Przejdź do głównej zawartości

Chodź opowiem ci bajeczkę



    Dzisiaj kilka słów o storytellingu czyli inaczej gawędziarstwie. Jeśli brałeś kiedyś udział w szkoleniach lub czytałeś książki o sprzedaży to zapewne zakodowałeś jeden komunikat : "jak najmniej mów, jak najwięcej słuchaj". Okazuje się, że to nie prawda, najlepsi handlowcy są gawędziarzami ale ich opowieści mają jakiś cel, nie opowiadają jak im minął poranek i jakie promocje są dzisiaj w lidlu.         Najlepsi handlowcy mają opowieść na każdy temat, potwierdzające każdy ich argument. Wyobraź sobie, że chcesz przekonać klienta o tym, że kupowanie markowych produktów jest korzystniejsze niż kupowanie produktów niskiej jakości. Szukasz w głowie przykładu kiedy to twój klient opowiedział Ci dlaczego kupuje markowe produkty i jak to było kiedy ich nie kupował. Przykładowo taka opowieść może wyglądać tak:
" Czy mogę Pani/u coś opowiedzieć ? Więc, jeden z moich najlepszych klientów podzielił się ze mną kiedyś swoją historią. Dopiero co otworzył restaurację i tworzył pierwsze menu, przeliczył jakie ma miesięczne koszty i jaki powinien być miesięczny zysk i stąd wyliczył cenę poszczególnych dań. Cena była zbyt wysoka, klienci nie kupili by w tej cenie dania i dlatego miał dwa wyjścia, albo obniżyć swój zysk albo zastosować tańsze półprodukty gorszej jakości. Wszystko funkcjonowało dobrze przez rok póki mój klient nie zauważył, że klienci którzy raz u niego zagościli nie pojawiali się już ponownie, a gdy wyczerpali się klienci którzy odwiedzali jego restaurację z ciekawości to obroty zaczęły spadać. Postanowił dowiedzieć się o co chodzi i zaczął śledzić fora kulinarne w jego mieście, dużo czasu nie minęło i natknął się na pierwszy niepochlebny wpis. Autor wpisu informował, że jego dania są dobrze skomponowane ale czuć, że użyto produktów niskiej jakości. Kolejne wpisy potwierdziły tą opinię i uświadomiły mojemu klientowi, że popełnił poważny błąd ale było już za późno żeby przywrócić dobre imię jego restauracji. Nie miał innego wyjścia jak zacząć wszystko od nowa, zmienił lokal, nazwę i wystrój, a przede wszystkim przestał oszczędzać na produktach. Od tamtej pory zaopatruje się tylko w produkty wysokiej jakości w tym w nasze."
  
    Twój klient jak większość ludzi na słowa : "chodź opowiem ci bajeczkę" wraca do dzieciństwa, wygodnie siada, zamienia się w słuch i czeka na opowieść. Nie ma lepszego sposobu na sprawienie aby klient wysłuchał Cię z pełną uwagą. Musisz sprawić aby twoja opowieść była ciekawa, nie za długa i aby niosła odpowiednie przesłanie. Opowieść powyżej niosła przesłanie, że produkty droższe ale wysokiej jakości mogą uchronić twojego klienta przed porażką życia oraz, że Twoje produkty są jednymi z tych wyższej jakości. Dobry handlowiec powinien mieć cały arsenał takich opowieści na każdą okazję. Jest wiele książek, które opisują jak skonstruować skuteczną opowieść i podają wiele przykładów najlepszych z nich ale najważniejsze aby twoje przesłanie dotarło do Twojego klienta.

    Na koniec jeszcze jedna ważna informacja : JAKO HANDLOWCY JESTEŚMY UCZCIWI i nie okłamujemy klientów, dlatego pamiętaj, że opowieść powinna być prawdziwa, nie koniecznie musi być Twoja ale musi być prawdziwa. Po pierwsze, klient może znać osobę, o której opowiadasz, a po drugie fałszywe historie nie brzmią przekonująco. Jeśli macie jakieś opowieści ale nie wiecie czy są one odpowiednie, napiszcie je na mojej stronie @skuteczny.sprzedawca na FB, a postaram się napisać jak najbardziej obiektywną opinię na jej temat, no i przede wszystkim czy mnie przekonała.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam

Adrian Polski

Komentarze

Popularne posty z tego bloga

Czego sprzedawcę może nauczyć Henry Ford ?

Henry Ford - jakie jego cechy charakteru sprawdzą się w sprzedaży Witajcie Natchniony biografią Henry Forda zacząłem analizować jakie doświadczenia, które sprawiły, że stał się potentatem w motoryzacji można wykorzystać w sprzedaży. Kilka cech, które posiadał Henry Ford powinni mieć również najlepsi sprzedawcy: 1. Wizja-cel które to Henry Ford miał jasne i klarowne i trzymał się ich mimo trudności. Zaznaczyć trzeba, że były to bardzo ambitne wizje bo stwierdzenie, że chce produkować samochód dostępny dla każdego w tamtych czasach było stwierdzeniem na miarę Elona Muska, który stwierdził, że chce aby loty w kosmos były dostępne dla każdego. Wiele przeszkód sprawiało, że najłatwiejszym wyjściem byłoby porzucenie tej wizji i płynięcie razem z nurtem ale Ford nie dawał za wygraną. Dzięki temu też udało mu się w stosunkowo krótkim czasie zrealizować swoją wizję i wyprodukować model T co w połączeniu z podniesieniem dniówki w swoich zakładach umożliwiło kupno jego samochodów niemal każdem

Mistrz sprzedaży

  Wielu sprzedawców zadaje sobie pytanie jak być mistrzem w tej dziedzinie. Bardzo często podejmują kroki ku temu aby się doskonalić ale nie widać efektów. Aby skutecznie się rozwijać należy jak mówi w swoim wystąpieniu TED Eduardo Briceno podzielić nasze działania na strefy.     Strefę wykonywania - czyli wszystko to czym zajmujemy się na co dzień. W przypadku sprzedawcy będą to rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, spotkania z klientami itd. Ważne jest jednak ab potrafić rozbić każdą czynność na czynniki pierwsze i zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy. Przykładowo jeśli weźmiemy na warsztat rozmowę z klientem możemy wyróżnić między innymi takie elementy jak: - dobre pierwsze wrażenie - nawiązanie relacji - zdobywanie informacji - identyfikacja problemów - przekazywanie argumentów poprzez storytelling - zamknięcie sprzedaży Każdy z tych elementów powinniśmy przeanalizować pod kątem konieczności poprawy. Jeśli dojdziesz do wniosku, że masz problem z identyfikacją prob

Olej plany sprzedaży !

Witajcie     Tak jak obiecałem na moim vlogu   kontynuuje temat tam rozpoczęty, a zakończony niespodziewanym brakiem miejsca w pamięci telefonu. Skończyłem na tym, że wykonanie 10 telefonów dziennie to nie jest zadanie nie do wykonania i nie będzie trudno jemu podołać. Tutaj kłania się zasada SMART mówiąca o tym, że cele muszą być ambitne ale realne. Dla każdego ambitny cel będzie inny, dla kogoś 5 telefonów to będzie dużo, a inni założą 50 telefonów. Wy znacie siebie najlepiej i swoje możliwości ale zachęcam do stosowania metody małych kroków. Nie rzucajcie się od razu na głęboką wodę tylko wchodźcie do wody metr po metrze, tym bardziej jeśli tak naprawdę nie jesteście pewni co do swoich możliwości. Przyjmijcie bezpiecznie 5 telefonów na dzień, a jak stwierdzicie, że to "bułka z masłem" to w kolejnym tygodniu zmieńcie cel na 10 telefonów, potem 15, aż do granic swoich możliwości. Oczywiście cold calling to jest osobny temat i opisuje go w jednym ze starszych postów ale ch