Chodź opowiem ci bajeczkę

    Dzisiaj kilka słów o storytellingu czyli inaczej gawędziarstwie. Jeśli brałeś kiedyś udział w szkoleniach lub czytałeś książki o sprzedaży to zapewne zakodowałeś jeden komunikat : "jak najmniej mów, jak najwięcej słuchaj". Okazuje się, że to nie prawda, najlepsi handlowcy są gawędziarzami ale ich opowieści mają jakiś cel, nie opowiadają jak im minął poranek i jakie promocje są dzisiaj w lidlu.         Najlepsi handlowcy mają opowieść na każdy temat, potwierdzające każdy ich argument. Wyobraź sobie, że chcesz przekonać klienta o tym, że kupowanie markowych produktów jest korzystniejsze niż kupowanie produktów niskiej jakości. Szukasz w głowie przykładu kiedy to twój klient opowiedział Ci dlaczego kupuje markowe produkty i jak to było kiedy ich nie kupował. Przykładowo taka opowieść może wyglądać tak:
" Czy mogę Pani/u coś opowiedzieć ? Więc, jeden z moich najlepszych klientów podzielił się ze mną kiedyś swoją historią. Dopiero co otworzył restaurację i tworzył pierwsze menu, przeliczył jakie ma miesięczne koszty i jaki powinien być miesięczny zysk i stąd wyliczył cenę poszczególnych dań. Cena była zbyt wysoka, klienci nie kupili by w tej cenie dania i dlatego miał dwa wyjścia, albo obniżyć swój zysk albo zastosować tańsze półprodukty gorszej jakości. Wszystko funkcjonowało dobrze przez rok póki mój klient nie zauważył, że klienci którzy raz u niego zagościli nie pojawiali się już ponownie, a gdy wyczerpali się klienci którzy odwiedzali jego restaurację z ciekawości to obroty zaczęły spadać. Postanowił dowiedzieć się o co chodzi i zaczął śledzić fora kulinarne w jego mieście, dużo czasu nie minęło i natknął się na pierwszy niepochlebny wpis. Autor wpisu informował, że jego dania są dobrze skomponowane ale czuć, że użyto produktów niskiej jakości. Kolejne wpisy potwierdziły tą opinię i uświadomiły mojemu klientowi, że popełnił poważny błąd ale było już za późno żeby przywrócić dobre imię jego restauracji. Nie miał innego wyjścia jak zacząć wszystko od nowa, zmienił lokal, nazwę i wystrój, a przede wszystkim przestał oszczędzać na produktach. Od tamtej pory zaopatruje się tylko w produkty wysokiej jakości w tym w nasze."
  

    Twój klient jak większość ludzi na słowa : "chodź opowiem ci bajeczkę" wraca do dzieciństwa, wygodnie siada, zamienia się w słuch i czeka na opowieść. Nie ma lepszego sposobu na sprawienie aby klient wysłuchał Cię z pełną uwagą. Musisz sprawić aby twoja opowieść była ciekawa, nie za długa i aby niosła odpowiednie przesłanie. Opowieść powyżej niosła przesłanie, że produkty droższe ale wysokiej jakości mogą uchronić twojego klienta przed porażką życia oraz, że Twoje produkty są jednymi z tych wyższej jakości. Dobry handlowiec powinien mieć cały arsenał takich opowieści na każdą okazję. Jest wiele książek, które opisują jak skonstruować skuteczną opowieść i podają wiele przykładów najlepszych z nich ale najważniejsze aby twoje przesłanie dotarło do Twojego klienta.

    Na koniec jeszcze jedna ważna informacja : JAKO HANDLOWCY JESTEŚMY UCZCIWI i nie okłamujemy klientów, dlatego pamiętaj, że opowieść powinna być prawdziwa, nie koniecznie musi być Twoja ale musi być prawdziwa. Po pierwsze, klient może znać osobę, o której opowiadasz, a po drugie fałszywe historie nie brzmią przekonująco. Jeśli macie jakieś opowieści ale nie wiecie czy są one odpowiednie, napiszcie je na mojej stronie @skuteczny.sprzedawca na FB, a postaram się napisać jak najbardziej obiektywną opinię na jej temat, no i przede wszystkim czy mnie przekonała.

Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/

Pozdrawiam

Adrian Polski