy klienci są zadowoleni z użytkowania tych produktów, a my wiemy, że na 10 klientów 8 jest zadowolonych to nie skłamiemy jeśli powiemy, że tak. Nie musimy mówić klientowi, że dwóch klientów na 10 nie jest zadowolonych z naszego produktu aby być uczciwym. Jeśli natomiast klient spyta czy w tym produkcie często się psuje część X, a my wiemy, że w 8 na 10 kupionych produktów ta część się psuje to oszustwem będzie powiedzenie klientowi, że nie. W takiej sytuacji można powiedzieć klientowi, że tak były takie przypadki ale serwis wie o tym problemie i jest tak dobrze przygotowany, że klienci nawet nie zauważyli kiedy produkt został naprawiony. Pod warunkiem, że to prawda możesz zadzwonić do klienta, o którym wiesz, że jest zadowolony z produktu i poprosić żeby przekazał swoją opinię twojemu potencjalnego klientowi.  W ten sposób pokażesz klientowi, że jesteś uczciwa/y i nie boisz się prosić o opinie swoich klientów, a to świadczy o tym, że jesteś pewna/ien co do jakości swojego produktu. Szybko zyskasz zaufanie i życzliwość klienta i w sytuacji, która mogła się zakończyć porażką odniesiesz sukces. Rozpowszechnianie opinii o Tobie i Twojej firmie przez Twojego klienta dotyczy również pozytywnych aspektów i tak samo klient, który wie, że jesteś uczciwa/y będzie wszystkim dookoła mówił, że z Tobą warto współpracować.

    Profesor Władysław Bartoszewski mówił, że "warto być przyzwoitym" i rozumiał przez to żeby żyć tak aby nikogo nie krzywdzić. Biorąc pod uwagę życiorys i zasługi dla Polski profesora Bartoszewskiego warto wziąć jego słowa sobie do serca i kierować się tą zasadą również w pracy.
Należy jednak pamiętać, że wszelkie techniki manipulacji mimo tego, że mogą wydawać się oszukiwaniem klienta to nie zawsze są. Klient przychodzi do sprzedawcy z pewnym nastawieniem, a przeważnie nie jest to otwartość i szacunek tylko raczej podejrzliwość i nieufność. Trudno się też dziwić klientom, że mają takie nastawienie skoro dookoła nas jest wielu nieuczciwych sprzedawców, którzy niszczą dobrą opinie o naszym zawodzie. Zamiast więc zacząć partnerską rozmowę z klientem musimy wrócić najpierw na poziom zaufania i do tego celu możemy wykorzystać techniki sprzedaży i manipulacji. Nie jest to gra na równych zasadach i dlatego mamy prawo stosować środki, które nie krzywdzą klienta, a pomagają nam przywrócić dobre imię zawodu sprzedawcy.

Oczywiście nic z tego co tu piszę nie ma zastosowania jeśli sprzedajesz ludziom cukierki wmawiając, że to leki bo w tym przypadku nigdy nie będziesz uczciwym sprzedawcą, w takim przypadku jak najszybciej zmień pracę.

Bycie uczciwym nie oznacza również bycia frajerem bo przecież celem zawodu sprzedawcy jest jak największa sprzedaż z jak największą marżą. Nie możemy mieć wyrzutów sumienia jeśli klientowi, który nam zaufał sprzedamy nasz produkt z wysoką marżą jeśli wiemy, że potrzebował tego produktu i posiadanie go przyniesie mu korzyści. Musimy wnosić do swojej pracy jakość, a jakość zawsze kosztuje więcej.
Mógłbym podać wiele przykładów nieuczciwych sprzedawców ale podam tylko kilka najczęściej występujących:
-  sprzedaje klientowi bubel i o tym wie
-  sprzedaje klientowi coś czego klient nie potrzebuje
-  składa klientowi obietnice bez pokrycia
-  okrada klienta zabierając mu coś co mu się należy np. gratisy, elementy wyposażenia itd.
Pewnie znacie więcej takich przykładów, o których chętnie poczytam w komentarzach, a może macie jakieś rady lub własne doświadczenia w tym temacie. Proszę piszcie jak wy to widzicie żebym chociaż wiedział czy jakichś bzdur tu nie wypisuje.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam

Adrian Polski