Witaj Handlowcu!
Dzisiaj przeczytasz o tym czego zapewne jak większość handlowców nie doceniasz i do czego nie przykładasz odpowiedniej wagi, a szkoda bo to najbardziej skuteczny sposób pozyskania nowych klientów.
Referencje można wykorzystać na wiele sposobów, a najbardziej popularne są referencje o nas i naszej firmie przekazywane przez naszych klientów swoim znajomym. Najczęściej dzieje się to bez naszego udziału, co oczywiście dobrze świadczy o handlowcu ale skoro przynosi skutek to jaki efekty były gdybyś się do tego przyłożył/a i potraktował/a jako jedno z priorytetowych działań.
Zacznij od zwyczajnego poproszenia klienta o to żeby polecił cię swoim znajomym, możesz też to rozwinąć i zaproponować klientowi nagrodę w zamian za podesłanie ci klienta. Joe Girard sprzedawca samochodów uznany za najlepszego handlowca świata wysyłał swoim klientom 25 dolarów w kopercie za każdego klienta, którego do niego przysłali i który kupił od niego samochód. W swojej książce twierdzi, że dzięki temu został wpisany do Księgi rekordów Guinnessa jako najskuteczniejszy handlowiec świata. Czy sprawdzi się to w Polskich warunkach ? Nie zawsze i nie w każdej branży, zresztą prawnie może być to skomplikowane bo przecież urząd skarbowy nie śpi. Pieniądze można jednak zastąpić nagrodą rzeczową, rabatem, kuponem lub jakąś usługą, wszystko zależy od specyfikacji branży i klientów.
Kolejnym sposobem wykorzystania referencji jest poproszenie klienta o pisemne referencje i pozwolenie na udostępnienie zdjęcia klienta z naszym produktem. Ludzie często sugerują się zdaniem ludzi podobnych do nich dlatego jak stworzysz odpowiednio dużą bazę referencji to będzie to argument, który w przypadku klientów z autorytetem zewnętrznym może przeważyć przy podjęciu decyzji o kupnie twojego produktu. Słowo wyjaśnienia odnośnie autorytetów, są ludzie z autorytetem wewnętrznym czyli tacy, dla których oni sami są dla siebie autorytetem i liczą się ze swoim zdaniem oraz ludzie z autorytetem zewnętrznym, dla których liczy się zdanie osób z zewnątrz, najlepiej podobnych do nich. Jak stworzysz więc odpowiednio dużą bazę referencji nie będziesz miał/a problemu z dopasowaniem ich do klienta, z którym właśnie rozmawiasz. Załóżmy, że rozmawiasz z właścicielem piekarni, z rozmowy wynika, że ma autorytet zewnętrzny bo interesują go opinie innych o naszym produkcie, a ty masz w swojej bazie referencje od innego właściciela piekarni z innego regionu. Uwaga, musisz zwrócić uwagę na to czy firma której referencje posiadasz nie jest konkurencją twojego klienta i czy żywi on w stosunku do niej pozytywne uczucia bo powołanie się na osobę, której twój klient nienawidzi przyniesie odwrotny skutek. Takie referencje możesz również wykorzystywać w ofertach, folderach, social mediach i w innych kanałach marketingowych. Odnośnie oferty, wysyłając ją do klienta prowadzącego firmę budowlaną możesz napisać, że mamy wielu zadowolonych klientów z branży budowlanej i przytaczam poniżej opinię jednego z nich. O korzyściach zdjęć zadowolonych klientów załączonych do oferty lub opublikowanych na fb chyba nie muszę pisać.
Następnym rodzajem referencji, które mogą ci przynieść nowych klientów są opinie twoich klientów o tobie na forach branżowych lub w innych miejscach skupiających firmy z danej branży. W tym przypadku możesz podesłać klientowi link do forum z prośbą o pozytywną opinie jeśli jest zadowolony. Jest jeszcze jeden sposób w jaki można wykorzystywać referencje, a mianowicie prośba o podzielenie się opinią o produkcie z innym potencjalnym klientem. Załóżmy, że sprzedajesz maszyny do cięcia wodą i twój potencjalny klient pyta cię jak ta maszyna się sprawdza w praktyce, dzwonisz więc do klienta, który ma firmę najbliżej tego potencjalnego klienta i pytasz czy jest zadowolony z maszyny i czy ma jakieś problemy. Jeśli klient powie ci, że jest bardzo zadowolony i nie ma problemów poproś go o pomoc i spytaj czy możesz podesłać do niego potencjalnego klienta lub przekazać jego numer telefonu aby odpowiedział na jego wątpliwości odnośnie praktycznego użytkowania maszyny. We wszystkich albo prawie wszystkich przypadkach twój klient sprzeda sam tą maszynę twojemu potencjalnego klientowi, wspomni o wszystkich plusach, a raczej pominie minusy. Działa tu mechanizm psychologiczny, dzięki któremu twój obecny klient potrzebuje potwierdzenia, że podjął dobrą decyzję kupując twoją maszynę i potwierdzi to opowiadając o niej twojemu potencjalnemu klientowi. Zapewne każda z tych metod ma różne warianty i można je dowolnie modyfikować znajdując jeszcze więcej sposobów na wykorzystanie referencji.
Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/
Referencje można wykorzystać na wiele sposobów, a najbardziej popularne są referencje o nas i naszej firmie przekazywane przez naszych klientów swoim znajomym. Najczęściej dzieje się to bez naszego udziału, co oczywiście dobrze świadczy o handlowcu ale skoro przynosi skutek to jaki efekty były gdybyś się do tego przyłożył/a i potraktował/a jako jedno z priorytetowych działań.
Zacznij od zwyczajnego poproszenia klienta o to żeby polecił cię swoim znajomym, możesz też to rozwinąć i zaproponować klientowi nagrodę w zamian za podesłanie ci klienta. Joe Girard sprzedawca samochodów uznany za najlepszego handlowca świata wysyłał swoim klientom 25 dolarów w kopercie za każdego klienta, którego do niego przysłali i który kupił od niego samochód. W swojej książce twierdzi, że dzięki temu został wpisany do Księgi rekordów Guinnessa jako najskuteczniejszy handlowiec świata. Czy sprawdzi się to w Polskich warunkach ? Nie zawsze i nie w każdej branży, zresztą prawnie może być to skomplikowane bo przecież urząd skarbowy nie śpi. Pieniądze można jednak zastąpić nagrodą rzeczową, rabatem, kuponem lub jakąś usługą, wszystko zależy od specyfikacji branży i klientów.
Kolejnym sposobem wykorzystania referencji jest poproszenie klienta o pisemne referencje i pozwolenie na udostępnienie zdjęcia klienta z naszym produktem. Ludzie często sugerują się zdaniem ludzi podobnych do nich dlatego jak stworzysz odpowiednio dużą bazę referencji to będzie to argument, który w przypadku klientów z autorytetem zewnętrznym może przeważyć przy podjęciu decyzji o kupnie twojego produktu. Słowo wyjaśnienia odnośnie autorytetów, są ludzie z autorytetem wewnętrznym czyli tacy, dla których oni sami są dla siebie autorytetem i liczą się ze swoim zdaniem oraz ludzie z autorytetem zewnętrznym, dla których liczy się zdanie osób z zewnątrz, najlepiej podobnych do nich. Jak stworzysz więc odpowiednio dużą bazę referencji nie będziesz miał/a problemu z dopasowaniem ich do klienta, z którym właśnie rozmawiasz. Załóżmy, że rozmawiasz z właścicielem piekarni, z rozmowy wynika, że ma autorytet zewnętrzny bo interesują go opinie innych o naszym produkcie, a ty masz w swojej bazie referencje od innego właściciela piekarni z innego regionu. Uwaga, musisz zwrócić uwagę na to czy firma której referencje posiadasz nie jest konkurencją twojego klienta i czy żywi on w stosunku do niej pozytywne uczucia bo powołanie się na osobę, której twój klient nienawidzi przyniesie odwrotny skutek. Takie referencje możesz również wykorzystywać w ofertach, folderach, social mediach i w innych kanałach marketingowych. Odnośnie oferty, wysyłając ją do klienta prowadzącego firmę budowlaną możesz napisać, że mamy wielu zadowolonych klientów z branży budowlanej i przytaczam poniżej opinię jednego z nich. O korzyściach zdjęć zadowolonych klientów załączonych do oferty lub opublikowanych na fb chyba nie muszę pisać.
Następnym rodzajem referencji, które mogą ci przynieść nowych klientów są opinie twoich klientów o tobie na forach branżowych lub w innych miejscach skupiających firmy z danej branży. W tym przypadku możesz podesłać klientowi link do forum z prośbą o pozytywną opinie jeśli jest zadowolony. Jest jeszcze jeden sposób w jaki można wykorzystywać referencje, a mianowicie prośba o podzielenie się opinią o produkcie z innym potencjalnym klientem. Załóżmy, że sprzedajesz maszyny do cięcia wodą i twój potencjalny klient pyta cię jak ta maszyna się sprawdza w praktyce, dzwonisz więc do klienta, który ma firmę najbliżej tego potencjalnego klienta i pytasz czy jest zadowolony z maszyny i czy ma jakieś problemy. Jeśli klient powie ci, że jest bardzo zadowolony i nie ma problemów poproś go o pomoc i spytaj czy możesz podesłać do niego potencjalnego klienta lub przekazać jego numer telefonu aby odpowiedział na jego wątpliwości odnośnie praktycznego użytkowania maszyny. We wszystkich albo prawie wszystkich przypadkach twój klient sprzeda sam tą maszynę twojemu potencjalnego klientowi, wspomni o wszystkich plusach, a raczej pominie minusy. Działa tu mechanizm psychologiczny, dzięki któremu twój obecny klient potrzebuje potwierdzenia, że podjął dobrą decyzję kupując twoją maszynę i potwierdzi to opowiadając o niej twojemu potencjalnemu klientowi. Zapewne każda z tych metod ma różne warianty i można je dowolnie modyfikować znajdując jeszcze więcej sposobów na wykorzystanie referencji.
Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/
Dziękuje za uwagę i pozdrawiam
Adrian Polski
Komentarze
Prześlij komentarz