Przejdź do głównej zawartości

Posty

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.3 - kto pyta nie błądzi

Witajcie ! Dzisiaj o umiejętności zadawania pytań. Zadawaj pytania - tak powtarza większość książek i trenerów sprzedaży. Nie jest to jednak do końca prawda bo lepiej nie zadawać pytań niż zadawać pytania  niewłaściwe . Niewłaściwe pytania prowadzą do niewłaściwych odpowiedzi.   Wyobraźmy sobie sytuację kiedy sprzedawca na pierwszym spotkaniu pyta klienta: " kupi pan ten produkt ode mnie".  Jeśli klient odpowie "nie" to co dalej ?  Oczywiście można brnąć dalej i pytać "dlaczego ?", "co ja Panu takiego zrobiłem?" itd.  ale gdyby pytanie było odpowiednie to nie trzeba by było gasić tego pożaru.  Każdy sprzedawca powinien pamiętać, że w tym co mówi najważniejsza jest jakość i dotyczy to również pytań. Przede wszystkim trzeba wiedzieć jaki jest cel rozmowy i jakie informacje chcemy uzyskać zadając pytania. Następnie należy zdecydować, jakie pytania najlepiej posłużą nam do zdobycia tych informacji i nie zirytują klienta. Zbyt natrętne py

TAO w Sprzedaży

Dzisiaj trochę z innej beczki bo nie do końca związane z moim procesem sprzedaży. Natknąłem się ostatnio na książkę prezentującą w bardzo korzystny sposób filozofię Konfucjusza i uznałem, że jest to dobre podejście do życia i pracy.      Tao oznacza drogę, ścieżkę którą podążamy w życiu i którą sami sobie wytyczamy swoimi działaniami. Konfucjusz uważał, że każdy człowiek ma wiele twarzy i w zależności od okoliczności zakłada jedną z nich ale nie robi tego w sposób kontrolowany. Uważał również, że należy się doskonalić w zakładaniu tych masek i robić to w sposób kontrolowany.           Jako sprzedawcy zakładamy codziennie bardzo wiele masek i działamy automatycznie reagując na określone sytuacje, bardzo często błędnie. Aby się doskonalić należy się zmieniać, aby się zmieniać na lepsze trzeba wiedzieć co zmienić. Musimy więc zacząć od zidentyfikowania sytuacji, w których reagujemy automatycznie, dla przykładu może to być dociekliwy klient.           Być może trafiłaś/eś kiedyś na do

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.2 - wiara czyni cuda

Witaj Na wstępie muszę się wytłumaczyć, że nie będę dzisiaj pisał o religii bo nie o taką wiarę mi chodzi. Skuteczny sprzedawca musi wierzyć ale w siebie, swoją firmę, swój produkt i przede wszystkim w klienta. Wiara w siebie wiąże się z pozytywnym nastawieniem i jeśli sprzedawca nie ma takiej wiary to ciężko mu będzie coś sprzedać. Jak powiedział Henry Ford: „Jeżeli myślisz, że coś możesz lub czegoś nie możesz, za każdym razem masz rację.” Mimo tego, że Ford nie jest dla mnie autorytetem jako człowiek ponieważ wspierał nazistów to w tym przypadku miał rację. Jeśli jedziesz na spotkanie z klientem z nastawieniem, że ten klient to na pewno nic nie kupi albo, że dzisiaj i tak nic nie sprzedasz to stanie się tak jak myślisz. W takim przypadku po co w ogóle jechać do klienta. Wyobrażasz sobie drużynę piłkarską, której piłkarze przed wyjściem na boisko zamiast zagrzewać się do walki powtarzają coś w rodzaju : "przegramy ten mecz, jesteśmy beznadziejni, a druga drużyna jest dużo

Cechy skutecznego sprzedawcy cz.1 -warto być uczciwym

Witaj Dzisiaj zaczniemy obszerny temat jakim są pożądane cechy skutecznego sprzedawcy.      Podstawową cechą, która odróżnia sprzedawcę od naciągacza i akwizytora jest uczciwość. Bez tej cechy nie wyobrażam sobie skutecznego sprzedawcy. Jak to mówi polskie przysłowie "kłamstwo ma krótkie nogi", a to znaczy, że jeśli sprzedawca chce nawiązać trwałą relację z klientem, a nie jest w stosunku do niego uczciwy to prędzej czy później klient się o tym dowie. Klient oszukany przez sprzedawcę nie tylko do niego nie wróci ale będzie przekonywał wszystkich dookoła, że to oszust. Ja też bym pewnie tak zrobił i Ty pewnie też nie raz ostrzegałeś znajomych przed restauracją, w której podają nie świeże jedzenie. Przypomnij sobie taką sytuację i pomyśl ilu znajomych nie skorzystało z usług tej restauracji dzięki Tobie. Może napisałeś o tym na facebooku w grupie, która ma 500 członków albo wystawiłeś negatywną opinię na portalu opisującym restauracje. Jeśli tak to zasięg takiej negatywnej i

Inteligencja Emocjonalna jako niezbędny atrybut sprzedawcy

Witaj Handlowcu !!! Dzisiaj napiszę trochę o Inteligencji Emocjonalnej ponieważ ostatnio wiele badań potwierdza, że jest ona ważniejsza o tej "zwykłej" inteligencji, a ludzie obdarzeni wysokim poziomem tej inteligencji radzą sobie w życiu dużo lepiej. Wydaje się to logiczne, że człowiekowi, który potrafi odczytywać emocje innych ludzi i wczuwać się w ich rolę będzie dużo łatwiej nawiązywał pozytywne relacje z innymi, a jaki zawód wymaga tego bardziej niż handlowiec ? Pewnie by się kilka takich zawodów jeszcze znalazło ale bez wątpienia umiejętność nawiązywania pozytywnych relacji z ludźmi jest Tobie niezbędna. Nie przejmuj się, jeśli uznasz, że nie jesteś empatyczną osobą bo wszystkiego można się nauczyć i tego też. Inteligencję Emocjonalną możesz w sobie rozwijać i jest na ten temat dużo fachowych książek więc nie będę się tu rozpisywał jak to zrobić tylko dlaczego jest to dla Ciebie takie ważne.  Zacznijmy więc od aktywnego słuchania klienta. Słuchanie z empatią wymaga c

Nie jestem idealny - czyli jak zdobyć zaufanie klienta

Witajcie Handlowcy !! Dzisiaj o tym jak mówienie prawdy i przyznawanie się do błędów może szybko wzbudzić w kliencie zaufanie. Wiem, że to trudne żeby mówić źle o swoim produkcie ale daje efekty. Od wielu lat konsumenci są atakowani agresywną reklamą i są już wyczuleni na nieuczciwych sprzedawców. Szybko wyczuwają brak szczerości i próby oszustwa dlatego handlowiec, który opowiada tylko o tym jak jego produkt jest wspaniały raczej nie wzbudzi zaufania. Analogicznie jest również w przypadku innych relacji międzyludzkich, kandydat który stara się o pracę i podczas rozmowy kwalifikacyjnej mówi o sobie w samych superlatywach również nie wyda się wiarygodny. Nie można jednak psuć swojego wizerunku jako profesjonalisty i dlatego jeśli już handlowiec przyznaje się do błędów to tylko do tych drobnych, dotyczy to zarówno samego handlowca jak i jego produktów lub usług. Przykładowo jeśli handlowiec sprzedaje cegły, które nie są tak czerwone jak cegły konkurencji zamiast ukrywać ten fakt mo

Chodź opowiem ci bajeczkę

     Dzisiaj kilka słów o storytellingu czyli inaczej gawędziarstwie. Jeśli brałeś kiedyś udział w szkoleniach lub czytałeś książki o sprzedaży to zapewne zakodowałeś jeden komunikat : "jak najmniej mów, jak najwięcej słuchaj". Okazuje się, że to nie prawda, najlepsi handlowcy są gawędziarzami ale ich opowieści mają jakiś cel, nie opowiadają jak im minął poranek i jakie promocje są dzisiaj w lidlu.           Najlepsi handlowcy mają opowieść na każdy temat, potwierdzające każdy ich argument. Wyobraź sobie, że chcesz przekonać klienta o tym, że kupowanie markowych produktów jest korzystniejsze niż kupowanie produktów niskiej jakości. Szukasz w głowie przykładu kiedy to twój klient opowiedział Ci dlaczego kupuje markowe produkty i jak to było kiedy ich nie kupował. Przykładowo taka opowieść może wyglądać tak: " Czy mogę Pani/u coś opowiedzieć ? Więc, jeden z moich najlepszych klientów podzielił się ze mną kiedyś swoją historią. Dopiero co otworzył restaurację i tworzył p