Cechy skutecznego sprzedawcy cz.2 - wiara czyni cuda

Witaj

Na wstępie muszę się wytłumaczyć, że nie będę dzisiaj pisał o religii bo nie o taką wiarę mi chodzi.Skuteczny sprzedawca musi wierzyć ale w siebie, swoją firmę, swój produkt i przede wszystkim w klienta. Wiara w siebie wiąże się z pozytywnym nastawieniem i jeśli sprzedawca nie ma takiej wiary to ciężko mu będzie coś sprzedać. Jak powiedział Henry Ford:

„Jeżeli myślisz, że coś możesz lub czegoś nie możesz, za każdym razem masz rację.”

Mimo tego, że Ford nie jest dla mnie autorytetem jako człowiek ponieważ wspierał nazistów to w tym przypadku miał rację. Jeśli jedziesz na spotkanie z klientem z nastawieniem, że ten klient to na pewno nic nie kupi albo, że dzisiaj i tak nic nie sprzedasz to stanie się tak jak myślisz. W takim przypadku po co w ogóle jechać do klienta. Wyobrażasz sobie drużynę piłkarską, której piłkarze przed wyjściem na boisko zamiast zagrzewać się do walki powtarzają coś w rodzaju : "przegramy ten mecz, jesteśmy beznadziejni, a druga drużyna jest dużo lepsza od nas". Może jeszcze bardziej dobitny przykład: Bitwa pod Grunwaldem, Władysław II Jagiełło staje przed swoją armią i mówi tak:" Dzisiaj stoczymy bitwę ale ona jest już przegrana, nie mamy szans jej wygrać i na pewno nie wygramy, krzyżacy powybijają nas jak muchy, a potem zdobędą nasz kraj i powybijają nasze rodziny, no ale taki nasz los, że musimy stanąć do walki." Czy król z takim nastawieniem ma szansę poprowadzić armie do zwycięstwa, nie sądzę.  Dlaczego więc również ty miałbyś coś osiągnąć mając negatywne nastawienie.Wiem z autopsji, że nie można mieć pozytywnego nastawienia codziennie, a jeśli masz to pamiętaj, że zbyt duża ilość zażywanych leków szkodzi na wątrobę. Można natomiast zmienić swoje nastawienie, jeśli trzeba to nawet codziennie. Musisz być dla siebie tym królem Jagiełło, który pokonał krzyżaków. Musisz mieć wiarę, że jesteś najlepszą osobą do tej roboty i nikt nie jest w stanie Ciebie zatrzymać. Jak już się pewnie domyśliłaś/eś narzędziem, które ci w tym pomoże są afirmacje. Możesz wcielić się w komisarza Rybę i jego komendanta ze sceny w filmie "Kiler" Juliusza Machulskiego mówiąc rano do lustra:

Komendant: Masz być jak bulterier!

Komisarz Ryba: Będę.

Komendant: Jak wściekły byk!

Komisarz Ryba: Będę!

Komendant: Jak Tommy Lee Jones w „Ściganym”!

Komisarz Ryba: Będę!

Komendant: No! To spieprzaj.

Możesz też zastosować prostsze afirmacje w stylu : " jestem najlepszym sprzedawcą różowych dachówek w tym województwie i dzisiaj to udowodnię" albo "jestem najlepszy bo się nigdy nie poddaje i nie odpuszczę żadnego klienta póki nie zostanie MOIM klientem" . Odnośnie poddawania przypomniał mi się Winston Churchill, który poproszony o wygłoszenie przed studentami wykładu o tym jak odnieść sukces powiedział jedno zdanie:

" Nigdy, nigdy, nigdy, nigdy się nie poddawaj."

Weź to sobie do serca ponieważ pracujesz w zawodzie, w którym niezliczona ilość małych porażek jest nieunikniona, a wygrywają tylko ci najbardziej wytrwali. Więc jak będziesz chciał/a usunąć z CRM klienta, który ma olbrzymi potencjał ale 10 wizyt w ciągu ostatniego roku nie przyniosło skutku to powiedz sobie: " ja się nie poddaje i tym razem się nie poddam", a potem pomyśl co można zrobić inaczej albo po prostu przeczekaj. Jeśli nie masz pomysłu jak przekonać klienta do swojego produktu to spraw żeby o nim nie zapomnieć ustawiając sobie w CRM przypomnienia co miesiąc, a rozwiązanie przyjedzie samo. Rozwiązaniem może być inny klient, którego udało ci się pozyskać w niestandardowy sposób albo Benchmarking. Odnośnie klienta pozyskanego w niestandardowy sposób może ci się włączyć żaróweczka kiedy wyjdziesz z bananem na ustach po podpisaniu zamówienia i nagle pomyślisz: "przecież tak samo mogę zrobić z klientem X ". 

    Jeśli chodzi natomiast o Benchmarking to słowo wyjaśnienia z czym to się je, a może w innym poście opiszę to szczegółowo. Benchmarking to zapożyczanie pomysłów z innych branż i dziedzin, a następnie adaptowanie na swoje potrzeby. W tym przypadku przykładem może być obserwacja otoczenia np. widzisz jak lekarz, który chce przekonać dziecko do szczepienia daje mu cukierka ale nie mówi nic o szczepieniu, zabawia go innym rzeczami, a na koniec podchodzi i po prostu daje zastrzyk. Jeśli dziecko nie płacze i nie histeryzuje to znaczy, że jego metoda jest skuteczna, a Tobie znów zapala się żaróweczka i wpadasz na pomysł jak zastosować to w stosunku do tego klienta. Myślisz sobie " skoro klient nie chce rozmawiać o moim produkcie, mojej firmie i w ogóle nie chce rozmawiać to wyślę mu pudełko czekoladek z liścikiem" . Liścik może być różnej treści ale ja bym napisał coś w rodzaju : "Przepraszam, że Pana tyle razy nachodziłam/em ale nie mam w zwyczaju się poddawać. Proszę zatem przyjąć te czekoladki w ramach przeprosić za moje przeszłe i przyszłe wizyty". To może wydawać się bezczelne i szczerze mówiąc nie wiem czy po takim liściku klient nie powie, że nie chce cię widzieć ale co masz do stracenia. Jedno jest pewne, że klient zapamięta Ciebie i twoją firmę, a przecież o to też chodzi.
    

    Dobra, dobra, rozpisałem się ale trochę odszedłem od tematu. Miało być o wierze więc teraz kilka słów o wierze w swój produkt i swoją firmę. Nie ma idealnych produktów ani idealnych firm więc wiara w swój produkt i swoją firmę kiedy klienci narzekają na to i na tamto nie jest łatwa ale konieczna. Również w tym przypadku musisz wspomóc siebie i neutralizować negatywny feedback (informacja zwrotna, opinia) płynący od Twoich klientów i kolegów z pracy. Najłatwiejszym sposobem będzie pamiętanie o tych pozytywnych opiniach i danych statystycznych. Jeśli masz takie informacje to wydrukuj i powieś w widocznym miejscu w biurze lub samochodzie. Może to być np, informacja w stylu "92% klientów jest tak zadowolona z naszego produktu, że poleciliby go swoim znajomym" albo " nasz produkt zdobył wszystkie możliwe certyfikaty i nagrody potwierdzające jego najwyższą jakość". Pomoże ci w tym dział szkoleń i marketingu bo to są specjaliści w wyciąganiu pozytywnych informacji nawet jeśli takich nie ma.
Wiarę w firmę też łatwo stracić po sytuacjach w stylu:

- dział reklamacji olał mojego klienta i teraz już nic ode mnie nie kupi

- mój kolega prawie nic nie robi, a zarabia więcej niż ja
- miałam/em dostać auto z klimatyzacją już rok temu
- moja firma nie dba o moich klientów, chodzi im tylko o maksymalizację zysków

i tak dalej, i tak dalej, ta lista może nie mieć końca.

    Wiem, że takie sytuację obniżają motywację i podcinają skrzydła ale z takim nastawieniem lepiej nie spotykać się z klientami dlatego odpuść sobie wizyty w takim dniu i zajmij się papierami albo spróbuj zmienić swoje nastawienie. Twoja firma osiągnęła przecież sukces bo inaczej nie byłoby ich stać na zatrudnienie takiego wspaniałego przedstawiciela handlowego jak TY. No i pewnie można by znaleźć jeszcze inne powody, dla których można chwalić twoją firmę, przypomnij je sobie. Jeśli twoja firma jest tylko dystrybutorem to może producent ma się czym pochwalić i wykorzystaj to, że pracujesz pośrednio dla wybitnej firmy X.
Wiara w klienta to nic innego jak danie mu kredytu zaufania. Nie zakładaj, że jest wrogo nastawiony wobec ciebie, że osoba z którą rozmawiasz to zły człowiek i nie słuchaj plotek, które krążą na temat tej firmy, że to złodzieje itd. To Twoje zadanie żeby dowiedzieć się jak najwięcej o tej firmie i wyrobić sobie własną opinię na jej temat i jeśli dojedziesz do wniosku, że ta firma rzeczywiście okrada pracowników lub dostawców to odpuść sobie dalsze kontakty. W większości przypadków jednak będzie tak, że plotki się nie potwierdzą, a osoba, z którą rozmawiasz okaże się bardzo miła po bliższym poznaniu.

    Podsumowując, musisz wierzyć jadąc do klienta, że Twój produkt może być dla niego dobrym rozwiązaniem, Ty jesteś najlepszą osobą do tego żeby mu ten produkt sprzedać, a Twoja firma jest najlepszą żeby taki produkt wyprodukować i wprowadzić na rynek. Ponadto musisz wierzyć, że firma do której jedziesz może stać się Twoim najlepszym klientem. Musisz też pamiętać, że częściej niż wprowadzając pozytywne nastawienie będziesz musiał/a zapobiegać powstaniu negatywnego nastawienia bo codziennie będziesz dostawać negatywne komunikaty.
Cytując kolejnego klasyka:
"COCO JUMBOO i DO PRZODU !"                                            
Bolec - "Chłopaki nie płaczą"

Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam
Adrian Polski