Przejdź do głównej zawartości

Posty

Nie jestem idealny - czyli jak zdobyć zaufanie klienta

Witajcie Handlowcy !! Dzisiaj o tym jak mówienie prawdy i przyznawanie się do błędów może szybko wzbudzić w kliencie zaufanie. Wiem, że to trudne żeby mówić źle o swoim produkcie ale daje efekty. Od wielu lat konsumenci są atakowani agresywną reklamą i są już wyczuleni na nieuczciwych sprzedawców. Szybko wyczuwają brak szczerości i próby oszustwa dlatego handlowiec, który opowiada tylko o tym jak jego produkt jest wspaniały raczej nie wzbudzi zaufania. Analogicznie jest również w przypadku innych relacji międzyludzkich, kandydat który stara się o pracę i podczas rozmowy kwalifikacyjnej mówi o sobie w samych superlatywach również nie wyda się wiarygodny. Nie można jednak psuć swojego wizerunku jako profesjonalisty i dlatego jeśli już handlowiec przyznaje się do błędów to tylko do tych drobnych, dotyczy to zarówno samego handlowca jak i jego produktów lub usług. Przykładowo jeśli handlowiec sprzedaje cegły, które nie są tak czerwone jak cegły konkurencji zamiast ukrywać ten fakt mo

Chodź opowiem ci bajeczkę

     Dzisiaj kilka słów o storytellingu czyli inaczej gawędziarstwie. Jeśli brałeś kiedyś udział w szkoleniach lub czytałeś książki o sprzedaży to zapewne zakodowałeś jeden komunikat : "jak najmniej mów, jak najwięcej słuchaj". Okazuje się, że to nie prawda, najlepsi handlowcy są gawędziarzami ale ich opowieści mają jakiś cel, nie opowiadają jak im minął poranek i jakie promocje są dzisiaj w lidlu.           Najlepsi handlowcy mają opowieść na każdy temat, potwierdzające każdy ich argument. Wyobraź sobie, że chcesz przekonać klienta o tym, że kupowanie markowych produktów jest korzystniejsze niż kupowanie produktów niskiej jakości. Szukasz w głowie przykładu kiedy to twój klient opowiedział Ci dlaczego kupuje markowe produkty i jak to było kiedy ich nie kupował. Przykładowo taka opowieść może wyglądać tak: " Czy mogę Pani/u coś opowiedzieć ? Więc, jeden z moich najlepszych klientów podzielił się ze mną kiedyś swoją historią. Dopiero co otworzył restaurację i tworzył p

Mailing jako sposób handlowca na pozyskanie leadów

Witaj Handlowcu !! Dzisiaj postanowiłem napisać trochę o mailingu chociaż biłem się z myślami czy ten temat poruszać. Mam swoje sprawdzone strategie, a jako czynny handlowiec mam obawy czy nie trafią one w ręce konkurencji ale jeśli tak to trudno. Na wstępie muszę wyjaśnić dlaczego w tytule jest "mailing jako sposób handlowca", a mianowicie dlatego, że to głównie narzędzie marketingu. Kampanie mailingowe organizują przeważnie duże firmy marketingowe lub firmy, które mają rozbudowane działy marketingu, a raczej rzadko są one przeprowadzane na małą skalę. W świecie handlu krąży opinia, że mailing jest mało skuteczny i nie warto na niego poświęcać czasu i pieniędzy jeśli ma się inne sposoby pozyskiwania leadów, tym bardziej bez sensu jest angażowanie się handlowca, który przecież ma mało czasu. Rzeczywiście, sam mailing nie jest zbyt skuteczny w pozyskaniu leadów, jako narzędzie marketingowe do przekazania komunikatu nadaje się dużo bardziej ale Tobie jako handlowcowi nie zale

Referencje czyli najskuteczniejszy sposób pozyskiwania nowych klientów

Witaj Handlowcu! Dzisiaj przeczytasz o tym czego zapewne jak większość handlowców nie doceniasz i do czego nie przykładasz odpowiedniej wagi, a szkoda bo to najbardziej skuteczny sposób pozyskania nowych klientów. Referencje można wykorzystać na wiele sposobów, a najbardziej popularne są referencje o nas i naszej firmie przekazywane przez naszych klientów swoim znajomym. Najczęściej dzieje się to bez naszego udziału, co oczywiście dobrze świadczy o handlowcu ale skoro przynosi skutek to jaki efekty były gdybyś się do tego przyłożył/a i potraktował/a jako jedno z priorytetowych działań. Zacznij od zwyczajnego poproszenia klienta o to żeby polecił cię swoim znajomym, możesz też to rozwinąć i zaproponować klientowi nagrodę w zamian za podesłanie ci klienta. Joe Girard sprzedawca samochodów uznany za najlepszego handlowca świata wysyłał swoim klientom 25 dolarów w kopercie za każdego klienta, którego do niego przysłali i który kupił od niego samochód. W swojej książce twierdzi, że

Cold Calling czyli o odporności na odrzucenie

Witaj handlowcu !!! Dzisiaj napiszę trochę o cold callingu czyli po prostu rozmowie z leadami przez telefon. Określenie to oznacza zimną rozmowę czyli podobną do tych, które często prowadzisz z telemarketerami. Z reguły rozmowa pierwszy raz z obcą osobą jest zimna ale naszym zadaniem jest ją ocieplić jak najbardziej albo wykorzystać do umówienia się na spotkanie. Jest to kolejny etap w zaproponowanym przeze mnie w poprzednich postach procesie sprzedaży. Masz już profil klienta i jakąś bazę leadów więc bierzesz telefon w dłoń i co dalej ? A no musisz mieć jakieś cele bo przecież po coś chcesz dzwonić do tego leada. Na pewno twoim celem nie będzie sprzedaż bo przecież nie jesteś akwizytorem czy telemarketerem i to sobie zapamiętaj. Celów masz kilka, po pierwsze dotarcie do osoby decyzyjnej, po drugie zdobycie informacji, po trzecie umówienie się na spotkanie. Dla tych bardziej zaawansowanych celem może być jeszcze zdobycie sympatii swojego rozmówcy i sprawienie żeby Cię zapamiętał. Jak

Profil klienta czyli z kim chcesz handlować

Witaj Handlowcu !! Dzisiaj napiszę o pierwszym punkcie opisanego w poprzednim poście procesu sprzedaży czyli tworzeniu profilu twojego klienta, a jako że lubię wędkować posłużę się takim przykładem: "JEŚLI NIE WIESZ JAKĄ RYBĘ CHCESZ ZŁOWIĆ TO NIC NIE ZŁOWISZ" Jeśli nie wiesz jakich klientów szukasz to ich nie znajdziesz. Tak jak musisz wiedzieć jakie ryby będziesz łowił i do nich musisz dostosować wędkę, zanętę i przynętę tak też musisz dostosować proces sprzedaży do konkretnego profilu klienta. Jeśli sprzedajesz materiały budowlane to przecież nie będziesz odwiedzał fryzjerów ale nie we wszystkich przypadkach jest to takie oczywiste. Dla tego samego przykładu czyli sprzedaży materiałów budowlanych poświęcenie wielu dni na odwiedzanie dekarzy może okazać się czasem zmarnowanym, a przecież możesz wcześniej przewidzieć kto może zostać twoim klientem, a kto nie. Jeśli masz już jakiś staż pracy to pierwszym krokiem powinna być analiza struktury twoich dotychczasowych klient

Proces Sprzedaży

Witaj Handlowcu ! Dzisiaj postanowiłem napisać o procesie sprzedaży ale bardzo ogólnie ponieważ w zasadzie cały ten blog będzie o procesie sprzedaży. Proces sprzedaży jest to zbiór czynności prowadzących do zawarcia transakcji kupna/sprzedaży, tak może brzmieć sucha definicja. Jednak proces sprzedaży jest dużo bardziej skomplikowany i może nawet o tym nie wiesz ale Ty też wdrażasz codziennie jakiś proces sprzedaży. Więc na wstępie odpowiedz mi na pytanie: JAKI JEST TWÓJ PROCES SPRZEDAŻY ? Weź czystą kartkę i napisz punkt pierwszy, drugi itd, następnie przy każdym z tych punktów wpisz czynność jaką wykonujesz po kolei. Przykładowo może wyglądać to tak (ale najlepiej jak tak wyglądać nie będzie): 1. Klient wchodzi albo ja wchodzę do klienta i mówię "dzień dobry" 2. Pytam klienta co chce kupić 3. Podstawiam mu umowę do podpisania :) 4. Klient wychodzi albo ja wychodzę od klienta i nawet  nie chce mi się powiedzieć " do widzenia" bo oczywiście umowy nie pod