Dzisiaj napiszę trochę o cold callingu czyli po prostu rozmowie z leadami przez telefon. Określenie to oznacza zimną rozmowę czyli podobną do tych, które często prowadzisz z telemarketerami. Z reguły rozmowa pierwszy raz z obcą osobą jest zimna ale naszym zadaniem jest ją ocieplić jak najbardziej albo wykorzystać do umówienia się na spotkanie. Jest to kolejny etap w zaproponowanym przeze mnie w poprzednich postach procesie sprzedaży. Masz już profil klienta i jakąś bazę leadów więc bierzesz telefon w dłoń i co dalej ? A no musisz mieć jakieś cele bo przecież po coś chcesz dzwonić do tego leada. Na pewno twoim celem nie będzie sprzedaż bo przecież nie jesteś akwizytorem czy telemarketerem i to sobie zapamiętaj. Celów masz kilka, po pierwsze dotarcie do osoby decyzyjnej, po drugie zdobycie informacji, po trzecie umówienie się na spotkanie. Dla tych bardziej zaawansowanych celem może być jeszcze zdobycie sympatii swojego rozmówcy i sprawienie żeby Cię zapamiętał. Jak już wiesz po co to robisz to trzeba to jeszcze sprecyzować czyli przygotować sobie jakiś skrypt/scenariusz bo przecież skoro masz zdobyć informacje to musisz wiedzieć jakie i jakie pytania zadać. Musisz też wiedzieć jak rozpocząć rozmowę i znaleźć skuteczny sposób aby osoba, z którą rozmawiasz, a najczęściej będzie to sekretarka, połączyła Cię z osobą decyzyjną. Musisz też wiedzieć co powiedzieć aby umówić się na spotkanie. Podam Ci kilka przykładów ale najlepsze rozwiązanie wypracujesz sam, zapisz wszystko, a potem to ulepszaj, aż uznasz, że nie masz już pomysłu jak to zrobić lepiej.
NIE JESTEŚ TELEMARKETEREM i musisz sprawić żeby klient o tym wiedział, bardziej więc żeby się skupiać na tym co robić na początku rozmowy skup się na tym czego nie robić czyli nie brzmieć jak akwizytor. Nie możesz zacząć rozmowy w stylu "dzień dobry z tej strony Jan Kowalski z firmy X sprzedającej to i to" spróbuj raczej czegoś w stylu "dzień dobry czy dodzwoniłem się do firmy X ? Chciałbym nawiązać długookresową współprace z państwa firmą i zostać jednym z Państwa dostawców. Dzwonię z firmy Y i nazywam się Jan Kowalski produkujemy to i to lub mamy w swojej ofercie produkty takie i takie, z których zapewne Państwo korzystacie" Tutaj możesz gładko przejść do kolejnego z twoich celów i spytać "Czy mogę rozmawiać z osobą odpowiedzialną za planowanie inwestycji w tej dziedzinie ?" To jest tylko propozycja ale mam nadzieję, że pokazała Ci w którą stronę musisz iść, jeśli masz jakiś inny fajny pomysł to podziel się proszę nim ze mną.
Załóżmy, że Ci się udało i zostałeś połączony do osoby decyzyjnej czyli np do prezesa, musisz zacząć od nowa wstęp czyli, że chciałbyś nawiązać współpracę i zdobyć informacje których potrzebujesz. Aby zdobyć potrzebne informacje możesz zadać następujące pytania :
- Czy w procesie produkcji używacie państwo produktów X i Y ?
- Czy do prowadzenia działalności korzystacie z papieru, wózków widłowych, oprogramowania itp. ?
- Jeśli tak to kto jest Państwa dostawcą ?
- Czy planujecie rozwinięcie produkcji czy ogólnie swojej działalności ?
- Czy to Pan/i podejmuje decyzje o zakupach ?
Pamiętaj, że ważniejsze jest umówienie się na spotkanie więc jeśli wyczujesz, że klient jest rozmowny, a atmosfera rozmowy jest przyjazna to zadawaj pytania bo może się okazać, że twój rozmówca nie będzie nigdy twoim klientem bo nie korzysta z twoich produktów i dzięki zdobyciu tych informacji oszczędzisz czas, paliwo itp. Jeśli natomiast rozmowa nie idzie po twojej myśli skup się na tym żeby umówić się na spotkanie bo zadawanie pytań może tylko jeszcze bardziej rozdrażnić twojego rozmówcę. Przeszliśmy więc do kolejnego celu czyli umówienie się na spotkanie, musisz dać klientowi wybór ale ograniczony i zasugerować, że to spotkanie przyniesie mu korzyść, możesz więc spytać : "Chętnie Panu opowiem dlaczego nasza firma jest numerem 1 w Szwajcarii i jakie korzyści dla Pana firmy mogą płynąć ale to nie jest rozmowa na telefon, będę w okolicy Pan firmy w piątek między godziną 12, a 15 czy znalazłby Pan czas żeby się ze mną spotkać i dowiedzieć się więcej ? " Możemy też wykorzystać potrzebę postępowania tak jak ludzie podobni do nich, jaką mają klienci z autorytetem zewnętrznym i powiedzieć tak: "Już X firm z Pana branży w Pana województwie z nami współpracuje bo pozwoliło to zredukować koszty/ zwiększyć wydajność itp. chętnie Panu opowiem dlaczego Pan firma też może zyskać na współpracy z nami ale to nie jest rozmowa na telefon będę w piątek ....?" Teraz tylko musisz potwierdzić spotkanie dzień wcześniej i w drogę. Omówiliśmy te mniej ważne elementy Cold Callingu, a teraz ta najtrudniejsza i najważniejsza część czyli odporność na odrzucenie. Nie ma co się czarować, nie będzie to sielanka, usłyszysz również sporo niecenzuralnych słów i również w uprzejmy sposób klienci powiedzą ci " odwal się " na sto różnych sposobów. Najtrudniejsze będzie się po tym nie załamać i nie odpuścić. Mam kilka propozycji jak się bronić przed rezygnacją z dalszych działań i poradzić sobie z odrzuceniem. Po pierwsze EMPATIA - musisz wczuć się w rolę osoby po drugiej stronie słuchawki, może ma problem z dostawcami, a tu jeszcze jakiś koleś czy koleżanka zawraca mu głowę "pierdołami". Może się rozwodzi albo zwyczajnie ma kiepski dzień, może kiedyś naciągnął go jakiś akwizytor i teraz uważa, że wszyscy którzy do niego dzwonią są tacy. Co by nie było powodem jego złości PAMIĘTAJ, że TO NIE TY jesteś powodem jego złości i to nie na CIEBIE jest tak naprawdę zły. Ty się akurat napatoczyłeś ale to nie znaczy, że jak zadzwonisz do niego za dwa dni to będzie równie nie miły.
Drugim sposobem jest wizualizacja, po nie miłym telefonie przypomnij sobie najlepszą rozmowę z wczoraj czy przed wczoraj kiedy to nie dosyć, że umówiłeś/aś się na spotkanie to jeszcze klient z tobą żartował i na koniec stwierdził, że cieszy się z Twojego telefonu. Sposób trzeci to zresetowanie umysłu, uczeni dowiedli, że nie można jednocześnie się śmiać i złościć czy smucić. Zamiast więc myśleć o tej tragicznej rozmowie zrób sobie przerwę i obejrzyj kilka śmiesznych filmików na Youtube, humor Ci się poprawi i może nawet zapomnisz o tej przykrej rozmowie.
Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/
Adrian Polski
Komentarze
Prześlij komentarz