Neil Rackham przeanalizował 35 tysięcy rozmów handlowych i wciągnął z nich wnioski, które podważają wiele programów szkoleniowych i teorii odnośnie sposobów sprzedaży. Doszedł do wniosku, że tradycyjne metody sprzedaży (w Polsce często przedstawiane jeszcze jako nowoczesne) nie działają w przypadku transakcji o większej wartości, którą badacze oszacowali na kwotę powyżej 109 dolarów. Nie bardzo więc przydadzą się nie sprzedawcom, a bardziej akwizytorom. Mówiąc o tradycyjnych metodach sprzedaży mam na myśli poniższy schemat: - otwarcie sprzedaży - badanie potrzeb - prezentacja korzyści - odpieranie zastrzeżeń - zamykania sprzedaży. Jeśli sprzedajesz stosunkowo tanie produkty tzn. takie o małej wartości, w przypadku których klient nie analizuje całej transakcji i pomyłka czyli kupno nie odpowiedniego produktu nie niesie dla niego poważnych konsekwencji to powyższy schemat będzie działał ale też nie zawsze. Pisząc o konsekwencjach dam przykład, jeśli ja chcę kupić
Blog dla handlowców/sprzedawców wszystkich branż, zarówno tych doświadczonych jak i tych początkujących.