Dzisiaj postanowiłem napisać trochę o mailingu chociaż biłem się z myślami czy ten temat poruszać. Mam swoje sprawdzone strategie, a jako czynny handlowiec mam obawy czy nie trafią one w ręce konkurencji ale jeśli tak to trudno. Na wstępie muszę wyjaśnić dlaczego w tytule jest "mailing jako sposób handlowca", a mianowicie dlatego, że to głównie narzędzie marketingu. Kampanie mailingowe organizują przeważnie duże firmy marketingowe lub firmy, które mają rozbudowane działy marketingu, a raczej rzadko są one przeprowadzane na małą skalę. W świecie handlu krąży opinia, że mailing jest mało skuteczny i nie warto na niego poświęcać czasu i pieniędzy jeśli ma się inne sposoby pozyskiwania leadów, tym bardziej bez sensu jest angażowanie się handlowca, który przecież ma mało czasu. Rzeczywiście, sam mailing nie jest zbyt skuteczny w pozyskaniu leadów, jako narzędzie marketingowe do przekazania komunikatu nadaje się dużo bardziej ale Tobie jako handlowcowi nie zależy do końca na tym, żeby przekonać klienta do tego, że np. cegła silikatowa jest dużo lepszym rozwiązaniem niż pustaki betonowe. W jakiś sposób oczywiście przełożyłoby się to na Twoją sprzedaż ale skorzystałaby na tym również Twoja konkurencja zewnętrzna i wewnętrzna, bo jak już Twój komunikat dotarł do odbiorcy i postanowi on kupić cegłę silikatową to istnieje prawdopodobieństwo, że wybierze twój produkt, a jeśli tak to, że trafi do Ciebie, a nie do Twojego kolegi jest znikome. Dział Marketingu przyciąga klientów do firmy, a nie do konkretnych handlowców więc im jest dużo łatwiej konstruować i wdrażać takie kampanie. Ty musisz się zastanowić jak przeprowadzić taką kampanię w taki sposób żeby nie dostarczyć klientów konkurencji wewnętrznej czyli Twoim kolegom/koleżankom z pracy. Napiszę Ci jak ja to widzę, po pierwsze: mailing musi być częścią kampanii, po drugie: musisz ograniczyć leady, do których wysyłasz maile, po trzecie: doprowadź sprawę do końca. Załóżmy, że sprzedajesz narzędzia, a twoja firma wprowadziła nowy "magiczny" młotek, który sam wbija gwoździe. W pierwszej kolejności wyodrębnij grupy odbiorców, pomyśl kto mógłby takiego młotka potrzebować, załóżmy, że to będą mechanicy, dekarze, cieśle. Skupmy się więc na mechanikach, masz młotek i wiesz kto go może używać, teraz musisz pomyśleć jakie argumenty wzbudzą w mechaniku potrzebę posiadania takiego młotka, a może ich być bardzo dużo:
- oszczędność czasu
- brak obtłuczonych palców
- gadżeciarstwo - chęć pokazania innym mechanikom, że ma się lepsze narzędzia
- mniej strat z powodu większej precyzji
- możliwość wykonania prac, których nie dało się wykonać przy użycia tradycyjnego młotka
- itd.
Teraz stwórz bazę mechaników z określonego terenu zawierająca adresy e-mail. Następnie musisz stworzyć komunikat, który uświadomi mechanikowi, że ma potrzebę kupna twojego produktu. Komunikat możesz stworzyć w formie prezentacji, filmu, mema lub jako tekst, przyjmijmy, że zrobisz to w formie filmu. Musisz stworzyć film uświadamiający oglądającym jak najwięcej potrzeb i skierowany konkretnie do nich. Najlepiej więc będzie nakręcić film w warsztacie samochodowym i zaprezentować w jaki sposób praca tym młotkiem oszczędza czas, jest bezpieczniejsza i wydajniejsza oraz jak można wykonać nim prace, których nie można wykonać tradycyjnym młotkiem. Potem przetestuj ten film pokazując go mechanikowi, którego znasz i uzyskuj od niego feedback czyli opinię i sugestie co można poprawić. Musisz zawrzeć w filmie tzw. "wezwanie do działania" czyli coś w rodzaju: "Zadzwoń teraz" i oczywiście twoje Imię, Nazwisko, telefon, meila, i nazwę firmy ale nie licz na to, że telefon się rozdzwoni bo to nie to jest celem Twojego filmu. Celem Twojego filmu jest przekonać leada, że potrzebuje Twojego produktu albo jeśli w grę wchodzą emocje, że chce Twojego produktu. Jak już uznasz, że twój film spełnia swoją rolę to umieść go na youtubie i pomyśl w jaki sposób zachęcić mechaników aby otwierając maila kliknęli w link do twojego filmu. Zanim jednak do tego dojedziemy musisz pomyśleć jaki nadać tytuł twojemu mailowi aby ktoś zechciał go w ogóle otworzyć. Tak jak przy cold callingu pamiętaj żeby odróżnić się od spamu i jak najbardziej spersonalizować komunikat, a to nie będzie już takie trudne bo wiesz do jakiej grupy zawodowej wysyłasz tego maila. Musisz więc w tytule zawrzeć słowo "mechaniku" i unikać słów w rodzaju promocja, super, ekstra, niesamowite, kliknij teraz, musisz to zobaczyć itd. Tak na szybko podam taki przykład: Tytuł : "MECHANIKU Robisz to ŹLE"
Treść : "Mechaniku czy wiesz, że używając tradycyjnego młotka marnujesz godzinę tygodniowo, a przy pomocy młotka X można wykonywać o 70% więcej napraw ? " Obejrzyj film na Youtubie, który dla Ciebie przygotowaliśmy i dowiedz się JAK !!". Tu muszę podkreślić, że fajnie by było stworzyć zdjęcie twojego produktu z nazwą firmy i napisem "kliknij tu żeby obejrzeć film" i do tego zdjęcia dodać hiperłącze do filmu na youtube bo jeśli umieścisz link w formie tekstu to wielu mechaników może obawiać się go otworzyć. W programie pocztowym stwórz szablon tak abyś nie musiał tego pisać za każdym razem i możesz przystąpić do działania pamiętając żeby nie wysyłać meila do kliku adresatów naraz. Ja to robię tak: z bazy kopiuję adres e-mail, otwieram szablon, wklejam adres e-mail i wysyłam i tak w kółko. Możesz też wykorzystać aplikację do mailingu, która to będzie robić za Ciebie ale większość z nich jest płatna. PAMIĘTAJ jeszcze, że zgodnie z prawem nie możesz wysyłać do firmy oferty bez wcześniejszej zgody i mimo to, że film z prezentacją to nie jest oferta to lepiej to potwierdzić pisząc w treści maila na dole, że to tylko prezentacja produktu, a jeśli klient chciałby otrzymać ofertę to prosisz o odpowiedź na tego maila ze zgodą. W ten sposób Twój mail staje się prośbą o zgodę na wysłanie oferty.
Wysłałeś więc maile i to już koniec ? A no nie, teraz musisz przejść do Cold Callingu i zadzwonić do każdego mechanika, do którego wysłałeś maila i masz o tyle ułatwioną pracę, że jeśli obejrzał twój film to już zna Twój produkt i Ciebie i wie, że go potrzebuje. Zostaje Ci tylko umówić się na spotkanie, oczywiście jeśli sprawiłeś żeby lead otworzył Twojego maila i obejrzał Twój film i jeśli Twój film spełnia swoją rolę. Nie przejmuj się jednak jeśli nie będziesz miał efektów i wykorzystaj to żeby udoskonalić cały proces, zbieraj jak najwięcej informacji zwrotnych od leadów, z którymi rozmawiasz. Pytaj co go zainteresowało, czy film przekonał go, że potrzebuje Twojego produktu, czy tytuł maila zachęcił go żeby go otworzyć i czy treść maila przekonała go żeby otworzyć Twój film.
Zapraszam do odwiedzenia moich stron:
www.sentio4biznes.pl
www.facebook.com/skuteczny.sprzedawca/
Pozdrawiam
Adrian Polski
Komentarze
Prześlij komentarz