Przejdź do głównej zawartości

Sztuczna Inteligencja w Prawdziwej Sprzedaży cz.1



Coraz więcej pracowników z różnych branż korzysta z pomocy sztucznej inteligencji, a sektor handlowy nie jest tu wyjątkiem. Branża ta może okazać się wręcz jedną z pierwszych, w których AI na dużą skalę przejmie obowiązki ludzi. Zjawisko to nie jest nowe, ponieważ automatyzacja od lat zmienia rynek:

  • Kasy samoobsługowe w marketach drastycznie ograniczyły zapotrzebowanie na kasjerów.

  • Sklepy internetowe umożliwiły sprzedaż na całą Polskę, ale jednocześnie doprowadziły do zamknięcia wielu małych, lokalnych biznesów.

Kiedy zaczynałem pracę jako Przedstawiciel Handlowy (PH), moim podstawowym narzędziem była walizka pełna kart katalogowych. Internet już istniał, ale był wolny i nie każdy miał do niego dostęp. Klient składał zamówienie u mnie, a ja dyktowałem je przez telefon do centrali. Ja i moja walizka byliśmy najlepszym źródłem informacji o produktach. Bez handlowca po prostu nie było sprzedaży.

Dziś sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Klient ma wszystkie produkty w swoim smartfonie. W dedykowanej aplikacji łatwo wyszuka towar, sprawdzi jego specyfikację i złoży zamówienie bez niczyjej pomocy. Zatem po co firmom w ogóle potrzebni są przedstawiciele handlowi?

AI w roli doradcy technicznego
Jeszcze do niedawna handlowiec pełnił funkcję niezastąpionego doradcy, który dobierał produkt do konkretnego problemu. Dziś na wiele z tych pytań odpowie czatbot. Istnieje jednak zasadnicza różnica:

  • Ogólna wiedza z sieci: Czat AI opiera się na ogólnych opiniach z internetu, często dotyczących całych grup produktowych, a nie konkretnego modelu.

  • Doświadczenie z rynku: Dobry PH zna sprzęt od podszewki i bazuje na realnym, sprawdzonym feedbacku od klientów, których obsługuje na co dzień.

Nie zmienia to faktu, że części klientów wystarczy ogólna odpowiedź AI, dzięki czemu zaoszczędzą niezwykle cenny czas na spotkaniach z handlowcami.

Czego sztuczna inteligencja nie potrafi? Dla Przedstawicieli Handlowych wciąż zostaje spory kawałek tortu, którego algorytmy długo nie przejmą:

  • Zaufanie i relacje osobiste: Czat nie zbuduje więzi, która w sprzedaży B2B jest często kluczowa.

  • Ocena sytuacji na miejscu: Wizyta w siedzibie firmy pozwala ocenić jej realny potencjał, zostawić fizyczne wzorniki czy wynegocjować niestandardowe warunki (np. wydłużony termin płatności).

  • Doradztwo biznesowe: Handlowiec, który cały dzień rozmawia z przedsiębiorcami z tej samej branży, doskonale wie, co działa na danym rynku i potrafi doradzić w kwestiach marketingu czy strategii.

Zostań operatorem AI dla swojego klienta 
Wiedząc, w jakich obszarach AI może Cię zastąpić, powinieneś to wykorzystać. Naucz się posługiwać tymi narzędziami na tyle biegle, by klient wolał, abyś to Ty szukał dla niego rozwiązań za pomocą algorytmów.

Kluczem jest prywatność danych. W zaawansowanych narzędziach AI można włączyć tryb, w którym wprowadzane przez Ciebie informacje nie posłużą do uczenia ogólnodostępnych modeli. Twoja ciężko zdobyta wiedza zostaje wyłącznie dla Ciebie. Możesz zasilić swój prywatny model informacjami o zasadach współpracy, nietypowych zastosowaniach produktów, działaniach konkurencji i specyfice lokalnego rynku.

Jak to wygląda w praktyce?

  • Rozwiązywanie nietypowych problemów: Sprzedajesz chemię techniczną o wielu zastosowaniach. Klient pyta, czym zmyć rzadką, nietypową plamę. Pytasz swojego asystenta AI, który przeszukuje Twoją prywatną bazę realnych przypadków i podaje gotowe rozwiązanie. Ogólny czat klienta by tego nie potrafił.

  • Optymalizacja zatowarowania: Twój prywatny model wie, co najlepiej sprzedaje się w małych miejscowościach, a co w dużych miastach danego regionu. Wystarczy, że opiszesz profil nowego kontrahenta, a asystent bez problemu wygeneruje projekt zamówienia, które będzie dla tego klienta najkorzystniejsze.

cdn.

P.S. Ten tekst nie został wygenerowany przez AI ale grafika już tak, posłużyłem się także gemini aby zredagował mój tekst. 

Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Czy urodziłeś się sprzedawcą ?

Witajcie Post ten będzie nawiązywał do książki Macolma Gladwella ponieważ to ona jest inspiracją dzisiejszej publikacji i pomoże odpowiedzieć na pytanie:  Jak zostać idealnym sprzedawcą ?     Zastanawialiście się pewnie czasem czy można się urodzić skutecznym sprzedawcą czy raczej trzeba na to ciężko pracować. Okazuje się otóż, że można być mistrzem w dowolnej dziedzinie poświęcając na trening 10 tyś godzin i sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Spytacie może jak można trenować sprzedaż ? Robicie to codziennie przez co najmniej 8 godzin, każda rozmowa w cztery oczy z klientem jest treningiem negocjacji, nawiązywania relacji, samodyscypliny itd. Każda rozmowa przez telefon uczy was odporności na odrzucenie  i pozwala wytworzyć odpowiednią reakcję na zastrzeżenia osoby po drugiej stronie. Oczywiście żeby być skutecznym sprzedawcą trzeba mieć wytrenowanych wiele zachować oraz mieć odpowiednie cechy charakteru. Trudno sobie wyobrazić, że sprzedawca, który potrafi bardzo dobr...
1 komentarz
Czytaj więcej

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.2 - wiara czyni cuda

Witaj Na wstępie muszę się wytłumaczyć, że nie będę dzisiaj pisał o religii bo nie o taką wiarę mi chodzi. Skuteczny sprzedawca musi wierzyć ale w siebie, swoją firmę, swój produkt i przede wszystkim w klienta. Wiara w siebie wiąże się z pozytywnym nastawieniem i jeśli sprzedawca nie ma takiej wiary to ciężko mu będzie coś sprzedać. Jak powiedział Henry Ford: „Jeżeli myślisz, że coś możesz lub czegoś nie możesz, za każdym razem masz rację.” Mimo tego, że Ford nie jest dla mnie autorytetem jako człowiek ponieważ wspierał nazistów to w tym przypadku miał rację. Jeśli jedziesz na spotkanie z klientem z nastawieniem, że ten klient to na pewno nic nie kupi albo, że dzisiaj i tak nic nie sprzedasz to stanie się tak jak myślisz. W takim przypadku po co w ogóle jechać do klienta. Wyobrażasz sobie drużynę piłkarską, której piłkarze przed wyjściem na boisko zamiast zagrzewać się do walki powtarzają coś w rodzaju : "przegramy ten mecz, jesteśmy beznadziejni, a druga drużyna jest dużo ...
1 komentarz
Czytaj więcej

Mailing jako sposób handlowca na pozyskanie leadów

Witaj Handlowcu !! Dzisiaj postanowiłem napisać trochę o mailingu chociaż biłem się z myślami czy ten temat poruszać. Mam swoje sprawdzone strategie, a jako czynny handlowiec mam obawy czy nie trafią one w ręce konkurencji ale jeśli tak to trudno. Na wstępie muszę wyjaśnić dlaczego w tytule jest "mailing jako sposób handlowca", a mianowicie dlatego, że to głównie narzędzie marketingu. Kampanie mailingowe organizują przeważnie duże firmy marketingowe lub firmy, które mają rozbudowane działy marketingu, a raczej rzadko są one przeprowadzane na małą skalę. W świecie handlu krąży opinia, że mailing jest mało skuteczny i nie warto na niego poświęcać czasu i pieniędzy jeśli ma się inne sposoby pozyskiwania leadów, tym bardziej bez sensu jest angażowanie się handlowca, który przecież ma mało czasu. Rzeczywiście, sam mailing nie jest zbyt skuteczny w pozyskaniu leadów, jako narzędzie marketingowe do przekazania komunikatu nadaje się dużo bardziej ale Tobie jako handlowcowi nie zale...
Prześlij komentarz
Czytaj więcej